Tunnetut ihmiset: harvey mackay

Kun puhuja, kirjoittaja ja
Toimitusjohtaja Harvey Mackay kävelee
lavalle kuljettaakseen yhden
hänen tavaramerkkipuheistaan ​​ihmiset istuvat
ja kiinnitä huomiota. Hänen hyväntahtoinen
kiinnostus käsillä oleviin aiheisiin ja enemmän
tärkeä, yleisössä - tulee
ääneen ja selvästi. Ensimmäisen sisällä
viisi minuuttia, kaikki huoneessa ovat
ostaa mitä tahansa Harvey Mackay on
myy, koska hän osoittaa yhden
hänen omat myyntimaksimit:
”Ihmiset ostavat toisilta ihmisiltä
”Ei ole ihme, että leivänvastaajat
International on nimennyt hänet yhdeksi
maailman parhaimmat kaiuttimet.

Älä unohda, että Mackay ei oikeastaan ​​myy yleisöään
mitä tahansa. Sen sijaan hän antaa heille eliniän organisoidun, käytännöllisen
liiketoiminnan viisautta, joka on kohdistettu ryhmän erityistarpeisiin. Ja hänen
viisaus on resonoinut myös lukijoiden kanssa, eniten myyneiden kanssa
ja yli 10 miljoonaa kirjaa myyty. Kaksi hänen kirjaansa, Swim
haiden kanssa ilman syömistä elossa ja varokaa alasti
Mies, joka tarjoaa sinulle paidansa, olivat New York Times nro 1 parhaita-
Myyjät ja Times on luetellut 15 parhaan joukossa
kaikkien aikojen yrityskirjat.

Valmistautuminen voittoon

Harvey Mackay syntyi ja kasvoi Minnesotan kaksosissa
Kaupungit Minneapolis ja St. Paul, missä hän edelleen tekee
koti vaimon Carol Annin kanssa. Hänen isänsä oli Associatedin johtaja
Paina kaksitoista kaupunkia 35 vuotta ja oli osittain aforismeja
liittyvät onnellisuuteen ja menestykseen, jonka hän lähetti
jääkaappi. Mackay jatkaa tätä perinnettä viikoittain
syndikoitu sarake, joka toimii 52 sanomalehdessä valtakunnallisesti.
Jokainen motivoiva artikkeli päättyy Mackay's Moral, kompakti,
ajatuksia herättävä lausunto menestyksen jostakin näkökohdasta.

Mackay osallistui Minnesotan yliopistoon ilman suihkutusta
että hän johtaisi jonain päivänä usean miljoonan dollarin yritystä
tai kirjoita myydyimpiä yrityskirjoja. ”Ajattelin tuolloin ajattelevani
oli Ben Hogan, hän kertoo menestyksestä. Kun hän löysi
itsensä vastaan ​​maan parhaita nuoria golfarit NCAA
golf-mestaruuden toisen vuoden opiskelijassaan, Mackay tajusi sen
hän oli tiellä yli päänsä. Lämpimien maiden kilpailijat
kuten esimerkiksi Florida, oli pelannut golfia ympäri vuoden
suuren osan elämästään, kun taas Mackay pystyi pelaamaan golfia vain noin
neljä kuukautta vuodessa Minnesotan kylmempi ilmasto. Niin
vaikka hän olisi pelannut golfia niin monta vuotta kuin jotkut
muut pelaajat, heillä oli noin kolme kertaa kumulatiivisempi
kokea. Nuo pelaajat olivat yksinkertaisesti paremmin valmistautuneita. "Niin
Annoin sen unelman ja minusta tuli yrittäjä ”, Mackay
sanoo. Hänen vuoden 1997 kirjassaan Dig kaiva ennen kuin olet janoinen, hän
kirjoitti, että valmistelu on ”elämäntapa jokaiselle, joka haluaa
onnistua missä tahansa toiminnassa. ”Oppitunti, jonka hän oppi 19-vuotiaana
golfaaja laajan valmistelun tärkeydestä ja
harjoittelu oli yksi, jota hän ei koskaan unohtanut.

