Tee vuodesta 2013 kaikkien aikojen paras myyntivuosi

Ketkä ovat unelmaasiakkaasi?

Aloita kohdistamalla unelma-asiakkaasi. Suurin osa meistä viettää liian paljon aikaa jahtaamaan mahdollisuuksia, jotka eivät ole riittävän merkittäviä muutoksen aikaansaamiseksi myyntituloksissa. Suurimmalla 20 prosentilla myyjistä on yksi yhteinen asia: He voittavat suurimmat ja parhaat asiakkaat. Vuonna 2013 aiot aloittaa myyntityösi valitsemalla korkeamman arvon tavoitteet. Teet sen keskittymällä siihen, missä voit tehdä muutoksen näille asiakkaille, mikä vaikuttaa myyntituloihisi.

Unelma-asiakkaasi ovat asiakkaita, joille voit tehdä henkeäsalpaavan, leukaa pudottavan ja maan puristavan työn. Tunnet nämä ihmiset. Olet todennäköisesti halunnut voittaa heidät jo pitkään. Joten aloitetaan:

• Kuka voi auttaa sinua tuottamaan huomattavasti parempia tuloksia? Mitä asiakkaita olet kaivannut voittamaan, mutta et ole koskaan saanut vetoa? Tee luettelo.

Tämä luettelo unelma-asiakkaista on suloinen paikka. Siellä voit luoda eniten arvoa ja missä sinulla on parhaat mahdollisuudet kasvattaa yritystäsi.

• Mikä näistä unelmanäkymistä kuuluu luetteloon, koska se sanoo sinusta myyjänä tai yrittäjänä?

Jotkut asiakkaat tulevat teltta-arvolla. He eivät vain tarjoa sinulle mahdollisuutta tehdä parasta työtä, vaan myös antavat lausunnon siitä, kuka olet myyjä tai yrittäjä. Näiden näkymien voittaminen osoittaa muille, että olet arvon luoja. Nämä kaverit ansaitsevat parhaasi.

• Lisää luetteloosi niiden yhteystietojen nimet, jotka tarvitset murtautuaksesi unelma-asiakastilillesi. Tunnista ihmiset, joilla on nimikkeet tai roolit osoittaen, että he käsittelevät liiketoiminnan haasteita, joiden ratkaisemiseksi voit auttaa. Tässä toiminta on. Pääset unelma-asiakkaisiisi keskeisten sidosryhmien kautta.

Tämä on luettelo, jota aiot käyttää tekemään vuoden 2013 parhaaksi myyntikaudeksi.

On todennäköistä, että et ole voittanut näitä unelma-asiakkaita aikaisemmin kahdesta syystä. Ensinnäkin asiakkailla on jo kumppani. Heillä on joku, joka myy heille mitä myyt, ja on melkein varmaa, että heillä on syvät suhteet kumppaneihin. Heitä on vaikea voittaa, ja se vie paljon aikaa ja vaivaa. Mikä vie meidät toiseen syyyn, jonka vuoksi et ole vielä voittanut näitä asiakkaita: Et ole keskittynyt tarvitsemiesi suhteiden vaalimiseen.

Pelaa pitkää peliä: rakenna hoitosuunnitelmasi

Yksi avain myynnin helpottamiseen on arvon luominen ennen minkään väittämistä. Tämä on myyntiedustajille kielteistä. Olemme tottuneet luomaan arvoa ja vaatimaan sitä yhdessä tapahtumassa: Saamme tilauksen ja lähetämme laskun. Mutta jos haluat luoda suhteita unelma-asiakkaidesi kanssa, sinun on luotava arvo ennen kuin väität sitä.

Yhdessä omistamisani yrityksissä unelma-asiakasyrityksissäni olevilla kontakteilla on henkilöstöresursseja, uutta lainsäädäntöä työvoiman suhteen ja inhimillisen pääoman dollarien suurimman hyödyn saamista. Tiimini rakensi suunnitelman lähettää heille arvoa luovia sähköposteja ja valkoisia kirjoja, jotka antoivat heille syvän sukelluksen muutoksiin, joita he voisivat tehdä parempien tulosten aikaansaamiseksi nyt - olivatko he käyttäneet palveluitamme vai eivät. Emme säveltäneet tai pyytäneet tapaamista.

Unelmamahdollisuuksemme vastasivat ensin kohteliaasti kiittämällä meitä tiedosta. Mutta kuuden kuukauden kuluessa nämä samat kontaktit alkoivat tavoittaa meitä auttamaan heitä heidän haasteissaan, kutsumaan meitä kilpailemaan heidän liiketoiminnastaan ​​ja usein antamaan meille tilauksia. Tämä "luo arvo ennen kuin väittää arvoa" -lähestymistapa on tuottanut miljoonia dollareita uusia tuloja yritykselleni.

