Käsikirja hylkäämisen käsittelemiseksi

Tom Hopkinsilla on toinen uskomaton päivä. Kysy häneltä.

"Sanon myyntihenkilöstölle, että sinulla voi olla pahin päivä elämässäsi, mutta kenenkään ei tarvitse tietää sitä", sanoo Hopkins, myyntiseminaarin dynaaminen ja julkaisun When Buyers Say No: yhteistyön kirjoittaja : välttämättömät strategiat Myynti eteenpäin . "Kun ihmiset kysyvät sinulta, kuinka liiketoiminta on, ole vain rehellinen ja sano:" Uskomatonta ", ja he luulevat sinun tarkoittavan sen olevan hienoa."

Vietätkö päivät soittamalla, soittamalla asiakkaille tai sijoittajille, johtamalla yritystä tai vain selaamalla elämää, epäonnistumisia ja sana ei väistämättä koiran sinua. Menestyneet ihmiset ymmärtävät, mitä hetkeä tarkoittaa, kuinka asettaa se perspektiiviin ja miten työskennellä kohti seuraavaa kyllä .

Liittyy: Kuinka käsitellä kriitikkoja ja hylkäämisiä

Historia on rikas tällaisista oppitunneista.

Winston Churchill, toisen maailmansodan aikaisen Britannian pääministeri, joka matkusti maassaan sarjan pettymyksiä ja vaikeita aikoja ennen liittolaisten voittoa, huomasi, että "menestys kompastuu epäonnistumisesta epäonnistumiseen menettämättä innostumistasi".

Kirjailija Stephen King heitti ensimmäisen julkaistun romaanin, Carrie, aloitussivut roskakoriin sen jälkeen, kun julkaisutoimistot hylkäsivät hänet. Hänen vaimonsa, Tabitha, haki käsikirjoituksen ja kehotti kuningasta viimeistelemään se. Lopulta Carriesta tuli myydyin kirja ja menestyvä elokuva, ja Kingin myöhemmät kirjat ovat myyneet yli 350 miljoonaa kappaletta, ja lukemattomista muista on tehty kannattavia televisio- ja elokuvaprojekteja.

Toinen tarina, jota motivointiharjoitteluissa usein kerrotaan, on Michael Jordanin leikkaaminen lukion yliopistokoripalloryhmästä. Tämän takaiskua jälkeen, kun Jordan huomautti kerran, hän jatkoi epäonnistumistaan ​​koko pelipäivän ajan. Yhdessä vaiheessa hämmästyttävän uransa aikana hän katsoi, että hän oli ohittanut yli 9000 laukausta, hävinnyt lähes 300 peliä ja 26 kertaa jättänyt huomaamatta, mikä olisi ollut pelin voittava laukaus. Ja se ei edes lasketa katastrofaalista yritystä baseball-uralle.

"Olen epäonnistunut yhä uudelleen ja uudestaan ​​ja uudestaan ​​elämässäni", Jordan sanoi ikimuistoisessa Niken mainoksessa. ”Ja siksi onnistun.” Kuudenkertainen NBA-mestari valittiin viisi kertaa arvokkaimmaksi pelaajaksi ja käytti tuomioistuimen menestystä rakentaakseen maailmanlaajuisen tuotemerkin.

Peli on erilainen, mutta prosessi on sama menestymiseksi myynnissä tai liiketoiminnan hylkäämisen yhteydessä.

"Ensimmäinen toteutus on, ettei jokaisen kaupan sulkemiseen ole mitään maagista luodia", sanoo Hopkins, joka ensin katkaisi myyntihampaansa kiinteistöissä. ”Joskus tiedät, että sinun täytyy kävellä tyhjin käsin. Tärkeintä on ymmärtää, että ei ole automaattinen vika. "

Samoin hylkääminen ja sen jättämä kurjuus tunne tapahtuvat päivittäin monissa työhön liittyvissä tilanteissa. Mutta jos ne tehdään oikein, ne johtavat terveelliseen kilpailujärjestelmään ja varmistavat korkean työn tason. Nämä tapaukset ovat usein tuskallisia, mutta monet hylkäämishetket tarjoavat mahdollisuuksia oppimiseen, toteaa Susan Heathfield, organisaation kehityskonsultti vuodesta 1987.