Valmistuttuaan Minnesotan yliopistosta, Mackay
aloitti hitaasti kirjekuoremyyjänä Quality Parkille. Mutta
hän oli silti erinomainen golfaaja - tarpeeksi hyvä vakuuttamaan
Minneapolis Oak Ridge Country Club tunnustaa hänet ilman
jyrkkä aloitusmaksu (pitkittyneen myyntihinnan jälkeen). Vastapalveluksena,
hän auttaisi klubia pääsemään viimeisimmästä paikasta Minneapoliksessa
Kaupungin golfliiga. Mackay teki niin monia liikekumppaneita
pelaa golfia klubilla, jonka hän myöhemmin kirjoittaa Dig Your -sivulle
Hyvin ennen kuin olet janoinen, ”Ei ole epäilystäkään siitä, että tämä oli
yksi ainoa teko, joka auttoi minua eniten urani käynnistämisessä. ”

"Ihmiset
älä välitä kuinka paljon tiedät, kun he tietävät kuinka paljon välität. "

Seuraavien vuosien aikana Mackayn aloittava verkko
tuli vipu, joka nosti hänet myyntipisteen ykkönen
Quality Parkissa. Vuonna 1959, 26-vuotiaana, hän tunsi olevansa valmis
lyödä yksin, joten hän osti pienen, räikeän
kirjekuoriyhtiö ja aloitti liiketoiminnan itse.
Nykyään MackayMitchell Envelope Company (ent
Mackay Envelope Company 46 vuotta) tekee 100 dollaria
miljoonaa myyntiä vuodessa, ja sillä on kyky tuottaa
25 miljoonaa kirjekuorta päivässä.

Humanisoi myyntistrategiasi

Vankkaan verkon teho oli Mackaylle ilmeinen
uransa alku. Hän rakensi perustan myyjänä
pelaa golfia ja kehittää suhteita ihmisiin. Toteuttaa
tämä elintärkeä verkottumisen käytäntö organisaatiotasolla,
Mackay kehitti 66-kyselyisen asiakasprofiilin, jonka hän tunnetaan
työntekijöitä ja omistautuneita lukijoita nimellä “Mackay 66.”
MackayMitchellissä (ja paljon ammattilaisia, jotka ovat lukeneet hänen
kirjat) saat tämän 66 kysymyksen asiakirja-aineiston jokaiselta asiakkaalta
asiakas ja toimittaja.

Mackay 66 alkaa perusteista: nimi, ikä, kotikaupunki,
jne. Sitten profiileja tarkennetaan ja kysytään
asiakkaan suosikki ravintolat, ensisijaiset keskustelunaiheet,
ammatilliset tavoitteet, asenteet ja huolet. 66 kysymystä tarjoavat
erittäin yksityiskohtainen muotokuva asiakkaasta ihmisenä, joka
antaa kenelle tahansa MackayMitchellissä vakavan edun, kun se tulee
lähestyä sitä henkilöä. Kuten Mackay asettaa sen uimaan
Hait: ”Makea maailman ääni sinulle ja sinun
asiakas, on oman nimen ääni jonkun muun omassa äänessä
huulet. ”Jokaista profiilia päivitetään jatkuvasti, jokaisella kosketuksella
nauhoitettu ja seuraava yhteyshenkilö ajoitettu. Jos myyjä ottaa
asiakas lounasta syntymäpäiväänsä tai lähettää linkin
mielenkiintoinen artikkeli asiakkaan yliopistosta, se menee sisään
profiileja.

Joten miksi kaikki tämä tutkimus? Koska yksinkertaisesti se toimii.
”Joka kerta kun puhun jonkun kanssa, skannaan heidät, selvittääkseni
mikä on heille tärkeää. Esitän ymmärtääkseni sen
ihminen ihmisenä ”, Mackay sanoo. Kukaan ei kiistä sitä
onnistuneiden myyjien tulisi tietää mahdollisimman paljon omista
yrityksen tuotteet ja palvelut. Mutta Mackay kertoi sinulle, että se on kaukana
Tärkeämpää on tietää mukana olevista ihmisistä. ”Ihmiset eivät
välitä kuinka paljon tiedät, kun he tietävät kuinka paljon välität. Niin
fi luova tapa pitää yhteyttä. ”

