Opi myymään mukavuusalueesi ulkopuolella

Jokainen, joka on sitoutunut ruokavalioon tai painonpudotussuunnitelmaan - ja pysynyt siinä kiinni neljä tai viisi kuukautta - tuntee varmasti ylätasangon ilmiön. Aluksi olet edistynyt hyvin, katsot, kun punta putoaa ja tunnet olosi todella upeaksi. Mutta yhtäkkiä, vaikka et ole muuttanut menetelmiäsi tai tavoitteitasi ollenkaan, asteikko tarttuu tiettyyn määrään, etkä voi enää menettää. Tässä vaiheessa sinun on arvioitava uudelleen ja ravistettava rutiiniasi nähdäksesi jatkuvat tulokset.

Se on suunnilleen sama myyntimaailmassa. Suurimmalla osalla myyjiä, etenkin aloittaessaan, on yleensä suunnattu näkymiä mukavuusvyöhykkeelleen - ihmiset pitävät itseään paljon demografisesta näkökulmasta - ja saattavat myydä heille erittäin hyvin. Mutta vain pisteeseen saakka. Kun tämä vaikutusalue on tutkittu perusteellisesti ja käytetty loppuun, on usein tarpeen siirtyä sen ulkopuolelle jatkaaksesi numerosi täyttämistä ja menestyäksesi.

Tai ehkä sinulla on uusi tuote tai palvelu, joka on suunnattu erilaisille ihmisille kuin sinä, tai haluat yksinkertaisesti kohdistua varakkaampaan markkinasektoriin - molemmilla tavoin tavoittaminen mukavuusvyöhykkeesi ulkopuolelle on ratkaisevan tärkeää.

Alueella

”Myyjät ovat yksinkertaisesti ihmisiä”, sanoo kirjoittaja, psykologi ja myyntikoulutuksen asiantuntija Kevin Hogan. ”Ihmiset tekevät kaiken voitavansa välttääkseen tilanteiden ja hetkien hylkäämisen. Nykyisten kanta-asiakkaiden hylkääminen on paljon vähemmän todennäköistä, joten on mukavampaa ja tutumpaa pysyä vahvempien vaikutuspiirien sisällä. "

Tämä pätee erityisesti ihmisille, jotka ovat uusia myyntiä, sanoo kirjoittaja ja Flanagan-koulutusryhmän johtaja Bryan Flanagan. "Koska taloudessa on niin paljon ei-perinteisiä myyjiä, jotka tulevat myyntimaailmaan, näemme tämän kehityksen jatkuvan", hän sanoo. ”Työn menettäneet ammattilaiset huomaavat, että mahdollisuudet ovat usein tilaamassa myyntityössä. Meillä on paljon kouluttamattomia myyjiä. Niitä kutsumme 'vahingossa tapahtuvaksi myyjäksi'. Kun siirryt uuteen ammattiin, sinulla on taipumus siirtyä mukavuusvyöhykkeisiisi. ”

Mutta aivan kuten FDR kertoi kerran kansakunnalle, myyjän on pelättävä vain pelkoa itse, sanoo Go for No! -Kirjailijan Andrea Waltz. ”Pelko on päävoima, joka pidättää suurimman osan meistä pääsemästä mukavuusvyöhykkeen ulkopuolelle. Erityisesti se on epäonnistumisen ja hylkäämisen pelko. "

Itse asiassa tällainen ajattelutapa - sellaisten tilanteiden välttäminen, joissa meillä on potentiaalia tehdä virheitä ja jopa epäonnistua - on todella rajoittava ja asettaa meidät lopulta epäonnistumaan, koska emme koskaan edes yritä päästä seuraavalle menestystasolle.

Sen sijaan Waltz ehdottaa, että pidämme mukavuusalueitamme vaihtelevina alueina, jotka jatkuvasti laajenevat tai supistuvat. Kun teet askelta siirtyäksesi vyöhykkeesi ulkopuolelle - kuten lähestyt näkymiä eri osassa kaupunkia tai epätavallisella teollisuudenalalla -, itse asiassa laajennat vyöhykettäsi muuttamalla entisen epämiellyttävän osaksi jotain tuttua. "Ja nyt on niin paljon enemmän mahdollisuuksia", hän sanoo.

