Tehdään sopimus: myynti

Tehokkaat myyjät vaativat ja saavat sitoumuksia. Voit kasvattaa yritystäsi sulkemalla tarjouksia.

Aikaisemmin yritykset hammehtivat sulkemistekniikoita kouluttaessaan myyjiä. Rekrytoidut olisivat melkein varmasti opettaneet "sitoa näkymäsi alas" pikakysymyksiin, joihin he pystyivät vastaamaan vain "kyllä". Heidät koulutettiin kysymään tulevaisuudennäkyjiltä jotain, kuten "Hyväksyt, että tarvitset tätä tuotetta, eikö niin? ”Välittömästi sen jälkeen” kyllä ​​”, myyjä seurasi seuraavaa:“ Ja sinä hyväksyt, että se, mitä olen tänään osoittanut sinulle, tuottaa tarvitsemasi tulokset, eikö niin? ”Ennen toista” kyllä ​​” "Pakeni mahdollisten huulet, he osuivat:" Sitten allekirjoittakaa täällä. Paina kovaa; niitä on kolme kappaletta. ”

Tämä päättämistaktiikka perustuu psykologiseen periaatteeseen, jonka mukaan ihmiset haluavat pitää toimintansa yhdenmukaisina antamiensa lausuntojen kanssa (ks. Robert Cialdinin upea kirja, Vaikutus: The Psychology of Persuasion ). Joten kun näkymäsi sopivat aikaisempiin lausuntoihisi, heidän oli vaikea toimia tavalla, joka ei vastannut heidän vastauksiaan.

Sinulle olisi myös opetettu joko / tai läheinen. ”Haluatko sinä punaisena? Vai suosittaisitko sitä sinisellä? ”Saatat silti käyttää tätä, kun odotat tänään, jos kysyt:” Onko sinulle parempi kello 13 tiistaina tai kello 10.00? ”Tämä oletettu tekniikka on suunniteltu poistamaan mahdollisuus "ei" -vastaus perustuu samaan ajatukseen saada paljon pieniä "kyllä" -vastauksia, joten siitä tulee vaikea sanoa myöhemmin.

Tämänkaltaiset tekniikat toimivat edelleen joskus. Mutta mahdolliset unelma-asiakkaasi - joissa haluat sinetöidä suuria sopimuksia - pitävät heitä loukkaavina. He eivät halua tuntea itsensä loukkuun tai "pelata" huonon päätöksen tekemiseen. He eivät halua pakottaa millään tavalla.

Ja johtuen suurelta osin Internetistä, heidän ei tarvitse sietää kovia myymiä. Tämä johtuu siitä, että ostajilla on nyt enemmän tietoa myymästäsi, joten voimien epätasapainoa, joka teki vanhan koulun sulkemistekniikoista, ei enää ole. Asiakkailla on myös monia vaihtoehtoisia toimittajia (Internet taas!), Jos he eivät pidä lähestymistavastasi.

Sinun on vielä suljettava, mutta aiemmat tekniikat ovat rajattomia. Ne aiheuttavat enemmän haittaa kuin hyötyä. Joten miten suljet nyt?

Aikaisemmin liikaa aikaa ja painotusta myytiin myyjien opettamiseen sulkeutumiseen eikä tarpeeksi kuinka luoda arvoa asiakkaille. Nyt myyjät ovat loistavia luomaan arvoa, mutta heille ei ole opetettu paljon - jos mitään - sulkemisesta. Jos on huonoa käyttää huonoa sulkemistekniikkaa, on pahempaa olla sulkematta ollenkaan. Sinun on kysyttävä heidän liiketoimintamahdollisuuksiasi.

Tarvitset sulkeutustekniikan, joka rakentaa aseman luotettavana neuvonantajana, jonka avulla ostaja voi tehdä yhteistyötä kanssasi koko ostoprosessin ajan ja joka tekee sinulle helpon sitoutumisen saamisen. Sinun ei tarvitse käyttää epämukavaa, luonnotonta tai luottamusta loukkaavaa kieltä. Ja sinun ei koskaan tarvitse kohdata itsekeskeisesti, kuin jos myyt myyntiä sinun eduksesi sijaan unelma-asiakkaasi eduksi. Vaikka sinun on silti kysyttävä yritystä, voit olla suora, ammattimainen ja yhteistyöhakuinen.

Tässä on esimerkkejä uudesta sulkemiskielestä.

• Pieni, yksinkertainen myynti: Perussopimuksessa kaupan pitämisen pitäisi kuulostaa seuraavalta: “Uskon, että tiedämme tarpeeksi edetäksemme ehdottamiamme ratkaisun kanssa. Uskon, että tässä vaiheessa on järkevää aloittaa, ja haluaisin todella tilaisuuden työskennellä kanssanne. Onko jotain muuta sinun tehtävä ensin tai voimmeko aloittaa tämän suunnitelman toteuttamisen? ”Tämä kieli on luonnollinen, suora ja yhteistyöhön perustuva. Jos asiakkaasi tarvitsee ottaa jonkin muun vaiheen, olet antanut hänelle mahdollisuuden jakaa se kanssasi.

• Yritysten välinen myynti (B2B): Monimutkaisempien B2B-kauppojen uusi sulkeminen voi mennä noin: “Kiitos, että annoit meille tänään ratkaisun. Yhdessä rakentamamme auttaa sinua saavuttamaan tulokset, jotka olet jakanut meille prosessin aikana. Haluan sinun tietävän, että omistamme ja toimitamme osan näistä tuloksista. Haluamme todella mahdollisuuden työskennellä kanssasi. Jos olemme tehneet tarpeeksi ansaitaksesi mahdollisuuden kumppaniksi kanssasi tässä hankkeessa, voimmeko aloittaa suunnitelman toteuttamisen? ”

Unelma-asiakkaasi odottaa työskentelevänsä jonkun kanssa, joka haluaa heidän liiketoimintaa. He haluavat tiimissä jonkun kanssa, joka ymmärtää olevansa vastuussa myymästään tuloksesta. Kysymällä suoraan - kuten kaksi edeltävää esimerkkiä -, asiakkaat tietävät, että haluat heidän liiketoimintaansa ja että ymmärrät roolin tulosten tuottamisessa.

• Transaktionaalinen myynti: Tämä on myynti, jossa asiakas tietää jo tarvitsemansa, joten myyjä toimittaa hänelle vähän tai ei lainkaan tuotetietoa. Tässä tilanteessa voit sulkea yrityksen nopeasti (ja jopa suoraan), koska pitkän myyntimenettelyn avulla ei tarvitse luoda paljon arvoa. Voit sulkea sanomalla jotain niin yksinkertaista kuin: ”Onko sinulla tilausta, jonka avulla voin aloittaa työskentelyn sinulle nyt?” Näissä tilanteissa asiakkaasi eivät ole paljon vaarassa, joten yksi parhaista tavoista luoda arvoa he tekevät kaupasta nopean ja tehokkaan.

Nämä yhteistyöhön perustuvat, suorat sulkemiset tekevät asiakkaidestasi mukavan ja onnellisen. Ja onnellinen asiakas tarkoittaa toista liiketoimintaa.

Myös myyjät tarvitsevat työkaluja menestyäkseen. Lue tärkeistä välineistä tehokkaan myynnin löytämiseksi sivustolta SUCCESS.com.