Kolmen vuoden ajan olen kirjoittanut ja lähettänyt päivittäin Myyntiblogiin. Olen antanut lukemattomia ideoita, joiden avulla myyjät voivat tuottaa parempia tuloksia. Eräänä päivänä konsulttiystävä soitti kertomaan minulle virheen, jonka tein. Hän sanoi: ”Et ymmärrä kuinka tämä peli toimii. Annoit henkisen omaisuutesi. Teet tämän väärin. Sinun on veloitettava ihmisiltä ideoiden antamisesta. ”Kuuntelin kohteliaasti, kun hän kiusasi minua. Valmistuessaan hän kysyi: ”Ja muuten, kuinka saat kaikki nuo asiakkaat ja puhut keikkoja?” Maailma on muuttunut, ja ystäväni toimii kauan kauan sitten.

Jos haluat voittaa unelma-asiakkaasi, joudut viettämään aikaa vaalimaan suhteita. Sinun on jatkettava heitä ajan mittaan pelaamalla pitkää peliä.

Unelma-asiakkaasi tarvitsevat apua. He haluavat siirtää liiketoimintaansa eteenpäin ja tuottaa parempia tuloksia. Kun annat heille käytännöllisiä ideoita, joiden avulla he voivat tuottaa parempia tuloksia, teet talletuksen kyseiseen suhteeseen. Sinusta tunnetaan joku, jolla on tarvittavat oivallukset ja ideat.

Aloita unelmaesitteesi tapaustutkimusten lähettäminen, jotka kertovat kuinka autit vertailukelpoista asiakasta selviytymään haasteesta, jonka he todennäköisesti kohtaavat. Lähetä heille valkoiset paperit, jotka tarjoavat heille oivalluksia ja ideoita, joita he voivat käyttää parempien tulosten tuottamiseen riippumatta siitä, palkkaavatko he sinut auttamaan heitä. Kun löydät aikakauslehden tai verkkoviestin, joka tarjoaa tietoa siitä, mistä he voivat hyötyä, lähetä se. Liitä henkilökohtainen muistiinpano, joka selittää miksi uskot idean olevan tärkeä ja miksi potentiaalisi tulisi ajatella sitä. Ideat, jotka voivat auttaa unelma-asiakkaitasi siirtämään liiketoimintaa eteenpäin, kuuluvat niin kutsuttuun "vaalityökalupakkiisi". Sen rakentamiseksi:

1. Tee luettelo 12 työkalusta, joita voit käyttää yhteydenpitoon unelma-asiakkaidesi kanssa kerran kuukaudessa vuoden 2013 aikana (valkoiset paperit, TED Talks -videot, sanomalehtiartikkelit jne.).

2. Suunnittele tunti viikossa lähettääksesi kohteita hoitotyökaluistasi. Varmista, että kaikki unelmayrityksesi kontaktit saavat hoitotyökalun ja henkilökohtaisen muistion joka kuukausi.

Estoaika: Suunnittele mallimyyntiviikosi

Nyt siirrytään messinkihankoihin. Jos sinulla on paras myyntivuosi koskaan (ja olet!), Aikasi hallinta on tärkeää. Tarkemmin sanottuna joudut hallitsemaan itseäsi.

Yksi tehokkaimmista tavoista saavuttaa tarvitsemasi tulokset on suunnitella viikko etukäteen. Mallimyyntiviikko - tavallinen kalenteri, jota seuraat joka viikko - on hieno työkalu toimien varmistamiseen. On kolme asiaa, jotka on päästävä mallikalenteriin.

Aikana etsintää: Uudet mahdollisuudet ovat myyjän tulosten elinehto. Ilman uusia mahdollisuuksia et voi tehdä myyntitavoitteitasi. Ota kalenteri ja kuljeta kolme kortteliaikaa maanantaista perjantaihin, jotka on omistettu yksinomaan etsinnälle. Tee nämä lohkot kahdesta kolmeen tuntiin, jotta pääset puhelujen rytmiin. Jos haluat helpottaa tämän tärkeimmän myyntityön saamista, ajoita nämä lohkot ensin aamulla, ennen kuin maailma alkaa asettaa vaatimuksia sinulle.

Aika kasvattamiseen: Kylmimmät mahdollisuutesi ovat ne, joita haluat eniten. Syy siihen, että vietit koko ajan unelmaasiakkaiden luettelon ja hoivatyökalupakin, on se, että voit lämmittää heidät.

Lisää yhden tunnin aika ruokintaan mallimyyntiviikollesi. Käytä tätä aikaa lähettääksesi järjestelmällisesti ideoita ja muistuttaaksesi ihmisiä siitä, että olet arvon luoja. Muutaman kuukauden kuluttua tästä, ja näet unelmamahdollisuutesi paljon vastaanottavaisemmin puheluihisi.

Aika face-face-myyntipuheluihin: Kalenterisi tarjoaa selkeimmän kuvan tulevista tuloksista. Jos kalenterisi on täynnä myyntipuheluita, tulevaisuus on kaikki, mutta taattu. Estä ainakin kolmasosa ajasta henkilökohtaisia ​​myyntipuheluita varten ja täytä ne kaikki viikossa. Sinulla on suurin mahdollisuus luoda arvoa - ja suurin mahdollisuus voittaa unelma-asiakassi - kun istut kasvotusten heidän kanssaan. Sinun on myös vietettävä aikaa asiakkaiden kanssa, jotka maksavat laskut ja pitävät valot nyt. Älä jätä heitä kalenteristasi.

