Verkko = uusi arvoinen

Verkostosi on nettovarallisuutesi. Se on suurin voimavara ja voi ohjata kaikkea myyntiurallasi, viittauksista kasvavaan myyntiin. Vaikka saatat menettää tuotteen, aseman tai jopa hintaetu, verkko on jotain, jota hallitset. Kehität sitä, vaalit sitä ja lopulta kasvatat hedelmäänsä ajan myötä. Kuinka kasvatat sitä? Antamalla se pois!

Liian usein myynnin ammattilaiset tekevät virheitä etsinnässä ja välittämisessä verkottumiselle. Kun kävelet vastaanoton läpi tai tapaat ja tervehdit kourallisella käyntikortilla, jotka etsivät uusia näkymiä, et ole verkottumassa - etsit kultaa. Vaikka tämä on tärkeä osa myyntiä, se ei ole verkottumista.

Kun yhdistät kaksi ihmistä ja odotat sitten, että sinulle maksetaan korvaus ponnisteluista, tämä on välitystä, ei verkottumista. Jos sinulla on koskaan ollut työtovereita, jotka esittivät sinut avainkysymykseen, odota heti, että maksat heille takaisin heti heti takaisin. Kun tehdään oikein, verkottuminen on silloin, kun yhdistät kaksi tai useampia ihmisiä, joiden pitäisi tavata. Toisin sanoen, todellinen verkostoituminen on lahja, jonka annat muille. Jotta yllätystä ja iloa (ja pitkäaikaista uskollisuutta) saataisiin, sinun on lähestyttävä verkostoitumista ilman mitään odotuksia siitä, että joku vastaanottaja maksetaan takaisin. He ihmettelevät, miksi olet niin antelias, luottavat sinuun enemmän kokemuksen perusteella ja tekevät parhaansa palauttaaksesi sinulle ajan myötä. Luottamalla heihin olet todennäköisesti yllättynyt siitä, mitä he tekevät tehdäkseen siitä sinulle ajan myötä.

Tämä on yritysmaailman salaisuus: vastavuoroisuuslaki, jonka mukaan ihmiset antavat takaisin, kun heille on annettu. Suurimmaksi osaksi joka kerta kun teet oikein asiasi asiakkaillesi, työntekijöillesi, yhteistyökumppaneillesi tai suuremmalle yhteisölle, nämä ihmiset löytävät tavan maksaa sinulle takaisin uskollisuuden kautta antamalla harkittuja palautteita parantaaksesi yritystäsi, kertomalla ystävilleen ostaa sinulta tai työskennellä yrityksessäsi.

Kuten länsimaisen talousfilosofian isoisä Adam Smith kirjoitti moraalisten tunteiden teoriassa : ”Kukaan hyväntahtoinen ihminen ei ole koskaan menettänyt kokonaan hyväntahtoisuutensa hedelmiä. Jos hän ei aina kerää heitä henkilöiltä, ​​joilta hänen olisi pitänyt kerätä heidät, hän harvoin epäonnistuu keräämään heidät muilta ihmisiltä, ​​ja kymmenkertaisesti. Ystävällisyys on ystävällisyyden vanhempi. ”

Voit myös tuoda kumppaneita yhteen pienemmässä ympäristössä, kuten lounaalla, kuten teki erittäin menestyvä New Yorkin vakuutusmyyjä 1930-luvulla. Yli vuosikymmenen ajan Elmer Letterman isännöi verkkolounaita joka perjantai Four Seasons -ravintolassa. Hänen strategia oli yksinkertainen: Kutsu kolme liikemiestä, joiden tulisi tavata keskinäisten etujensa vuoksi. Hän teki myös kotitehtävänsä ja sai ideoita siitä, kuinka nämä kolme voisivat toimia yhdessä.

Esimerkiksi Letterman voi kutsua kokin, joka halusi perustaa ravintolan, pankkiirin, joka voisi rahoittaa sen, ja rakennusjohtaja, joka pystyisi rakentamaan sen. Hän selitti miksi molemmat osapuolet olivat uskottavia ja osuvia muille, aloitti keskustelun, maksaa laskun ja lähti. Hän ei tuonut myyntiesitteitä tai pikivakuutuksia. Hän esitteli kaikki pöydän ihmiset, piti keskustelun ja katosi.

