Hallitse 3 ostovaihetta

Myyjänä sinulla on rajoitetusti aikaa asiakkaiden kanssa, jopa unelma-asiakkaidesi kanssa, joille voit auttaa eniten ja saada parhaat tulokset ryhmästäsi kanssasi. Heillä on rajoitetusti aikaa (ja joskus myös kärsivällisyyttä) myyjille, joten sinun tehtäväsi on luoda heille arvoa jokaisen myyntitapahtuman aikana.

Kuulostaa riittävän yksinkertaiselta. Mutta miten voit luoda sellaisen arvon, jonka avulla asiakkaidesi on helppo siirtyä eteenpäin kanssasi? Helpoin ja paras tapa on palvella heitä missä he ovat ostoprosessissaan - yksi seuraavista vaiheista.

1. Tyytyväinen asiakas: Kun unelma-asiakkaasi ovat jo tyytyväisiä, saatat ajatella, että heille ei ole mitään keinoa luoda arvoa. Mutta täällä parhaat myyjät tekevät suurimman eron ja luovat arvon. Se alkaa auttamalla asiakkaita tulemaan onnettomiksi. OK, ei todellakaan onneton, mutta tyytymätön.

Auta heitä ymmärtämään uusia asioita, joita he voisivat tehdä vielä parempien tulosten tuottamiseksi. Mitä heidän on tiedettävä tehdäkseen sen? Mitä heidän on muutettava, jotta he saavuttavat suorituskykynsä jopa kahdella tasolla? Mikä vie heitä ja heidän yrityksiään eteenpäin? Näiden ideoiden jakaminen auttaa heitä pääsemään eroon ansasta, joka on status quo.

2. Asiakas, joka arvioi vaihtoehtoja: Kun mahdolliset asiakkaasi tietävät tarvitsemansa, he voivat usein käyttää apua kaikkien käytettävissä olevien vaihtoehtojen ymmärtämiseen. On vaikea sanoa, mikä voi tuottaa tarvitsemansa tuloksen, mikä ei ehkä ja keitä he voivat luottaa saavuttamaan.

Kun näkymäsi arvioivat vaihtoehtoja, luo arvoa auttamalla heitä ymmärtämään valintoja ja mahdollisia kompromisseja, jotka heidän on mahdollisesti tehtävä hinnan ja suorituskyvyn suhteen. Voit myös luoda heille arvoa erottamalla itsesi ja tarjouksesi.

3. Asiakas, jolla on huolenaiheita: Kun unelma-asiakkaasi työskentelevät läpi päätöksentekoprosessin, mitä ostaa ja keneltä ostaa, he saavuttavat vaiheen, jossa he käsittelevät pelkojaan ja huolenaiheitaan. He ovat huolissaan: "Onko tämä toiminut?" saada vastauksia. Tämä pätee erityisesti silloin, kun päätös on iso, kallis, monimutkainen tai riskialtinen.

Luo tässä vaiheessa arvoa auttamalla asiakkaitasi ratkaisemaan huolenaiheet. Tarjoat todisteita, jos todisteita tarvitaan. Anat vastauksia kysymyksiin, jotka aiheuttavat jatkuvia epäilyjä. Ja annat viitteitä tai mitä tahansa potentiaalisen asiakkaasi täytyy olla 100-prosenttisesti varma eteenpäin kanssasi.

Joten selvitä missä asiakkaasi ovat ostoprosessissaan ja astu sitten askel eteenpäin ja vastaa vastaavia tarpeita. Voit voittaa arvopelin joka kerta.

Miksi niin monta kauppaa ei saada päätökseen? Koska kaikki sidosryhmät eivät ole samaa mieltä. Tutustu 3 temppuun konsensuksen saavuttamiseksi - ja kerro seuraava myyntisi.