Tunnistit unelma-asiakkaasi, olet laatinut suunnitelman heidän vaalimiseksi ja olet suunnitellut täydellisen malliviikon, jotta 2013 olisi kaikkien aikojen paras myyntivuosi. Mutta mikään suunnitelma ei ole valmis ilman työtä tärkeimmällä omaisuudellasi ja resurssillasi: sinä!

Henkilökohtainen kehitys: Terä saha

Miksi unelmamahdollisuutesi pitäisi valita sinut? Mikä tekee sinusta eroavan tavalla, joka vaikuttaa heihin?

Olet ainoa todellinen voimavara tulosten tuottamiseen. Vuoden 2013 tekeminen kaikkien aikojen parhaaksi myyntivuodeksi tarkoittaa sinun tekemistä itsestäsi kaikkien aikojen parhaaksi versioksi. Viikosta toiseen ja kuukaudesta toiseen sinun on jatkuvasti parannettava. Tässä on kolme henkilökohtaisen kehityksen osa-aluetta, jotka maksavat osinkoja läpimurtojen myyntitulosten tuottamiseksi:

Ryhdy myynti-urheilijaksi: Myyjänä ja yrittäjänä olet juoksemassa ja ampumassa saadaksesi asiat hoidetuksi. Kaikista ja kaikista ympärilläsi on helppo välittää, unohtamatta omia tarpeitasi. Vuoden 2013 tekeminen kaikkien aikojen parhaaksi myyntikaudeksi edellyttää, että sinulla on energiaa ja kykyä tehdä paras työsi.

Pidä energiatasosi korkealla, tee aikaa päivittäiseen liikuntaan. Jopa 30 minuuttia päivässä muuttaa työkykysi. Carve puoli tuntia päivässäsi käyttää. Sinun täytyy myös polttaa kehoasi terveellisellä ruoalla energiatasosi ylläpitämiseksi koko päivän. Ja varaa dekompressointia jonkin aikaa, olipa kyse joogasta, meditaatiosta tai yksin viettämästä aikaa energian palauttamiseksi.

Mitä ruokavaliolla, stressin vähentämisellä ja liikunnalla on tekemistä myynnin kanssa? Kaikki! Olet se omaisuus, joka tuottaa myyntituloksesi, ja mitä enemmän energiaa ja keskittymistä tulet tähän työhön, sitä parempia tulokset ovat.

Hit the Books: Vuoden 2013 tekeminen kaikkien aikojen parhaaksi myyntikaudeksi tarkoittaa jatkuvien uusien ideoiden löytämistä. Se tarkoittaa innovointia. Uusia ideoita ja innovaatioita löytyy horisontaalisen ajattelun avulla, ottamalla idea alueelta ja siirtämällä se toiselle tai yhdistämällä asiat uudella tavalla. Jotkut huoltoaseman omistajat näkivät lähikaupan ja päättivät koota nämä kaksi yhteen … ja loput ovat yrittäjyyshistoriaa.

Voit lukea lukemattomia hienoja yrityskirjoja ja -lehtiä löytääksesi uusia ideoita, joita soveltaa yritykseesi. Kaikenlaiset tietokirjat voivat auttaa herättämään ajattelusi. Tee aikaa viikossa polttaaksesi mieltäsi lukemalla kirjoja ja lehtiä. Pidä ajatuspäiväkirjaa, jonka avulla voit parantaa myyntiäsi ja asiakkaidesi tuloksia.

Suorita kurssityö: Nopein tapa saada myyntituloksesi tasainen on lopettaa oppiminen. On joitain aloja, joita sinun on parannettava, jos aiot tuottaa läpimurtoisia myyntituloksia. Ehkä sinun on parannettava julkisen puhumisen taitojasi. Ehkä sinun on kehitettävä parempia esitystaitoja, sellaisia, jotka saavat unelma-asiakkaasi istumaan ja huomioimaan. Tai ehkä sinun on opittava lisää rahoitusmalleista, jotta voit laskea ja todistaa unelma-asiakkaidesi sijoitetun pääoman tuoton, kun he ostavat sinulta. Mikä se on, voit oppia sen. Rekisteröidy kursseille, joiden avulla voit tuottaa entistäkin parempia tuloksia. Onko sinulla aikaa? On lukemattomia webinaareja, joita voit ladata ja kuunnella ajaessasi töihin tai liikuntaan. Myyjänä ja yrittäjänä et koskaan ole oppinut.

Tämä on perusta vuodelle 2013. Suunnittelet unelma-asiakkaitasi. Hoidat suhteita, joita tarvitset luodaksesi mahdollisuuden. Rakennat mallimyyntiviikon viettääksesi aikaa suurimpien myyntiprioriteettiesi suhteen. Ja sitten työskentelet tärkeimmällä omaisuudella, joka sinulla koskaan on haluamiesi tulosten tuottamiseksi: sinä.

Seuraa tätä suunnitelmaa, ja 2013 rokkaa!