Hallitse myynnin ajattelutapa

Asenne ja toiminta ovat pitkä matka nykypäivän myyntiympäristössä. Se mitä ammattilaiset kertovat sinulle. Myyjät, jotka eivät jatkuvasti hiota tietojaan ja taitojaan, ovat vaarassa tulla jäänteiksi. Ja suhteiden kehittäminen, ammattilaisten mukaan, kuuluu enemmän kuin koskaan tietopohjaiseen, Internet-pohjaiseen maailmaan, joka tarjoaa ostajille työkalut olla älykkäämpiä kuin koskaan.

Bottom line myyjälle: Mikään ei korvaa kovaa työtä ja innovatiivista ajattelua. ”Nykypäivän myyjät ovat paremmin kysymyspohjaisia, arvokeskeisiä, asiakaskeskeisiä ja kykenevät todistamaan tuotteitaan sen sijaan, että yrittäisivät myydä niitä. Todiste tulee lausunnoista, ei myyntiesittelyistä ”, sanoo Buy Gitomerin presidentti, The Sales Bible ja The Little Red Book of Selling kirjailija Jeffrey Gitomer.

Eniten myydyt itsekehityksen kirjailija Paul J. Meyer on samaa mieltä: ”Sinun onnistuu suoraan suhteessa haluasi keskittyä ja keskittyä tehtävääsi - eli tehdä itsestäsi käsityö- ja myyntialueesi mestari. ”

Meyer, joka aloitti vakuutusmyynnin kuusi vuosikymmentä sitten ja nousi nopeasti alansa huipulle, perusti Success Motivation Internationalin vuonna 1960. Kouluttajana, puhujana ja kirjailijana Meyer sanoo, että mietiskelevän tavoitteen asettaminen on varhainen valmisteluvaihe, joka asettaa vaihe menestykseen koko myyntiprosessin ajan. On konkreettisia lyhyen aikavälin tavoitteita, jotka poistuvat kuudesta kuukaudesta, sekä pidemmän matkan tavoitteita, jotka voivat ulottua jopa eliniän, ja ne ovat hyviä. Aivan yhtä tärkeää hän sanoo, että se asettaa aineettomia tavoitteita hengellisten, henkisten ja emotionaalisten toiveidesi ympärille.

Olemme kaikki kuulleet sen aiemmin: Kirjoita tavoitteesi. Meyer menee pidemmälle kysyen, oletko kiteyttänyt ajattelusi tavoitteesta ja onko sinulla vakaa suunnitelma ja määräaika tavoitteen saavuttamiseen. Rautateinen päättäväisyys, polttava halu ja luottamus kykyysi menestyä tavoitteen saavuttamisessa ovat myös välttämättömiä. "Kysy itseltäsi tavoitteidesi tuloksia ja hyötyjä, niin opit paljon siitä, mikä motivoi sinua", Meyer sanoo.

Motivaation löytäminen “Sinun täytyy olla motivoitunut siitä, mitä arvostat”, sanoo suhdekaupan ja Acorn-periaatteen kirjoittaja Jim Cathcart. Katso tavoitteesi taakse löytääksesi mikä motivoi sinua. ”Motivaatio on toiminnan motiivia. Motiiveja ei tuoda ihmisille; ne löydetään ihmisistä ”, hän sanoo.

Cathcartin mukaan yhteiskunta trivialisoi motivaatiota ulkoisena toimintana. ”Liian monet ihmiset ajattelevat motivaatiota pinnallisena energiantuotannon asiana. Se on vain innoissaan ”, hän sanoo. "Jotta toiminta motivoi jotakuta, hänen on löydettävä merkitys toiminnassaan." Kysy itseltäsi, onko tekemälläsi merkitystä ja jos joku välittää, hän sanoo. Cathcartin älykäs motivaatioprosessi määrittelee, mikä on sinulle tärkeätä, mitä toimia tarvitaan, ja sitten suorittaa asiat tuon toiminnan luomiseksi ja ylläpitämiseksi.