"Hylkääminen lähettää voimakkaan viestin, joten sinun on varmistettava, että luet oikeat vihjeet jokaisessa hylkäämisessäsi", sanoo Heathfield, joka on työskennellyt henkilöstöjohtajana ja omistaa ohjelmistoyrityksen aviomiehensä kanssa. ”Voit suorittaa vain nämä kaksi tehtävää: oppia ja vastata suunniteltuun viestiin. Jos olet valmis käyttämään henkilökohtaista rohkeutta ja etsimään palautetta hylkäämisen jälkeen, voit tehdä molemmat. ”

Tehdään sopimus

”Keskimääräinen amerikkalainen ei sano kyllä ​​- tarkoittaen kyllä ​​rahankäyttöä - kunnes he ensin keksivät jonkin tyyppisen kieltäytymisen”, sanoo Hopkins, joka johti maan johtavaa Coldwell Banker Real Estate -toimistoa useita vuosia. ”Opit käsittelemään tätä konseptia, opiskelemaan vuoropuhelua ja pitämään niitä liikkumassa kohti kyllä . Huomasin vuosien mittaan, että eniten rahaa ansainneet kaverit hylkäsivät eniten, ja he eivät ottaneet sitä henkilökohtaisesti. ”

Hopkins on kirjoittanut 18 kirjaa, muun muassa How to Master of Art of Selling, joka on myynyt yli 1, 4 miljoonaa kappaletta. Vuonna 1976 hän perusti Tom Hopkins International Inc. -yrityksen, jonka kautta hän tuottaa seminaareja, kirjoja sekä ääni- ja videokoulutusohjelmia. Yli 4 miljoonaa ihmistä on käynyt hänen seminaareissaan maailmanlaajuisesti.

Istuntojensa aikana hän muodostaa yhteyden yleisöön sanomalla, että jos he päätyivät hyviin lapsiin, heidän oli täytynyt tehdä myyntiä vanhemmuuden prosessissa; jos he saavat ylennyksen muihin ehdokkaisiin nähden, he ovat tehneet myyntiä, joka johti ylennykseen; ja jos he ovat naimisissa nykypäivän maailmassa, molemmat puolisot tekevät hyviä myyntityöt saadakseen aikaan tämän.

"Tavoitteenani on yrittää vakuuttaa heille, että hei, myynti ei ole huonoa", hän sanoo. ”Se ei ole onnea, nokkeluutta, viehätysvoimaa ja hymyä, kuten useimmat ihmiset ajattelevat. Se on todella tiede. Säätiö pääsee pelkäämään, että sinulle sanotaan ei, ja sitten oppimaan mitä sanoa selviytyäksesi ei-tilanteesta . ”

Ei voi olla eri muodoissa, hän selittää. "" Haluan ajatella sen ohi "voi olla ei tai se voi olla taktiikka", hän sanoo. ”Voi olla, että ihmiset tarvitsevat lisätietoja tai että heidän täytyy todella mennä kotiin ja miettiä sitä, ja he soittavat sinulle takaisin. Jokainen no on vain haarukka tiellä, ja sinun täytyy nähdä, mihin uusi polku johtaa sinut. Onko se umpikuja vai onko se vielä yksi tie, joka kulkee jonnekin muualle? ”

Tässä on joitain no: n vaihtoehtoisista määritelmistä ja mitä tämä alustava "nopeus" myyntipuhelussa voi tarkoittaa:

1. Olen hämmentynyt. Ehkä asiakkaalla tai asiakkaalla ei ole vielä ollut kaikkia kysymyksiään. Pysy menossa. Asiakaskoulutusprosessi on luontainen myyntiin. "Jos ostaja pyytää jatkuvasti lisätietoja ensimmäisen sulkemisyrityksen jälkeen, on aika tehdä muutoksia esitykseesi", Hopkins sanoo. "Tutki edelleen selvittääksesi, mikä esityksen osa ei ole selkeä."
2. Nyt ei ole hyvä aika. Ostajan ei voi olla vain tapa hidastaa myyntiä. Jotkut ihmiset hylkäävät aluksi kaikki tarjoukset puolustusmekanismina. He saattavat vain ostaa aikaa ajatella. Anna heille hengityshuone.
3. Sinulta puuttuu jotain. Ehkä ostaja ei ole kertonut sinulle kaikkea olosuhteistaan, tarpeistaan ​​ja hintaluokastaan.
4. Ei aivan. Ostajan ei voi tarkoittaa "ei siinä koossa tai värissä". Tai se voi olla taloudellinen. Kysy selventääksesi, mitä potentiaaliset asiakkaat tarkoittavat.
5. Ei sinulta. Joskus et vain tee henkilökohtaista yhteyttä, jota tarvitaan myynnissä. On kriittistä tehdä vahva ensivaikutelma ostajille - olla vilpitön ja olla kohtelias.

Hylkäämisen käsittely ei ole tahdon testi, vaan valmistautumisen, näkökulman ja asenteen kysymys, Hopkins sanoo.

Viisi liikkuu

"Yksi tilastoista, jota useimmat ihmiset eivät ymmärrä, ja puhun nyt todella myynnistä, on se, että huipputuottajat eivät suorita lopullista sulkemista ennen kuin heillä on ollut viisi yritystä - tarkoittaen, että he ovat viisi erilaista siirtymää lähellä. Siksi sinun on opittava muuntelemaan ei- osaksi mahdollisuus, sitten muuttamaan ehkä kyllä- arvoksi, ja tietysti suurin osa tästä tehdään kommunikoimillamme sanoilla ”, Hopkins sanoo.

Kolme perustoimintaa kaikissa myyntitilanteissa on lausuntojen tekeminen, kysymysten esittäminen ja hiljaisuus, Hopkins sanoo: Ole kattava soitolla, kysy koettelevia kysymyksiä ostajan tarpeista, pyydä ostajaa ryhtymään toimiin ja vaikuta sitten, kunnes puhuja puhuu uudelleen. ”Hiljaisuus on yksinkertaista, mutta voimakasta”, hän sanoo.

"Ihmiset sanovat kyllä" enemmän uskomuksellesi ja vakaumuksellesi kuin tuotetiedollesi tai teknisiin taitoihisi ", Hopkins sanoo. ”Pelasin jonkin aikaa golfia Wayne Gretzkyn kanssa ja kysyin häneltä, miksi hän ajatteli menestyvänsä niin hyvin jääkiekossa. Hän kertoi minulle olevansa todellinen intohimo pelin kaikkiin osa-alueisiin, voittamiseen, vastaamiseen vastustajiensa jahtaamaan häntä ympäri jäätä. "

Asiakkaiden reaktioiden kuuntelematta jättäminen on yksi pahimmista asioista, joita myyjä voi tehdä ehdotuksen kuumuudessa, Hopkins sanoo. ”Opetan, että kuuntelijoita on kolme tyyppiä - huono kuuntelija, joka ei kuule suurimpaa osaa sanoista, koska hänen koko keskittymisensä on seuraavaan sanottava; keskimääräinen kuuntelija, joka kuulee ehkä puolet sanoista; ja empaattinen kuuntelija, joka on niin keskittynyt, että kuulee jopa sanojen takana piilotetut viestit, joista monet ovat puolustusesteitä, koska ihmiset ovat hermostuneita ja pelkäävät, että niitä myydään, joten he keksivät nämä asiat. "

Heathfield toteaa, että havainnollinen kuuntelu voi inspiroida luovaa ajattelua. "Jos huomaat vastaanottamasi syyn, koska hinnoittelusi ei ole kilpailukykyistä, mene katsomaan hinnoitteluasi ja katso, onko jotain mitä voit tehdä", hän sanoo. "Sen sijaan monet ihmiset vain luopuvat siinä vaiheessa."