Kuinka nämä verkottumisinvestoinnit tuottivat tuloksen? Tee matematiikka: kolme ihmistä kertaa 50 viikkoa vuodessa vuosikymmenen ajan. Sadat New Yorkin yritysomistajat saivat Lettermanin kiittää osasta menestystä. Ivan Misnerin kirjan Masters of Networking: Letterman kirjan mukaan hän ei vain kehittänyt mainetta merkittäväksi avustajaksi New Yorkin yritysyhteisölle, vaan hän oli yksi aikansa menestyneimpiä vakuutusmyyjiä. Hän keskittyi muiden menestyksen edistämiseen ja luottaa heidän ajattelevansa häntä, kun he tarvitsivat vakuutusta. Järjestelmä toimi. Hän ei lisännyt vain arvoa. Hän kertoi arvon. Hän paransi dramaattisesti kaikkien ihmisten elämää, jota kosketti. Se on onnistuneen myynnin salainen kastike.

Viimeinen tarina kuvaa myyntimenestyksen salaisuutta: merkitystä. Kun myyjä käyttää verkottumista ratkaisemaan todellisen ongelman yhden asiakkaansa elämässä, hän luo siteen hänen kanssaan ja luo inspiraatiota matkan varrella. Ohjelmistojen jälleenmyyjän Software Spectrumin myyjä Devin Poulter teki juuri sen, kuten sain selville, kun puhuin hänen yrityksen myyntikonferenssissa vuonna 2004. Myöhemmin kourallinen edustajia otti minut puhumaan Devinistä, heidän sisäisestä sankaristaan. Kun jäljitin häntä, hän suostui kertomaan minulle tarinan siitä, kuinka hän oli ansainnut tämän maineen. Eräänä päivänä hän oli rutiinipuhelussa Maryn nimisen asiakkaan kanssa. Devin tunsi olevansa surullinen, ja Devin kysyi: ”Kuulostaa siltä, ​​että sinulla olisi kauhea päivä. Haluatko puhua siitä? ”Hän kieltäytyi, mutta muutama minuutti myöhemmin puhkesi:” No, olet todella avannut täällä matopakkauksen. ”Mary selitti edelleen, kuinka hän ja hänen miehensä olivat yrittäneet adoptoida. vauva Venäjältä ja ollut edessään joukon näennäisesti ylitsepääsemättömiä esteitä. He olivat valmiita luopumaan. Devin halusi, aloitti sitten toiminnan.

Aiemmin hän oli työskennellyt Maureen-nimisen naisen kanssa, joka oli onnistuneesti adoptoinut venäläisen vauvan, joten hän päätti esitellä hänet Marialle sähköpostitse. Maureen puolestaan ​​kutsui Marian liittymään muiden samanlaisessa tilanteessa olevien perheiden tukiryhmään. Tukiryhmän ja heidän uudelleen löytämänsä tiedon ansiosta Mary ja hänen miehensä jatkoivat pyrkimyksiään; kahdeksan kuukautta myöhemmin he adoptoivat tytön. Mary lähetti Devinille kuvan vauvasta tällä huomautuksella: ”Tämä on meidän työmme hedelmä. Kiitos kaikesta, mitä olet tehnyt meille. ”Devin sanoi, että se oli hänen vuoden suurin saavutuksensa - kaukana ohjelmiston myyntiyritykselleen asettamasta ennätyksestä.

Voit myös tehdä tämän. On kysymys järjestelmästä, jolla onnistutaan verkottumaan. Näin teen: Kun saan käyntikortin ja kirjoitan sen yhteystietokantaani, käytän sekalaisia ​​kenttiä (muuta) "pitäisi tavata" -kenttään. Toisin sanoen, kun annan uuden henkilön tietoja, spekuloin myös siitä, kenen heidän tulisi tavata. Joka viikko minulla on verkostoitumistavoite esitellä kolme ihmistä tehokkaalla tavalla, jolloin hän katoaa kuin Letterman. Joskus esitän johdannon verkkolounaalla. Olen kuitenkin ollut niin kiireinen kuin minä ja turvautunut kolmisuuntaiseen sähköpostiosoitteeseen.

Tämä yksinkertainen järjestelmä voi muuttaa myyntielämääsi ja laajentaa ihmisten verkostoa, jotka välittävät sinusta ja ilahduttavat menestyksestäsi. Se on muiden ihmisten luottamuksen, sitoutumisen ja myötätunnon kysymys. Dale Carnegie on sanonut, että olen sopeutunut myyntimaailmaan: Sinä saavutat seuraavan kahden kuukauden aikana enemmän kuin kiinnostat vilpittömästi kahdesta ihmisestä kuin saavutat seuraavan kahden vuoden aikana yrittäessäsi saada kaksi ihmistä kiinnostunut sinusta!