Moderni markkinointi: liikkeet, jotka murtuvat muotin

Olen tikkari Q & A -sarakkeille. Lyhyt, siro, helppo sulatella… juuri mitä haluat lehdestä. Yritä silti olla ottamatta muukalaisten neuvoja liian vakavasti.

Syksyisessä lehdessä teen jälleen parhaani vastatakseni kysymyksiin, jotka lähetät SUCCESS- lehden Facebook-sivulle. MENESTYS antaa sinulle heads-upin aina, kun haluan sinun lähettävän minulle lisää kysymyksiä.

K: Mihin sijoittaisit markkinointibudjettisi, jos aloitat uuden yrityksen nyt, ja miksi?

Ellet ole jo markkinajohtaja, ei ole epäilystäkään siitä, että 80 prosenttia markkinointibudjetistasi tulisi suunnilleen paremman tuotteen valmistamiseen tai paremman palvelun tarjoamiseen kuin nyt. Tiedän, että luulet jo tekeväsi loistavan tuotteen. Oletan, että olet jo tehnyt erittäin hyvän tuotteen. On todennäköistä, että palvelusi on hienosti tai paremmin kuin vain hienoa.

Hienosti tai jopa erittäin hyvä ei aio toimia, eikä kohtuullinen määrä markkinointimenoja aio korjata sitä. Mitä tekisit, jos joudut toimittamaan jotain enemmän kuin hienoa? Jotain merkittävää? Jotain, josta asiakkaasi eivät voineet vastustaa puhumista? Mene eteenpäin ja kuluta siihen tarvittava raha. Kun olet tehnyt, huomaat, että tarvitset paljon vähemmän markkinointituloja.

Esimerkkejä: Zappos, Harley-Davidson, Porsche, The Shake Shack ja The New Yorker.

K: Mitä sinun kannattaa etsiä palkkaamalla markkinointipäällikkö ensimmäistä kertaa pienyritykselle?

Tarvitsetko markkinointipäällikköä tai markkinointijohtajaa? Markkinointipäällikkö työskentelee tarkistusluettelon kanssa, joka on joukko tehtäviä, jotka on suoritettava toistuvasti tuloksen tuottamiseksi. Tämä on hienoa kypsälle, vakaalle yritykselle. Mutta jos kasvu on asialistalla, sinun pitäisi todennäköisesti etsiä markkinointijohtaja, toimeenpaneva johtaja, joka kyseenalaistaa oletukset, haastaa auktoriteetin ja ajaa sinut muuttamaan tuotetta, palveluasi ja asenteitasi.

Voitko käsitellä sitä?

K: Kuinka monta sosiaalisen median sivustoa sinun tulisi käyttää, ja mitkä ovat tärkeimmät sivustosi, joita sinun tulisi käyttää?

Hei, joka päästi tämän kaverin tänne? Tämä on vaarallinen kysymys, koska se kärjistää keskipitkän (sosiaalisen) tavoitteen yläpuolelle (kommunikoida luvalla). Kukaan ei kysy, kuinka monta tuntia sinun pitäisi viettää vastaamiseen puhelimeen tai mistä vastaanottovirkailijan työpöytä tulisi tehdä. Käytä työkaluja, jotka auttavat sinua saavuttamaan tavoitteesi. Liian usein olemme hämmentyneitä siitä, keitä yritämme miellyttää, ja lopulta olemme miellyttäviä ketään.

K: Hakukoneoptimointi (SEO) tai sosiaalisen median maksimointi?

Hieman taustaa kaikille Ludditeille: SEO on taito tehdä sivustostasi ystävällinen Googlen tai Bingin käyttämän algoritmin kanssa niin, että kun joku kirjoittaa haun, yrityksesi tulee hakutulosten päälle. Toisaalta sosiaalisen median maksimointi tarkoittaa verkkosivustojen, kuten Twitterin ja Facebookin, tulvaamista, jossa on runsaasti linkkejä, ystäviä, pokkeja, tykkää ja hoopla, jotta massat tietävät, että olet siellä.

Ei ole yllättävää, etten ole varma, onko oikea tapa edetä. Sen sijaan keskityisin niin täysin ja täysin omistamaan ideaan, että ihmiset etsivät sinua geneerisen luokan sijasta. Erota markkinointi, mutta tuotteesi tai palvelusi niin, että ihmiset eivät halua hyväksyä korvikkeita. Toyota ei tarvitse voittaa hakua "auto". Se voi voittaa "Priuksen" ja se riittää.

Sosiaalisessa mediassa ajatus on samanlainen - kun lopetat yrittää olla herra Generic ja keskityt sen sijaan, että olisit ainutlaatuinen, sinun ei tarvitse huolehtia temppuista.

K: Mitkä ovat sosiaalisen median hyödyntämisstrategiat, jos myyt yrityksille suunnattuja palveluita?

Ymmärrä portista, että B2B-myynti on hyvin samankaltainen kuin kuluttajamyynti - ihminen aikoo ostaa mitä myyt. Olennainen ero on, että tämä henkilö käyttää jonkun toisen rahaa.

Yhtäältä, tämä on hienoa, koska se tarkoittaa, että sinulla on paljon enemmän tilaa menojen tunteen suhteen - jos se ei ole minun rahani, luulen todennäköisesti hikoilevan vähemmän. Toisaalta unohdamme usein, että meiltä ostava henkilö harvoin haluaa sitä, mitä luulemme haluavansa. Ulkopuolinen olettaisi, että yrityksen ostaja haluaa löytää tehokkaimman tavan kasvattaa yritystä, lisätä myyntiä tai ehkä tuottaa voittoa. Uskomme, että rationaaliset yritysostoittajat välittäisivät siitä, mitä yritys sanoo pitävänsä huolta.

Itse asiassa melkein jokaisessa tapauksessa myymäsi henkilö välittää yhdestä asiasta: miellyttää pomoaan. Näin yritykset on rakennettu. Pääset minne päästäksesi miellyttämään pomosi, eikä ole syytä lopettaa nyt. Joskus pomo haluaa mitä kuvitellaan, mutta pomo tarvitsee aina tarinan. Sinulta ostava henkilö istuu siellä sanomalla: "Mitä minä sanon pomolleni?" Jos sinulla on helppoa kerskua siitä, mitä hän juuri osti, saat myynnin.

Liity sosiaaliseen mediaan.

Mahdollisuus tässä on tarjota meneillään oleva tarina, tippu-tippu-suosituksia, edistymistä, viittauksia ja hyviä uutisia, joiden avulla jonkun on helppoa ja turvallista kertoa tarina sinulle.

Tämän vallankumouksen mahdollisuus on, että työskentelet yrityksen sisällä luodaksesi kokemuksia ja mahdollisuuksia, joista ihmiset päättävät puhua - ei siksi, että maksat heille, vaan koska kokemukset ja mahdollisuudet ovat merkittäviä. Kun tämä tapahtuu, sana leviää, ja ihmiset tekevät markkinoinnin puolestasi (koska olet jo sijoittanut siihen).

Ja yhtäkkiä B2B-puhelusi muuttuvat paljon helpommaksi, koska tarinasi sai paljon turvallisempaa.

Seth Godin on kirjoittanut 14 myydyintä kirjaa, jotka on käännetty 36 kielelle. Hän on Squidoo.com -yrityksen perustaja, joka on yksi Yhdysvaltojen suurimmista ja nopeimmin kasvavista verkkosivustoista. Godin oli Yahoo!: N suoramarkkinoinnin varatoimitusjohtaja, työpaikan, jonka hän sai myyessään heille 1990-luvun edelläkävijäyrityksen, Yoyodynen.