Hopkins kertoo miehen, joka tuli hänen luokseen seminaarin jälkeen ja kertoi, että osallistuminen johonkin hänen istuntoonsa kaksi vuotta aiemmin oli muuttanut työskentelytapaansa ja parantanut dramaattisesti omaisuuksiaan. "Hän kertoi olleensa eläkkeellä oleva eversti armeijassa ja teki aluksi kauheasti myyntiä, koska yritti silti käskeä asiakkaitaan ostamaan tarvitsemansa", Hopkins sanoo. "Hän piti sydämessään sanomani, jonka sanoin edellisessä seminaarissa kuuntelemisesta, ja hänestä tuli yksi hänen yrityksensa suurimmista tuottajista."

Jos vastaus on edelleen ei

Ymmärtäminen, kun ei oikeasti tarkoittaa ei, on kriittistä. Näin tekemättä jättäminen voi vahingoittaa tulevaa liiketoimintaa mahdollisen asiakkaan kanssa, Hopkins sanoo. "Haluan kertoa ihmisille, että" ei "on vain ensimmäinen osa mitään, kuten kohdassa" Jos sanot "ei" minulle tänä iltana, herra Johnson, tunnen et saa mitään hyötyä, jota meillä on tarjota. " Anna herra Johnsonin pohtia sitä ilman lisäpainetta. ”

Joka tapauksessa pysy positiivisena, Hopkins sanoo. Jos kolme epäonnistunutta myyntipuhelua peräkkäin jättää turhautumisen, älä anna sen värittää neljättä sävelkorkeutta. Yksi kaava, jota Hopkins suosittelee, on yhdistää hedelmättömät myyntipuhelut läheisiin kauppoihin.

"Selvitä oma sulkemissuhteesi käyttämällä, kuinka monta kontaktia keskimäärin tarvitaan yhden myynnin tekemiseen", Hopkins sanoo. ”Jos esimerkiksi suljet yhden viidestä kontaktista ja ansaitset 1 000 dollaria myyntiä kohti, se tarkoittaa, että jokainen näistä neljästä hylkäämisestä vie sinut askeleen lähemmäksi 1000 dollaria. Joten kerro itsellesi, että niiden arvo on 250 dollaria jokainen prosessissa. Kun kuulet lopullisen ei, ajattele itseäsi, kiitos 250 dollaristani. ”

Jokainen myyntipuhelu on uusi luku neuvotteluissa.

Harvardin neuvotteluprojekti, joka perustettiin Harvard Law Schoolissa vuonna 1979 pohtimaan maailmanlaajuisia kysymyksiä, joihin liittyy kansakuntien välisiä konflikteja, on luonut kirjoja, kuten Roger Fisher, William Ury ja Bruce Patton. Kyllästyminen edisti "periaatteellisen neuvottelun" teoriaa - miten erottaa olemassa olevat ja taustalla olevat suhteita koskevat kysymykset käydyistä keskusteluista ja keskittyä kummankin osapuolen etuihin, miten kehittää vaihtoehtoja molemminpuolisen hyödyn saamiseksi ja kuinka käyttää riippumattomia oikeudenmukaisuusstandardeja välttää katkera testamenttikilpailu.

Pomo on

Harvardin neuvotteluprojektin kompromissiprosessi perustuu kolmeen kriteeriin: Sen tulisi tuottaa kohtuullinen sopimus, jos sopimus on mahdollista; sen pitäisi olla tehokas; ja sen pitäisi parantaa tai ainakin vahingoittaa osapuolten välistä suhdetta.

"Mielestäni vahingolliset suhteet ovat erityisen tärkeitä työpaikkakysymyksissä", Heathfield sanoo.

Avaintekijä, joka muistetaan yrittäjille ja muille ihmisten johtajille, on, että kun työntekijä keksii idean, sinun on vastattava siihen, hän sanoo. Jos vastauksesi on kieltävä, ”Kerro heille”, olen kuullut sinut. Kyllä, sillä ajatuksella on näkökohtia, joita rakastan. Se ei ole tällä hetkellä käytännöllinen näistä syistä ", ja anna työntekijälle tosiasiallinen vastaus siihen, miksi heidän ajatustaan ​​ei aio toteuttaa."

