Tarjouksen tekeminen osuvaksi

”Kaikki asiakkaat, joista tänään välittää, ovat hinta. Ei ole väliä onko tuotteesi (palvelusi) parempi, kestääkö se pidempään vai antaakö hän tehdä enemmän asioita. Jos sinulla ei ole edullisinta hintaa, häviät. ”

Kuulostaa tutulta? En voi kertoa sinulle kuinka monta kertaa olen kuullut lannistuneen myyjän sanoneen mainitun tarjouksen useita iteraatioita parin viime vuoden aikana.

Kukaan ei halua tuntea, että he voisivat yhtä hyvin myydä roskakoria tai kuminauhoja. Vihaat ajatella, että asiakkaasi voisivat välittää vähemmän tuotteidesi tai palveluidesi laadusta. Se jättää sinut tuntemaan itsesi tyhjäksi, kuten tuhlaavasi aikaa ja elämääsi.

Jos olet kuin useimmat ihmiset, haluat tuntea olosi hyväksi myymistäsi tuotteista tai palveluista. Haluat olla ylpeä palveluistasi ja kyvyistän. On tärkeää uskoa, että tuotteesi on huippuluokan ja arvokas.

Lähes jokainen markkinoilla oleva myyntikirja puhuu siitä, kuinka tärkeää on pystyä yhdistämään tarjouksesi ominaisuudet, edut ja edut. Mutta nykypäivän markkinoilla se ei vain riitä.

Menestyäksesi menestyksekkäästi näinä päivinä sinun on syytä mennä syvemmälle - ymmärtää ero, jonka tuotteesi tai palvelusi tekee asiakkaallesi. Ja sinun on ymmärrettävä se heidän, ei sinun, näkökulmasta.

Erojen löytäminen
Käytä näitä strategioita ymmärtääksesi paremmin eroa, jonka tuotteesi tai palvelusi tekee asiakkaillesi.

1. Tilanneanalyysi
Käytä kriittistä ajattelutaitoasi analysoidaksesi asiakkaasi maailmaa. Kysy itseltäsi tai aivoriihi kollegoidesi kanssa:
Tietojesi mukaan miten asiakkaat tekevät asioita ilman tuotetta / palvelua? (Tunnista kaksi tai kolme parasta tapaa)
Mitä ongelmia heillä todennäköisesti kokee johtuen siitä, mitä he tekevät / käyttävät tänään? Kuinka heidän nykyiset menetelmänsä voivat vaikeuttaa heidän tavoitteidensa saavuttamista?
Kuinka nämä ongelmat vaikuttavat heidän liiketoimintaansa? Tämä osa on kriittinen. ”Hyvän olon” ​​termit, kuten alennettu moraali tai järkyttyneet työntekijät, eivät riitä. Ajattele kriittisiä liiketoimintatoimenpiteitä, kuten tuottavuus, toiminnan tehokkuus, kannattavuus, kustannukset ja markkinoille saattamisaika. Kuinka tarjouksesi vaikuttaa näihin asioihin?

2. Kysy asiakkailtasi
Tämä on yksi tärkeimmistä asioista, joita voit tehdä - ja se on paljon tehokkaampaa, jos teet sen sen jälkeen, kun olet suorittanut tilanneanalyysin. Kysy asiakkaalta:
Tietoja siitä, miten he tekivät asioita ennen kuin ostivat tuotteesi tai käyttivät palvelusi.
Jakamalla tarjoamasi ongelmat auttoivat heitä korjaamaan ja tavoitteet, joiden avulla se auttoi heitä saavuttamaan.
Tietoja arvosta, jonka he tajusivat käyttäessäsi tuotteitasi tai työskenteleessäsi kanssasi.

Tämä on korvaamaton harjoitus. Pyydä kysymyksesi valmistautumaan ja tee hyviä muistiinpanoja. Jos et ymmärrä asiakkaasi vastausta, kysy lisätietoja. Olet tässä kokouksessa oppiaksesi niin paljon kuin pystyt.

Määritä ero
Määritä tarjouksesi arvo, jos se on mahdollista. Juuri tämä kiinnittää huomion nykypäivän yrityspäättäjiin.

Kuinka paljon liikevaihto laski? Kuinka paljon nopeammin tuote tuli markkinoille? Mitä erityisiä kustannussäästöjä saavutettiin? Kuinka kauan näiden tulosten saaminen kesti? Mikä prosenttimääräinen nousu / lasku saavutettiin? Mitä hyötyä saatiin nopeammasta päätöksenteosta?

Kuulostaako paljon työtä? Se on, mutta se kannattaa jokainen unelma vaivaa, jonka panet siihen.
Kun tiedät tekemäsi eron, vahvan arvoehdotuksen kehittäminen on helppoa.
Kun tiedät tekemäsi eron, on paljon helpompaa päästä jalka ovelle.
Kun tiedät tekemäsi eron, voit kehittää hienoja kysymyksiä, jotka selvittävät asiakkaiden tarpeita, kysymyksiä ja huolenaiheita alueilla, joille sinulla on ratkaisu.
Kun tiedät tekemäsi eron, on mahdollista siirtää asiakas välinpitämättömyydestä kiireellisyyteen.
Kun tiedät tekemäsi eron, on paljon helpompaa erota itsesi kilpailusta.
Kun tiedät tekemäsi eron, on paljon helpompaa jatkaa, kun ajat ovat vaikeita.

Muista tämä: Asiakkaat voivat välittää vähemmän tuotteestasi tai palvelustasi. He välittävät vain tekemästäsi erotuksesta!

Jos et ole ottanut aikaa kiireiseltä aikataululta selvittääksesi sitä, tee se heti. Tunnet itsesi ja tekemäsi työn paremmin, mutta myyt myös enemmän!

Jill Konrath, kirjallisuuden myyntiin suuryrityksille , auttaa myyjiä pääsemään jalkojensa suuryritysten oviin, luomaan kysyntää ja voittamaan kannattavia sopimuksia. Lisätietoja on osoitteessa www.SellingtoBigCompanies.com.