Tee m-sanasta vähemmän pelottava

➽ Kuinka voin pelkää menettää myynnin ja asettaa sen sijaan tiukasti hinnat tuotteiden ja palveluideni arvon mukaisiksi? - Mary T., Chicago

➽ A: Näen usein liikenaisten hölynpölyn puhuessaan rahasta ja pyytämästä paljon vähemmän kuin he ovat arvoisia, kun taas miehet ovat yleensä langattomia pyytämään mitä haluavat. Tunnen myös monia naisia, jotka korostivat huolestumistaan, joten käännyin heihin neuvoakseen. Tietenkin heidän vinkinsä auttavat teitä, joilla on myös tämä ongelma.

Naiset ovat luonnollisia antajaita, jotka ovat tottuneet tekemään enemmän kuin mitä he saavat vastineeksi, kertoo Philadelphian alueen avioero- ja parisuhdevalmentaja Adina Laver. "Myynnissä tämä tarkoittaa epätasa-arvoista vaihtoa yrityksen omistajan ja hänen asiakkaidensa välillä", hän sanoo.

Yrityksen ollessa nuori, Laver laski joskus hintaa paikan päällä pelkäämällä menettää asiakas. ”Joskus asiakas käveli joka tapauksessa. Muissa tapauksissa voin tuntea pahoinpitelyn sisäisen ääneni nousevan, kun tajusin, että olin jälleen vaihto-ohjaimen lyhyessä päässä. ”Hänen käyttäytymisen tunnistaminen oli avain sen muuttamiseen; Laver kanavoi turhautumisensa rakentaa liike-elämänsä lihakseen ja sitoutua "toimimaan luottavaisemmin seuraavalla kerralla".

Meikkitaiteilija Marcella Cardinalin hehkulamppuhetket tapahtuivat, kun hän havaitsi, kuinka myyjät olivat vuorovaikutuksessa hänen kanssaan: ”He uskoivat myymään. En tuntenut oloni pakotettua tai pettynyttä. ”Heidän asenteensa lievitti häntä pyytäessään rahaa palveluistaan.

Kardinaali myös sanoo, että jokaisen myyntiä kamppailevan on syytä luopua siitä, että myynti on huono vuorovaikutus: ”Raha on yksinkertaisesti energianvaihto. Mikä antaa sinulle oikeuden päättää jonkun muun puolesta, että tuotteesi ei ole heille sopiva? Entä jos kieltät heitä jotain, joka voisi todella auttaa? Heillä on oikeus sanoa ei, mutta sinulla ei ole oikeutta sanoa sitä heidän puolestaan. ”

Henkilökohtaisten valokuvajärjestäjien liiton perustaja Cathi Nelson tarjoaa tämän näkemyksen: Naiset ovat usein huolissaan siitä, että heidät koetaan ahneiksi, mikä saa heidät aliarvioimaan heidän arvonsa. Kun hän aloitti valokuvien järjestämisliiketoimintansa, Nelson laski alihintaan, kunnes ”tajusin, että palvelen paremmin asiakkaitasi lataamalla mitä olen arvoinen. Aloin hitaasti korottaa korkojani…. Vaikka kaksinkertaistin hinnat, sain jatkuvasti asiakkaita. Se oli ajattelutapani, joka tarvitsi säätämistä - ei minun asiakkaideni. ”

Etelä-Floridan markkinointikonsultti Jackie Awve kertoo, ettei ole mitään pahempaa kuin oppiminen aliarvioimaan itseäsi kaupan jälkeen - etenkin korkean huollon asiakkaan kanssa. "Se vaikuttaa projektitoimintaasi ja mahdollisesti tuotannon laatuun", hän sanoo. "Se asettaa myös hinnan ennakkotapauksen."

Tietenkin on hyödyllistä tarkistaa, mitä kilpailijat veloittavat vastaavista palveluista. ”Jos ikäisensä eivät halua työskennellä vähemmän, miksi sinun pitäisi?” Kysyy Awve. ”Enimmäkseen saan kompasseja tekemällä Internet-hakuja hinnoittelun, palvelukuvausten ja työn laadun vertaamiseksi. Kun tiedät, missä seisot, voit hinnoitella ja keskustella hinnoittelusta, joka perustuu jotain konkreettisempaan kuin tunteisiin. ”

Jos kaikki muu epäonnistuu, Effie Walthall, Orlando, Fla., Matkatoimisto, ehdottaa, että olisit mukava olla epämiellyttävä myynnin yhteydessä. ”Ihmiset kysyvät aina, miksi heidän pitäisi varata matkatoimiston kautta. Usein hinta on sama kuin risteily- tai matkanjärjestäjä. Erona on se, etteivät he saa minua, ja olen jonkin verran arvoinen. ”Arvonäkökulman kouluttaminen antaa Walthallille mahdollisuuden luottaa heidän luottamukseensa ja liiketoimintaansa.

Opi kaikki mitä sinun tarvitsee tietää kuinka hinnoitella tuotteitasi tai palveluasi, milloin alennusta (ja milloin ei) ja enemmän.