Valitse kohde

Nyt olet todennäköisesti miettinyt: ketä ovat nämä ihmiset, joita olen huomannut, ja miten tunnistan heidät, jos he eivät ole edes tutkallani? Ensinnäkin on tärkeää tarkastella hyvää tuotetta tai palvelua ja kysyä joitain perustavanlaatuisia kysymyksiä, kuten, mitä ongelmia tai tarpeita tuotteesi / palvelusi tarjoaa ratkaisuihin?

”Ketkä tai mitkä organisaatiot voivat hyötyä ratkaisuistasi?” Kysyy Flanagan. "Tähän voisi sisältyä ikä, sukupuoli, tulot jne., Väestötiedot. Kun olet määrittänyt tämän, sinun on sitten etsittävä ihmisiä, yrityksiä, organisaatioita, jotka täyttävät kriteerit."

Waltz on samaa mieltä: ”Keskity ratkaisemaasi ongelmaan. Kun kyse on siitä, kaiken myynnin tarkoitus on ratkaista ihmisten ongelmat. Myyn sinulle vettä, jos olet janoinen; myyt minulle paperia, jos minun täytyy tulostaa asiakirjoja tai kirjoittaa kirjeitä. Joten sinun täytyy kysyä "Kenellä on ongelma, jonka yritän ratkaista, ja missä ne ovat?" ”

Tämä menetelmä auttaa sinua objektiivisesti tunnistamaan näkymät heidän tarpeidensa perusteella, ei heidän nykyisissä suhteissaan sinuun tai heidän yhtäläisyyksissään sinuun. Yritä ajatella ruudun ulkopuolella ja olla ennakkoluuloton harkittaessa uusia mahdollisuuksia kohdistaa, Hogan sanoo: "Ole varovainen, ettet suodata ihmisiä tai ryhmiä liian nopeasti."

Esimerkiksi myyntikouluttaja Tom Hopkins maalaa bassoveneitä myyvän henkilön skenaarion: “Tunnet useita kadullasi olevista kavereista rakastaa kalastaa, mutta et usko, että heillä on varaa uuteen veneeseen. Joten et yritä myydä heille. Et ehkä koskaan saa selville, että yhdellä heistä on setä tai isoisä, joka opetti heille kalastamaan ja on uuden veneen markkinoilla. Jos oikea mahdollisuus tarjotaan, kuka sanoa, että muutamat naapureistasi eivät perustaisi jonkinlaista klubia ja ostaisivat veneen yhdessä? ”Joten hän ehdottaa, että” jokaista kolmen metrin sisällä olevaa henkilöä ”pidetään mahdollisina asiakkaina tai potentiaalisina lähetysliiketoiminnan lähteet. ”

Tee kotitehtäväsi

Kun olet tunnistanut uudet näkymäsi, tee tutkimuksesi. Yritä oppia kaikesta mitä heistä voi saada - kuinka he elävät, työskentelevät ja pelaavat, mitkä ovat heidän perusarvojaan, mitkä ovat heidän tarpeensa ja tavoitteensa - jotta voit lähestyä heitä koulutetulla tavalla tarkoituksenmukaisilla tavoilla heidän ongelmiensa ratkaisemiseksi.

Yksi helpoimmista tavoista on myös suorin, Flanagan sanoo. Kokeile tätä yksinkertaista myyntitekniikkaa: Kysy! Paras työkalu, jolla myyjällä voi olla, on uteliaisuus. Olla utelias. Opi kysyä kysymyksiä, jotka keräävät tietoa tulevaisuudennäkymistä. ”

Hopkins suosittelee ”tarkkailuvoimien kehittämistä”. Sano tapaavasi kotona: muista kiinnittää huomiota kaikkiin asuinpaikkaansa ympäröiviin yksityiskohtiin, jotka voivat auttaa sinua edelleen millaiseen ihmiseen he kuuluvat ja antaa sinulle keskustelun lähtökohdat.