Miksi ihmiset ostavat Ostajien on löydettävä merkitys tai osuvuus myymästäsi. ”Ihmiset eivät osta, koska he ymmärtävät tuotteesi; he ostavat, koska he kokevat ymmärtävän heidän tarpeensa ”, Cathcart sanoo. Aloita tätä varten potentiaalisten ja asiakkaidesi ymmärtäminen. Ole parempi kuuntelemaan. Jos haluat, että joku löytää sinut mielenkiintoiseksi, viettää enemmän aikaa kiinnostuksen heihin ”, hän sanoo. "Anna heille vastaukset, mutta vastaa heille vastaamalla kysymykseen."

Gitomer sanoo: ”Ihmiset eivät pidä siitä, että niitä myydään, mutta he rakastavat ostaa.” Kosketa todellista tunnehermoa, niin myyt. Yksi taktiikka paljastaa, mikä motivoi ostajia, on tutkia asiakastodistuksia, jotka paljastavat muiden ihmisten motiivit ostaa, hän sanoo.

”Myynti on tunteiden liike, ” sanoo Tom Hopkins, myynti kouluttaja ja kirjoituksen How to Master the Art of Selling kirjoittaja . ”Ihmiset haluavat uskoa tekevänsä päätöksiä rationaalisesti, loogisesti, mutta todellisuudessa he tekevät niistä ensin emotionaalisesti. Sitten he puolustavat näitä päätöksiä logiikan avulla. He järkeistävät. ”Tämä pätee myös tuotantolaitteisiin, henkivakuutuksiin, vaatteisiin tai jälkiruokiin ravintolassa, hän sanoo.

Hopkins suosittelee, että suunnittelet sekä emotionaalisia että loogisia syitä asiakkaillesi omistaa tuotteesi tai palvelusi. Kun yritysjohtaja tekee päätöksen uusien tuotantolaitosten rakentamisesta, hän sanoo: ”Emotionaalisesti johtaja haluaa näyttää hyvältä osakkeenomistajien tai hallituksen silmissä. Tuotannon parantaminen ja yrityksen talouden säästäminen ovat osa heidän rationalisointia. ”

Prosessisäännöt Keskittyvät myynnin prosessiin, ei omaan persoonallisuuteesi, neuvoo päämyyjää ja henkilökohtaisen kehityksen asiantuntijaa Zig Ziglaria. ”Persoonallisuuttasi kantaa vain toistaiseksi. Ihmiset etsivät järjestelmiä tai prosesseja. Myynti on prosessi, ei tapahtuma ”, hän sanoo. Olitpa analyyttinen tyyppi, kuten Bill Gates tai ahne, kuten Bill Cosby, kuka tahansa persoonallisuus voi myydä, jos sinulla on prosessi. Ziglar sanoo: "Se vie paineen pois henkilöltä."

"Myynti on tunteiden yritystä." - Tom Hopkins "

Yksi yksinkertainen prosessi, jota Ziglarin tiimi käyttää yritysmyyntivalmennusohjelmissaan, on TRUST, joka tarkoittaa ajattelua, suhtautumista, paljastamaan tarpeita, myymään ratkaisuja ja ryhtymään toimiin. "Tämä on hyvä joukko asiakaskeskeisiä myyntitaitoja", sanoo muun muassa myydyimpien myyntisalaisuuksien kirjoittaja Ziglar. Kun markkinoiden ebb ja ajat ovat vaikeita, on välttämätöntä lisätä koulutusta ja välttää taipumusta leikata koulutusta. "Myyjien on oltava paljon terävämpiä tänään", hän sanoo. "Enemmän kuin koskaan päätökset tulevat olemaan kriittisempiä. Ostajat katsovat ratkaisua ja tekevät päätöksensä analyyttisemmällä näkökulmalla."

