Nykyaikainen markkinointi: kun sinulla on rajoitetusti markkinointidollareja, voit saada ne laskemaan seuraavasti

Joka päivä maailmanlaajuisesti syntyy 294 miljardia sähköpostia, 534 miljoonaa Facebook-päivitystä, 400 miljoonaa tweettiä ja 2 miljoonaa blogin viestiä. Painettu mainonta ympäröi sinua, ja TV- ja radiomainokset leimahtavat katkonaisesti. Kun markkinoit yritystäsi, sinun on päästävä läpi kaikki nämä melut käyttämällä oikeaa mediaa ja lähettämällä oikea viesti.

Minun ratkaisuni on se, jota kutsun "tarkkuusmarkkinoinniksi". Se auttaa sinua tunnistamaan parhaat tavoitteesi ja luomaan sitten räätälöityjä markkinointiviestejä, jotka vetoavat heihin erityisesti. Tulet käyttämään markkinointitulojasi viisaasti tuottamalla parempia tuloksia.

Mistä aloittaa

Ensimmäinen askel on usein vaikein, ja sinun on asetettava hallittavissa olevat tavoitteet, jotka ovat selkeitä ja täsmällisiä. Pitääkö sinun työskennellä pitääksesi asiakkaasi uskollisempana? Tarvitseeko sinun saada nykyiset asiakkaasi kokeilemaan uusia tuotteita? Haluatko “aktivoida” uinuvat asiakkaat uudelleen? Tarvitsetko uusia asiakkaita?

Selvitä, mitä sinun täytyy tehdä vertaamalla yritystäsi teollisuuden tietoihin. Löydät ne Internet-tutkimuksen, teollisuusanalyytikkojen (esimerkiksi Forrester Research), teollisuuden tai kaupan yhdistysten kautta (esimerkiksi vakuutusalalla Professional Insurance Marketing Associationilla on tilastot); kauppakamaristasi saattaa olla apua paikallisempaan tietoon. Tarkastelun arvoisia asioita ovat muun muassa asiakkaiden säilyttämistilastot ja / tai liikevaihtosi kasvuprosentti verrattuna alan vertailuarvoihin ja kasvuvauhtiin.

Monet meistä keskittyvät yksinomaan uusien asiakkaiden löytämiseen, mutta hedelmiä voi olla alhaalla. Yleisesti hyväksytty nyrkkisääntö on, että uudet asiakkaat maksavat noin seitsemän kertaa enemmän kuin myynnin säilyttäminen ja laajentaminen nykyisille asiakkaille. Ja nykyiset asiakkaat voidaan usein muuttaa asiakasedustajiksi, jotka houkuttelevat sinulle uusia asiakkaita. Asiakasuskollisuus on voimakas etu.

Esimerkiksi ihonhoitotuotteita valmistava yritys Perricone MD käytti onnistunutta sähköpostimarkkinointistrategiaa, jossa keskityttiin asiakkaisiin, jotka tilasivat Perricone MD -sähköposteja, mutta eivät osta aktiivisesti. Tavoitteena oli löytää potentiaaliset lepotilassa olevat asiakkaat ja selvittää heidän mieltymyksensä ja kiinnostuksen kohteet tarjoamalla edullisia näytteitä ja alennuksia joka viikko. Sieltä Perricone MD määritteli houkuttelevimmat tuotteet tällaisille asiakkaille ja tarjosi niille tarjouksia - mikä johti 33 prosentin ostoprosenttiin asiakkailta, jonka muut yritykset saattoivat hylätä “kuolleina”.

Strategia tai rintakuva: Focus, Focus, Focus

Kun olet ottanut ensimmäisen pienen askeleen, aseta laserkeskittyminen strategiaan. Avainkysymykset: Mihin asiakasryhmiin minun pitäisi kohdistaa tavoitteideni perusteella? Mitä he haluavat? Mikä sisältö / viestit / tarjoukset kiinnostavat heitä?

Keskikokoinen Arizonan yritys State Bicycle Co. käytti erittäin strategista Facebook-kampanjaa yhteydenpitoon potentiaalisten ja asiakkaiden kanssa, oppia heidän mieltymyksensä ja tuottaa ostoksia. Yhtiö lähetti uusia tuotteita ja tapahtumia lisätäkseen tietoisuutta - mitattavissa napsautuksilla, tykkäyksillä ja kommentteilla. State Bicycle räätälöi myös kuponkeja Facebook-faneilleen tykkäämisten ja kommenttien paljastamien mieltymysten perusteella.