"Kiinnitä huomiota naapurustoon ajon aikana", hän sanoo. ”Varmista, että pihalla tai ajotiellä on ulkoilmatoiminnan merkkejä (maastoajoneuvot, polkupyörät, lentopalloverkot jne.). Huomaa, jos heidän maisemointi on ylpeyden merkki. Jos se erottuu naapureihin verrattuna, tee mielenkiintoinen kysymys heiltä. Mitä se kertoo heistä, jos he tekevät työn itse tai maksavat maisemanhoitajalle sen tekemisen? Heillä voi olla intohimo siihen. Tai heillä voi olla enemmän rahaa kuin alun perin luulit. ”

Waltz lisää: ”Mitä julkaisuja he lukevat? Minne he menevät (tapahtumat, messut jne.)? Keitä he kuuntelevat? Missä he seurustelevat verkossa? ”

Verkkotutkimus on todellakin loistava työkalu, erityisesti sosiaalinen media, jossa voit oppia kaiken yksilöstä tai ryhmästä, mukaan lukien ”henkilön kenkäkoko”, Flanagan sanoo. "Saatat joutua sijoittamaan aikaa, mutta on olemassa tapoja oppia näkymistä."

Kävele heidän joukossaan

Seuraava vaihe oppimisprosessissa sisältää verkottumisen ja suoran vuorovaikutuksen kohderyhmäsi kanssa, koska vaikka taustatutkimus on tärkeää, mikään ei estä kasvokkain keskustelua.

"Hyvä tapa oppia teollisuudesta on liittyä yhdistyksiin kyseisellä teollisuudenalalla", Flanagan sanoo. ”Voit tulla yhdistysten liitännäisjäseneksi. Liittyessään sinun on kuitenkin osallistuttava yhdistykseen. Tämä ei tarkoita osallistumista kokouksiin kerran kuukaudessa tai neljännesvuosittain. Se tarkoittaa vapaaehtoistoimintaa osallistumiseksi yhdistykseen tai kauppajärjestöön. "

Tai, jos ryhmällä on tärkeä vuosittainen tapahtuma, muista osallistua - ja kertoa heille, että olet siellä. Sen lisäksi, että opit lisää ryhmästä, he huomaavat kiinnostuksesi.

Jos yrität tavoittaa näkymiä tietyssä väestöryhmässä, tutkia heidän harrastuksiaan, harrastuksia ja suosikkihyväntekeväisyyksiä ja osallistua. Mikään ei haittaa esteitä paremmin kuin yhteiset edut ja syyt.

Mikä johtaa meidät viimeiseen vaiheeseen: Kerro mahdollisuudelle, että ymmärrät hänet, häntä tai tunnustat heidän ainutlaatuiset tarpeet. Asettaminen asiantuntijaksi heidän erityisvaatimuksistaan ​​antaa sinulle suuren uskottavuuden ja vaikutusvallan kaupan tekemisessä.

Hogan sanoo, että loistava tapa tehdä tämä on luoda oma verkkosivusto, jolla todennäköisesti sateenvarjoyrityksen kautta voit puolustaa menestystäsi ja asiantuntemustasi.

"Sivustot, jotka mainostavat myyjää asiantuntijana, helpottavat myyntiä", hän sanoo. ”Jopa kymmenen muun myyjän kanssa, jotka myyvät samoja tuotteita samoilla valtuuksilla, jokaisella myyjällä on ainutlaatuiset henkilökohtaiset ominaisuudet, jotka tekevät heistä suuremman yritysrakenteen alamerkkejä. Yksittäisten myyjien alimerkinnän hyödyntäminen ei vain paranna myyjän mainetta, mutta lisää henkilökohtaista ylpeyttä ja arvostusta heidän työssään ja asiakaskunnassa. ”

Lausuntojen ja tapaustutkimusten avulla voit näyttää mahdollisille, kuinka olet auttanut muita asiakkaita aivan kuten he saavuttavat tavoitteensa. Ja koska mahdollisuus voi tutustua sivustoosi yksityisesti ja omassa tahdissaan, se vie myös tietyn määrän painetta heidän hartioistaan.

Voit myös keskittää oppimasi - tutkimuksesta ja kokemuksesta - aikakauslehden artikkeliin, esseeseen tai blogiin ja tarjota lisätodistuksen tälle kerran ulkomaalaiselle potentiaalille, että tunnet heidät kuin käteesi takana.