Helppo tapa aloittaa verkostoituminen on keskittyä toiseen.
Mackayn paras neuvo verkon kehittämiselle on yksinkertainen, ja se
kehottaa muistamaan asiakaskeskeiset 66 kysymystä. ”Kun tapaat
mielenkiintoinen uusi henkilö, jonka kanssa haluat pitää yhteyttä aina
kysy itseltäsi ensin 'Mitä voin tehdä tämän henkilön hyväksi?' Ja älä odota
mitään vastineeksi. ”

Usko itseesi, koska verkostosi tekee

Vuonna 1988 Mackay sai päätökseen ensimmäisen kirjansa, liiketoiminnan klassikko
Ui haiden kanssa ilman, että heidät syödään. Hän oli tuntematon,
ensimmäisen kerran kirjoittaja. Uusien kirjoittajien kirjat julkaistaan ​​yleensä
pienet painotuotteet, 10 000 kappaletta. Tämä tekee siitä paljon helpomman
kustantajat korvaamaan tappionsa, jos kirjat eivät myy hyvin. Mutta Mackay
tiesivät nämä yleensä pienet painotiedot ovat osa syytä, joten
monet uudet kirjoittajat eivät koskaan saa mahdollisuutta todistaa itsensä ja
julkaise lisää kirjoja.

Mackay siirtyi rohkeasti tapaamalla julkaisijaansa - hän
pyysi 100 000 kappaleen painotuotetta. Kun avainhenkilöt
huone vastasi epäuskoisesti, hän veti ulos Rolodex, joka
tuolloin oli yli 6000 yhteyshenkilöä. Jotkut näistä kontakteista
olivat valtavista yrityksistä, joissa Mackay perusteli
kirjaa suositellaan varmasti hänen yhteyshenkilöidensä työtovereille.
Ennennäkemättömässä uskon hyppyssä julkaisija suostui 100 000: aan
kopioita, ja Swim with the Sharks oli New York Times nro 1 paras-
Myyjä 54 viikkoa. Mackay kirjoitti edelleen useita kirjoja
ja julkaisee uuden kirjan ensi vuonna.

Älä ole tylsää

Mackay mainitsee innostumisen ja luovuuden tärkeimpinä kulmakivenä
hänen menestyksestään. ”Intohimolla ei voida korvata. Etsin
kolme ominaisuutta myyjässä: nälkäinen, nälkäinen
ja nälkäinen. Kun olen todennut, että voin luottaa joku,
tärkein asia, jota etsin, on syvällinen polttava halu
onnistua."

Mackay kertoo tarinan New Yorkin ohjaamon kuljettajasta
luovuus asiakkaan tarpeiden tyydyttämisessä. Kun hän pääsi taksille
Eräänä päivänä kuljettaja esitti Mackaylle painetun tehtäväilmoituksen
joka sanoi, että hän aikoo viedä matkustajat määränpäähänsä
”Turvallisesti, kohteliaasti ja ajoissa.” Hän tarjosi Mackaylle joukon CD-levyjä
valita matkapuhelimen käytöstä. Kun ohjaamo tuli
pysähdyksessä kuljettaja esitti Mackaylle ruskean pussin välipalan.
Taksinkuljettajan innovatiivinen lähestymistapa ja ylpeys liiketoiminnastaan
ansaitsi hänelle tuhansia ylimääräisiä dollareita vinkkejä vuosittain. Tuo ohjaamo
käytännössä kuljettajalla oli sama motto kuin MackayMitchell Envelope
Yritys: “Tee mitä rakastat, rakasta mitä teet ja toimita enemmän
kuin lupaat. ”

Idea uida haiden kanssa ilman syömistä elossa,
ja Mackayn filosofian ytimessä on se, että
Pysy kilpailukykyisenä ja menestyvänä, sinun ei tarvitse olla haita
sinä itse. Itse asiassa on päinvastoin: Jos osoitat, että sinä
välitä muista, he haluavat tehdä liiketoimintaa kanssasi. Sinä et
on oltava kurkkutauti selviytyäkseen kurkkumarkkinoilla. Mackay
elinikäinen saavutus on todiste siitä, että jos yhdistät aidon välittämisen
ihmisten verkostosta, jolla on aito rakkaus siihen, mitä teet,
menestys on väistämätöntä.

Mackayn moraali: Ihmiset eivät välitä siitä, kuinka paljon tiedät
heille, kun he ymmärtävät kuinka paljon välität heistä.

Napsauta tätä ja lataa ilmainen The Mackay
66 Asiakasprofiili.