Lisää 1-on

Kirjailija Robert Cialdinin tietämys aiheesta on saanut hänelle otsikon "Vaikuttamisen kummisetä", ja hän on yksi mainituimmista elävistä sosiaalipsykologeista maailmassa. Cialdini on tällä hetkellä Regenssin psykologian ja markkinoinnin emeritusprofessori Arizonan osavaltion yliopistossa ja kansainvälisen konsultointi-, strategisen suunnittelu- ja koulutusorganisaation Influence at Work presidentti.

MENESTYS : Mikä on tehokas tapa käyttää vaikutusvaltaa sähköistä viestintää käytettäessä?

Robert Cialdini: Viestien, jotka haluat muiden näkevän, on pysyttävä edessä ja keskellä joko sähköpostissa tai verkkosivustolla. Tietojen sijoittaminen on kriittistä - tärkeätä tietoa ensin. On myös välttämätöntä pitää suosittelut hyvin näkyvinä. Ne ovat tehokas myyntityökalu sosiaalisen validoinnin periaatteen takia.

Voimakas esimerkki sosiaalisen validoinnin tehokkuudesta kaadetaan Brownin yliopiston tekemän tutkimuksen tuloksissa, joiden avulla selvitettiin, miksi teini-ikäiset päättävät tupakoida. Tulokset osoittivat neljä päätekijää, jotka johtivat päätökseen:

1. rikollinen historia - 14% todennäköisemmin tupakoi

2. Aikaisempi masennus - 14% todennäköisemmin tupakoi

3. Yksi tai kaksi vanhempaa, jotka tupakoivat - 23% todennäköisemmin tupakoi

4. Kaksi tai enemmän ystäviä, jotka tupakoivat - 1000% todennäköisemmin tupakoi

Toinen esimerkki sosiaalisesta validoinnista on tohtori Cialdinin huomautus. Kun yleisö antaa pysyvän ovaation, ovaatio tapahtuu sivulta, ei edestä, kuten jotkut saattavat ajatella. Useimpiin ihmisiin vaikuttaa heidän vieressään olevat.

S : Mikä on yksi tapa lyhentää aikaa, joka kuluu suhteiden kehittämiseen mahdollisten asiakkaidemme, asiakkaidemme ja työtovereidemme kanssa?

RC: Yksi tapa kehittää suhdetta nopeasti on lisätä luottamusta. Näytä rehellisyys niille, joihin vaikutat. Esimerkiksi meillä kaikilla on vahvuuksia ja heikkouksia. Haluat ehkä olla ensimmäinen, joka mainitsee ilmeisen heikkouden, joka sinulla on. Heti heikkouden myöntämisen jälkeen on olemassa vakuuttava voima.

Mainontayhteisö on havainnollistellut tätä käsitettä useita kertoja. Seuraavissa esimerkeissä he havaitsivat heikkoutensa ennen voimansa luovuttamista:

Avis - Olemme numero 2, mutta yritämme kovemmin.

L'Oreal Cosmetics - Olemme kalliita, mutta olet sen arvoinen.

Volkswagen (1960-luvulla) - ”Ajattele pieniä” puhui pienen kovakuoriaisen ajamisen eduista verrattuna suureen amerikkalaiseen autoon.

Älä tietenkään lueta kaikkia johtuneita heikkouksia tai kaikkia virheitä, mutta ilmeiset haasteet voidaan ratkaista, jos mainitset ne ensimmäisenä ja luotettavuuden tunne syntyy heti.