Perjantaisin yritys kiihdytti jännitystä lähettämällä hiukan uusia tuotteita ja käyttämällä fani-reaktiota selvittääkseen, mitkä tuotteet ja tarjoukset otetaan parhaiten vastaan. Facebook-sivu ohjasi faneja verkkosivustoon oppimaan lisää kiinnostavista kohteista - lisäämällä mahdollisuutta muuttaa faneja ostajiksi. State Bicycle katkaisi markkinointimelun ja antoi faneilleen merkityksellistä tietoa. Sen lisäksi, että se ansaitsi legioonan Facebook-faneja, yritys muutti monet heistä maksamaan asiakkaiksi: 12 prosenttia State Bicycle -verkkosivujen myyntiliikenteestä tulee sen Facebook-sivulta.

Kanavasi valitseminen

Tiedät Facebookista, Twitteristä, sähköpostista, suoramainonnasta, TV / radiosta ja tulostettavista mainoksista. Mikä media- tai markkinointikanava sopii sinulle parhaillaan käytettävissä olevien vaihtoehtojen avulla? Asiakkaasi valitsevat kanavan, jolla he haluavat vastaanottaa viestejäsi. Tärkeää on tietää, kuinka asiakkaasi haluavat keskustella kanssasi.

Aluksi varmista, että viestisi ja tarjouksesi voivat resonoida monilla kanavilla. Sitten voit harkita tekijöitä, kuten asiakkaiden kohderyhmää, tuotteitasi, viestien ajoitusta ja budjettiasi. Jos et tiedä, pitävätkö asiakkaasi parempia tekstiviestejä kuin sähköpostiviestejä, aloita sitten kokeilla nähdäksesi, mikä tuottaa parhaan keskustelun, sitoutumisen ja vastauksen.

Lemmikkieläinruoanvalmistaja Royal Canin Canada keräsi viisaasti tärkeät kohderyhmät asiakkaille PetFirst-ohjelmassaan! sähköpostiohjelma. Yhtiö mainosti ohjelmaa lemmikkikaupoissa ja sen pakkauksissa rakentaakseen suhteita nykyisiin asiakkaisiin kutsumalla heitä liittymään ja antamaan erityisiä tietoja lemmikkeistään, kuten ikä ja rotu. Royal Canin pääsi oikealta tasolta toimimalla neuvonantajana eikä vain yhtenä myyjänä, joka tukkii postilaatikot. Yhtiö räätälöi sähköpostit omistajien ja heidän lemmikkiensä nimillä sekä lemmikkieläimille omalla sisällöllä - loistava tapa kiinnittää huijattujen lemmikkien omistajia. Esimerkiksi omistajat, joilla koiranpentuja on täysikasvuisina, saavat ”Lifestage Guides” -ohjeita. Ruokavalio-ohjeet ja suositukset tehtiin myös rodun perusteella.

Sähköpostiviestit tuottivat 80 prosentin napsautussuhteen - todistuksen siitä, kuinka paljon asiakkaat arvostavat räätälöityjä tietoja ja käyttäytyvät niihin, että kaikki tärkeä ”relevanssi”, josta kuulet jatkuvasti.

Laiha budjetin kiertotapa

Joten mietit, mistä löydän rahaa uudelle markkinointimenetelmälle? No, iso budjetti ei ole välttämätön suurten tulosten saamiseksi. Muista, että yleinen (ja kallis) virhe on markkinointi kaikille asiakkaille, jopa niille, jotka eivät todennäköisesti vastaa. Jos suunnittelet hyvin ja räätälöit viestisi, käytät vähemmän ja ansaitset suuremman palkkion.

Katsotaanpa Rapid Racking Ltd. -yhtiötä, joka on brittiläinen yritys, joka myy hyllyratkaisuja luetteloittain. Muutama vuosi sitten Rapid Racking räjäytti kalliita tuotteita tuottavan 160-sivuisen luettelon mahdolliselle hyllyostajalle, ja uusien asiakkaiden löytäminen tällä tavalla oli liian korkea.