Liian suuri osa ajasta, jolloin työntekijät esittävät ideoitaan, käsitteet putoavat mustaan ​​reikään, Heathfield sanoo. Koska pelkäämme loukkaantuneita tunteita, ”kukaan ei vastaa. Työntekijä jää täysin ilmaan eikä tiedä mitä tapahtuu, kun yksinkertaisilla vastauksilla olisi ratkaistu ja parannettu koko ongelma. "

Kun työntekijät eivät saa palautetta, he eivät tiedä mitä tehdä, joten heistä tulee toistuvia, Heathfield sanoo. ”He jatkavat saman ajatuksen esittämistä toivoen voivansa lyödä vastarintaa. Ne muuttuvat usein virittäjiksi, koska ne nostavat sen esiin ja kasvattavat sen, ja ajavat sinut hulluksi. Mutta jos olet johtaja tai yrityksen omistaja ja sinulla on henkilö, joka tekee niin, ymmärrä, että se on sinun syytäsi. Et ole sallinut kyseisen henkilön ymmärtää, että olet todella kuullut heidät ja kuunnellut heitä, pohdit objektiivisesti heidän ajatustaan ​​ja hylkäät sen syistä X, Y ja Z. "

Heathfield sanoo, että on avoin palautteelle, pyytävä sitä ja pystyttävä käsittelemään ja käsittelemään sitä, sillä on tärkeää työntekijälle, jolla on idea, tai kenelle tahansa, joka yrittää myydä.

"Mieheni ja minulla on 300 työntekijää, ja harvat tarvitsevat minulta vakavaa palautetta", Heathfield sanoo. ”Yksi heistä lounastaa kanssani tiistaina, ja hän aikoo saada sen. Se on osa rehellistä arviota. Minun velvollisuuteni on kertoa hänelle, että hän ei menesty sellaisella tasolla, että uskon rehellisesti, että hän voi menestyä yrityksessämme. "

Pohjaviiva

Tarkka itsearviointi, kyky vastata palautteeseen ja pitää hylkäämistä näkökulmasta: Nämä ovat kaikki tehokkaita työkaluja myyntipuheluissa, olitpa sitten yrittäjäosassa tai johtoympäristössä.

Historia on osoittanut uudestaan ​​ja uudestaan.

Robert M. Pirsig vietti yli neljä vuotta kirjoittamalla zeniä ja moottoripyörien kunnossapitoa vähäisinä aamuisin ennen töihin päivittäistä työtä sopimuskirjoittajana, jotta vain kustantajat hylkäisivät kirjan 121 kertaa, jolloin hänelle paikka Guinnessin ennätystietojen kirjaan eniten hylättyjen myyntien hylkäämisistä. Etelä-Kalifornian yliopisto hylkäsi Steven Spielbergin ainakin kahdesti pääsyä varten (tuottelias elokuvantekijä sai lopulta kunniatohtorin tutkinnon koulussa vuonna 1994 ja kaksi vuotta myöhemmin hänestä tuli toimitsijamiehenä). Ja legendan mukaan yli 1000 ravintolaa hylkäsi Harland David Sandersin salaiset kana-maustereseptit ennen kuin joku lopulta hyväksyi sen (”eversti” -perintö on KFC).

Kuten useimmat asiat, tohtori Seuss selittää sen parhaiten. Voi, paikat, joihin sinä menet!, legendaarinen lastenkirjojen kirjoittaja kirjoitti optimistisesti: ”Sinulla on aivot päässäsi. Jalat kengissä. Voit ohjata itseäsi mihin tahansa valitsemaasi suuntaan. ”Tämä oli Theodor Seuss Geiselin käsitys, jonka ensimmäinen kirja hylättiin 27 kertaa ennen kuin hän päätti sopimuksen saadakseen sen julkaistaan.

Siellä on myös viisasta neuvoja työntekijöille, jotka kamppailevat hylkäämisen kanssa. Opi 5 vaihetta työpaikan hylkäämisen tehokkaaseen selviytymiseen.