Pelin ja ratkaisusi käyttäminen Cathcart on erityisen vaikeissa markkinaolosuhteissa yhtä mieltä koulutuksen tärkeydestä. Opi uusi taidot tai enemmän asiakkaasta tai markkinoistasi. Infusoi arvoasi potentiaalisi tai asiakasrekisteröintisi löytämällä innovatiivisia tehtäviä, jotka palvelevat asiakkaasi. ”Sinun on annettava merkitys. Muuten se on ahneussoitto ”, Cathcart sanoo. Lisää myös tiedotusta. "Innovoi pitämällä kiinni oppiaineistasi riippumatta siitä, lisääkö myyntipuheluiden määrä tai ylläpidät hyvää kirjaa", hän sanoo. Kasvava myyntitieto voi tarkoittaa 5000 postin lähettämistä, ei 1 000: n lähettämistä tai 100 puhelun soittamista kuukaudessa 50 sijaan.

Etsitkö enemmän volyymiä nykyisiltä asiakkailta, suosittelee Gitomer. "Se voi olla samassa paikassa, eri sivuliikkeessä tai jopa eri divisioonassa, mutta myynti tapahtuu siellä ja helpoin tie on käydä läpi ihmisten, joiden kanssa olet jo tekemässä liiketoimintaa", hän sanoo. Tee parannuksia tuotteeseesi tai palveluusi. "Palvele asiakkaitasi heidän odotuksensa yläpuolella nopeammilla toimituksilla, virheetöntä tilausten käsittelyä tai helppoa liiketoimintaa kanssasi", Gitomer sanoo.

Gitomer sanoo, että oppiminen siitä, missä ja miten asiakkaasi vahingoittavat, ja auttamalla heitä on kuinka myynti saavutetaan alamarkkinoilla tai muilla markkinoilla. ”Nyt on aika pitää asiakkaasi uskollisina tarjoamalla lisäpalvelua, ei leikkaamalla. Nyt on aika investoida asennekoulutukseen kaikille yrityksellesi, jotta heillä voi olla toivoa ja paremmat näkymät kuin mediassa kuvattu ”, hän sanoo.

"Sinun täytyy olla motivoitunut siihen, mitä arvostat." - Jim Cathcart "

Cathcart sanoo, että tehostaessasi omaa peliäsi saat lisätietoja siitä, kuinka avaat jokaisen puhelun, sanasuhteesi ja jopa sen, kuinka otsikoit sähköpostisi. "Älä tuhlaa aikaa vanhojen lämmittimien kanssa", hän sanoo. Viime kädessä saatat löytää uuden tavan kommunikoida näkemyksesi siitä, kuinka tuotteesi tai palvelusi parantaa ihmisten elämää. "Riippumatta siitä, myytkö terveydenhuoltoa tai jäätelöä, liiketoiminnan tarkoituksena on parantaa elämää paremmin sekä asiakkaalle että yritykselle", Cathcart sanoo.

Yhden minuutin yrittäjän yhteiskirjailija ja myynnin kasvun asiantuntija Don Hutson suosittelee markkinoiden kehityssuuntien tunnistamista ja seuraamista kuuntelemalla tiiviisti näkymiäsi ja asiakkaitasi. ”Lyijy korvillasi. Voit suunnitella tulevaisuuden trendejä tunnistaaksesi mahdollisuuksien ikkunat, muutokset kuluttajien mielipiteissä ja ideoita markkinoille saattamisen hienosäätöön ”, Hutson sanoo. Tätä tietoa käytetään jatkuvasti parantamaan ratkaisuja.

Suhteiden aloittaminen Word-of-Mouth- markkinoilla Nousukausimarkkinoilla on runsaasti matalaan roikkuvia hedelmiä. Kun ajat ovat haastavia, myyntimiesten on yritettävä tulla paremmiksi puukiipeilijöiksi, sanoo Terri Sjodin, Sjodin Communications -yrityksen perustaja ja New Sales Speak: 9 suurimman myynnin esittelyvirheen ja niiden välttämisen kirjoittaja . Ensinnäkin se voi edellyttää enemmän kotitehtäviä ennen kuin suoritat ensimmäisen puhelun etsimään.