Joten Rapid Racking osti luettelot mahdollisista ostajista. Yhtiö selvitti, mitkä näillä luetteloilla olevat lupaavat ovat lupaavimmat vertaamalla niiden profiileja nykyisten asiakkaiden profiileihin. Sitten sen sijaan, että postittaisi suuren, yleisen luettelon kokonaiselle luettelolle kohdentamattomia asiakkaita, Rapid Racking aloitti postituksen pienemmille, kohdennetummille ja halvemmissa pienoisluetteloissa tietyille asiakkaille.

Lopputulos? Rapid Rackingin lähettämät kappaleet laskivat 25 prosenttia, mutta liikevaihto kasvoi 8 prosenttia. Kustannukset hankittua asiakasta kohden ovat laskeneet 47 prosenttia. Näin laiha budjetti voi antaa enemmän bang jokaista dollaria kohti.

Luettelot ovat älykkäitä taktiikoita, ja niitä käytetään seuraavalla tavalla: Aloita määrittämällä kohdeyleisösi teollisuuden, koon, toiminnan, sijainnin jne. Perusteella. Seuraavaksi sinun on päätettävä, vuokraatko tai ostatko luettelon esimerkiksi InfoUSA, Dun & Bradstreet, Harte-Hanks tai Experian. (Katso arvokasta opetusohjelmaa siitä, mitkä luettelot ovat parhaimmat ja haluatko ostaa tai vuokrata luettelot, katso upea verkkovideo osoitteessa SUCCESS.com/lists.) Kun olet tallentanut luettelon (luettelot) parhaimmillesi näkymillesi, markkinoi niitä käyttämällä etanapostia tai sähköistä viestintää.

Markkinoinnin mittaaminen

Yritysten omistajat eivät mittaa tuloksia melkein tarpeeksi, ja vaikka mittaisivatkin, he eivät ehkä tutkisi oikeita asioita. Tässä on erityinen esimerkki markkinointimittausten arvon osoittamiseksi.

Haroldin Chicken Shack - presidentti Obaman suosikki kummitus - mittasi markkinointitulonsa testatakseen, oppiaksesi ja saadakseen älykkäämmäksi. Yhtiön tavoitteena oli lisätä myyntiä lounaan ja illallisen välillä, ja tekstiviestimarkkinointi valittiin kampanjan välineeksi, koska suurin osa ihmisistä tarkastelee tekstiviestejä heti vastaanottaessaan. Myymälämerkinnät (esimerkiksi banderollit, tiskit, pöydät teltat ja ikkunajulisteet) samoin kuin painetut mainokset ja ovilevyt kannustivat asiakkaita valitsemaan matkapuhelintekstejä, joissa ilmoitetaan erikoistarjouksista.

Asiakkaat, jotka kirjautuivat, saivat välitöntä kiitostekstiä säästääksesi 10 prosenttia hitaalla ajanjaksolla klo 17–15 (jos toit ystäväsi, 20 prosenttia alennus jokaisesta teistä). Sitten yritys lähetti viikoittain viestejä, joissa oli erilaisia ​​tarjouksia. Jokaisella mainosviestillä oli erillinen avainsana, joka yksinkertaisti vastausten seurantaa.

Seuraamalla, mitkä koodit vetivät lunastuksia, Harold's Chicken Shack pystyi valitsemaan parhaat tekstimainokset sekä viestin toimitusaikojen että tarjouksen aikarajojen suhteen. (Jos ihmettelet, parhaimmiksi osoittautui ennen keskipäivää toimitetut ja muutaman päivän kuluessa lunastettavat viestit.)

Tulokset: 10 000 käyttöönottoa seitsemän ensimmäisen kuukauden aikana. Tarjouksilla saadaan 53 prosenttia johdantokuponin lunastuksesta, 37 prosentilla seuraavien tarjousten lunastussuhteesta ja yhteensä 11 prosentin myyntihinta osallistuvien myyntipisteiden keskuudessa.

Pohjaviiva

Markkinointi ohjaa yritystäsi. Joten kokeile muutama kapeaan suuntautunut taktiikka käyttämällä helposti saatavilla olevia oivalluksia pitääksesi ponnistelustasi yksinkertaisia ​​ja edullisia. Testaa, mittaa ja oppi matkan varrella. Jatka mitä toimii, mutta lisää tarkennuksia ja uusia elementtejä, mittaamalla jokainen muutos, jotta tiedät mitä älykäs pitää ja hylätä. Kehität markkinointiohjelman, joka todella laskee.