Upea myyjä avainominaisuudet

Joten miksi jotkut myyjät eivät pysty kiinnittämään ostajaa yhtä mestarillisesti kuin sinetöivät sopimuksen? Ja miksi monet myyjät kamppailevat tehdäkseen molemmat?

Kaksi sanaa: Henkilökohtaiset rajoitukset. Henkilökohtaiset rajoitukset ovat niitä asioita, jotka rajoittavat meitä yksilöinä - jotka pidättävät meitä.

Joten miltä hyvä myyjä näyttää? Vaikka tämä vaihtelee toimialojen välillä ja jopa saman organisaation myyjien välillä, seuraavat ovat yleisimmät piirteet:

Ajaminen: Hänellä on kiireellisyys ja tarve suorittaa käsillä oleva tehtävä
Luottavainen: Uskoa omiin kykyihinsä ja pystyy käsittelemään hylkäämistä
Lähtevät: Projektoi loistavan ensivaikutelman ja saa virran sosiaalisesta vuorovaikutuksesta
Epävarma: Hallitsee tehokkaasti vuorovaikutusta eikä luolaa helposti
Hauska: Kiertää asiakkaan tunteita, on miellyttävä ja ikimuistoinen
Strukturoitu: Johtaa asiakkaan prosessin läpi, on organisoitu ja seuraa
Suhteellinen: välittää henkilöstä, ei vain myynnistä; tunnistaa tehokkaasti asiakkaiden tarpeet
Kohdennettu: Ei pääse sivuun; tietää loppukohdan

Huomaa, että avaajat ja sulkimet ovat molemmat ajettuja ja itsevarmoja. Menestyneiden avaajien on kuitenkin oltava myös lähteviä, vakuuttavia ja hauskoja, kun taas suljettajien on oltava rakenteellisia, suhteellisia ja keskittyneitä.

Työskenteleessään vuosien ajan satojen myyjien kanssa olen huomannut, että seuraavat tappajarajoitukset vaikuttavat vahingoittavan myyjiä:

Matala intohimo ja ajotapa (Flatliners)
Muutoksenkestävä (kilpikonnat)
Matala omakuva; ei pysty käsittelemään hylkäämistä (strutsi)
Liian hallitseva, työntävä tai hankaava (puskutraktorit)

Avainkysymys on, voiko epävarmempi tai varattomampi myyjä poistaa rajoitukset, jotka estävät häntä tulemasta lähtevämmäksi ja vakuuttavammaksi? Onko heillä mahdollista tappaa strutsi? Vastaus on ehdottomasti. Joitakin rajoituksia voi olla vaikeampi ylittää kuin toisia, muutos on aina mahdollista.

Esimerkiksi strutsi saattaa laatia luettelon 10 suurimmasta vahvuudestaan ​​ja tarkistaa ne joka päivä. Lisäksi hän voi sitoutua välttämään itsensä heikentävää kieltä tai olemaan ilmaissut julkisesti pettymyksensä esityksessään. Ennen rajoituksen poistamista se on kuitenkin ensin tunnistettava. Kun rajoitus on tunnistettu, on tarpeen luoda ja toteuttaa suunnitelma sen purkamiseksi. Tämä suunnitelma vaatii sitoutumista tiettyihin, mitattavissa oleviin käyttäytymisvaiheisiin, ja kussakin vaiheessa on oltava vahvistettu aikataulu. Vaikka tehtävä voi aluksi näyttää pelottavalta, siinä ei ole mitään suurta ja pelottavaa. Se vaatii vain vähän ajattelua ja sitoutumista suorittamaan muutama helppo vaihe. Saatat löytää itsesi kokonaisen "luonnonvalmistajien" ryhmän kanssa!

Voit tunnistaa kymmenen muuta top 10 tappajarajoitusta ja toimintavaiheet lukemalla kirjani The Flip Side . Katso ote The Flip Sidestä osoitteesta www.flipsidebook.com.