Uusien suhteiden aloittaminen on myyjän tekemän työn ydin, Sjodin sanoo. "On tärkeää, että aloitamme uusia keskusteluja ihmisten kanssa, jotka eivät aluksi ole kiinnostuneita", hän sanoo. "Meidän velvollisuutemme on kertoa heille, keitä me olemme, mitä teemme ja selittää heille, mikä heille on, jos he kuuntelevat meitä ja viime kädessä miten he hyötyvät."

Lähetysten lisäksi Sjodin sanoo, että esittelyjen hakeminen on toinen tapa kehittää uusia suhteita. Hän huomauttaa, että lähetys ja johdanto eroavat toisistaan. Huomautukset ovat todistuksia, jotka ovat peräisin työskennellystä jonkun kanssa ammatillisessa ominaisuudessa. "Siirrot tulevat kanssasi työskennellessäsi olevan henkilön painon ja vahvuuden mukaan", Sjodin sanoo. ”Esittely voi tapahtua ystävältä, kollegaltasi tai jäseneltä. Henkilö ei ehkä ole työskennellyt kanssasi, mutta hän voi todistaa kyvyistään, ystävällisyydestäsi tai ammattitaitoasi. ”

Käytä esittelyjä ja viittauksia tyylikkäästi ja pyydä niitä sopivana ajankohtana yksinkertaisella tavalla, Sjodin neuvoo. ”Siinä on keveys. Et halua ajaa liian kovaa ”, hän sanoo. ”Meillä ei ole oikeutta henkilön aikaa. Meidän on kutsuttava ja ansaittava oikeus tulla kuulluksi. ”Myynnin voittamisen aikakausi kovalla, aggressiivisella taktiikalla on ohi. "Jos olet erittäin johdonmukainen myyntiprosesseissasi ja pyydät siroa esittelyä, sinun ei tarvitse olla kova myyjä ollaksesi johdonmukainen myyntiammattilainen", Sjodin sanoo.

Putkilinjan pumppaaminen Etsintä on kovaa työtä ja hylkäämistä, Hutson sanoo. Parempien yhteyksien lisäämiseksi hän mainitsee työtoverinsa käyttämän 3-2-1-suunnitelman: Soita joka päivä, ilman epäonnistumista, kolmelle aiemmalle asiakkaalle kosketuspohjaan, jaa uusia ideoita ja ratkaisuja ja päivitä heidän yhteystietosi. Seuraavaksi etsi kaksi uutta mahdollisuutta millä tahansa tavalla, joka sopii sinulle. Lopuksi oppi uusi asia myymisestä päivittäin.

Yksi strategia putkilinjan pitämiseksi täydellisenä on analysoida kuka ovat todelliset portinvartijat tai vaikutuskeskukset, Hutson sanoo. "Meidän on pidettävä yhteyttä niihin, jotka voivat vaikuttaa liiketoimintaamme ja laajentaa visioamme entistä laadukkaampiin kontakteihin", hän sanoo. ”Sinulla on milloin tahansa kuuteen luokkaan kuuluvia ihmisiä: epäillyt, mahdolliset asiakkaat, asiakkaat, asiakkaat, asianajajat ja luottamukselliset.” Valitse luettelostasi 20 prosenttia, jotka edustavat lähiajan parhaita liiketoimintamahdollisuuksia, ja työskentele sitten siirtääksesi heidät seuraavaan luokkaan. Hutson kutsuu tätä kanta-asiakasportaan kärkeiksi ja sanoo, että se on hyödyllinen työkalu tietokannan järjestämiseen ja uuden ja ylimääräisen liiketoiminnan etsimiseen.

Joten prosessi menee eteenpäin ja ylöspäin myyntiportaat menestykseen. Myynti on todella korvaamaton taito, taide, tiede ja sujuva prosessi. "Sinulla ei ole muuta vaihtoehtoa kuin myydä, koska siirrymme kauppaan", Sjodin sanoo. "Mikään ei tapahdu ennen kuin joku myy jonkun."