Pelaa, kunnes pilli puhaltaa

Tom hämmästyi, kun hänen unelma-asiakas soitti ilmoittaakseen hänelle, että yritys ostaa yhdeltä kilpailijaltaan. Hän oli varma, että tili voitettiin. Tom kysyi asiakasta, miksi hän menetti tappionsa. He "tuntuivat vain mukavammalta" toisen vaihtoehdon kanssa.

Tom on vankka myyjä. Hän hallitsee erinomaisesti myynnin perusteet. Hän tuntee myös tuotteensa ja kuinka auttaa asiakkaitaan. Joten ei ollut yllättävää, että hän pystyi luomaan yhteyden, kehittämään suhteita ja saamaan mahdollisuuden kilpailla tämän asiakkaan liiketoiminnasta.

Hän teki erinomaisen työn koko prosessin ajan, toimittamalla loistavan esityksen ja vankan ratkaisun. Tomin unelmaasiakas oli vaikuttunut ja sanoi niin. Päätöksentekijät tarvitsi vain aikaa puhuakseen asioista; he palaisivat hänen luokseen vastauksellaan. Se kuulosti kohtuulliselta, joten Tom odotti.

Mutta totuus on, että Tom lopettaa pelaamisen ennen pillin puhaltamista.

Ostamisprosessi

Ostajat käyvät läpi vaiheita. He alkavat löytää jonkinlainen haaste, joka estää heitä saamasta tarvittavia tuloksia. Sitten he tunnistavat, mitä he tarvitsevat paremman tuloksen aikaansaamiseksi. Kun heillä on ideoita tarvitsemastaan, he tarkastelevat vaihtoehtoja ongelmiensa ratkaisemiseksi. Tom toimitti ehdotuksensa ja ratkaisunsa tässä ostoprosessin vaiheessa, vaihtoehtojen arvioinnissa. Mutta ostoprosessi ei lopu siihen.

Viimeisessä vaiheessa ostajat ratkaisevat huolenaiheensa: Onko tämä meille oikea ratkaisu? Kulutammeko liikaa rahaa? Investoimmeko liian vähän? Luotammeko tähän myyjään ja hänen yritykseensä saadaksemme meille tuloksia? Aiommeko hämmentää tätä päätöstä?

Tämä vaihe tulee myöhään peliin, mutta peliä pelataan edelleen. Se ei ole ohi, ennen kuin päätös on tehty. Tehokkaat myyjät tietävät, että heidän roolinsa eivät lopu esityksen ja ehdotuksen jälkeen.

Katsotaanpa toista myyjää.

Pelin loppuun asti

Karen oli juuri antanut piki. Myöhemmin hänen asiakkaansa sanoi, että päätöksentekijät tarkistavat lisää ehdotuksia, tekevät valintansa ja palataan hänen luokseen. Hänen potentiaalinen asiakas oli kihloinen, kohtelias ja vapaa. Mutta Karen ymmärsi, että peli ei ollut ohi vain siksi, että hän oli lopettanut esityksen.

Hän kuunteli tarkkaan ostajiensa selittäessä prosessiaan ja pyysi sitten olemaan osa sitä. Karen sanoi: ”Ymmärrän, että tarvitset aikaa keskustella vaihtoehdoista ryhmässä ennen lopullisen päätöksen tekemistä. Haluaisin pyytää sinulta mahdollisuutta tavata kanssasi prosessin läpi, jotta voin vastata esiin tuleviin kysymyksiin, selventää tarvittaessa mitä tahansa ehdotukseemme ja ratkaista mahdolliset huolemme, jotka koskevat meitä valittaessa. Haluan sinun olevan 100-prosenttisesti luottavainen päätökseesi, vaikka emme olisikaan sopivia. Voimmeko suunnitella seurantakutsun ensi viikolle? ”

Kuten kävi ilmi, hänen unelma-asiakkaallaan oli huolenaiheita. Karen tapasi päätöksentekijöitä viikkoa myöhemmin, koska he halusivat paremman käsityksen hänen hinnoittelumallistaan, joka oli korkeampi kuin joidenkin kilpailijoiden. He halusivat myös selventää eroja hänen ratkaisunsa ja kilpailijoidensa välillä. Karen ratkaisi huolenaiheensa osoittaen kuinka ja miksi hänen ratkaisunsa oli erilainen, miksi se maksoi vähän enemmän ja kuinka se tuottaa parempia tuloksia. Hän tarjosi kolme viitettä, jotka todistavat hänen tuloksensa.

Karenin tarinalla on onnellinen loppu, koska hän pysyi mukana - vastaamassa kysymyksiin ja antamassa selityksiä - prosessin loppuun saakka. Hän ei jättänyt asiakkaidensa päättää oikeista johtopäätöksistä ilman apua. Asiakkaat eivät olisi koskaan ratkaisseet hinnoitteluongelmia tai hänen ratkaisunsa eroja yksinään. He olisivat valinneet jonkun muun.

Karen voitti, koska jatkoi pelaamista.

Pyydä sitoutumaan prosessiin

Myynti ei lopu, kun olet esittänyt ratkaisusi ja hinnoittelun. Koska ostajan prosessi ei ole päättynyt, sinulla on silti mahdollisuus luoda arvoa asiakkaillesi auttamalla heitä tekemään älykäs päätös. Tämä tarkoittaa, että sinun on oltava siellä, kun he kamppailevat pelkojen ja huolenaiheiden kanssa. Sinun on pysyttävä pelissä auttaakseen heitä käsittelemään riskejä.

Aikatauluta seurantakokoukset erityisesti ratkaisemaan potentiaalisen asiakkaasi huolet esityksen jälkeen. Pyydä osallistumaan heidän päätöksentekoonsa, selittämällä kuinka voit olla arvokas vastaamalla kysymyksiisi ja ratkaisemalla mahdolliset huolenaiheet.

Tulista jokainen ase

Mahdollisuudet ovat arvokkaita. Heitä ei voida pitää itsestäänselvyytenä. Jotkut myyjät poistuvat pelikentältä aikaisin, ennen kuin he ovat jopa ampuneet kaikki aseensa. Peliä voi muuttaa aina, kun aika loppuu.

Voitko kutsua unelmaasiakkaasi kiertämään tilasi ja tapaamaan tiimisi esityksen jälkeen? Jos joukkueesi ja sen kyky toteuttaa ratkaisusi ovat huolestuneita, ryhmäkavereiden kanssa tapaaminen voi ratkaista asiakkaan huolen sinun eduksesi.

Yritä tuoda johtoryhmäsi tapaamaan omia. Jos yrityksesi sitoutumisesta palvelemaan heidän tarpeitaan on huolta, johtajien läsnäolo voi johtaa tasapainoon sinun eduksesi.

Voiko sinulla olla potentiaalinen asiakas vierailemassa olemassa olevan asiakkaan kanssa, joka jakaa positiiviset tulokset työskentelystäsi kanssasi? Vahva viite voi poistaa potentiaalisen asiakkaasi pelon tehdä huono päätös.

Kuvittele, mitä kilpailijasi tekevät

Jotkut myyjät uskovat, kun mahdollinen asiakas pyytää heiltä aikaa päättää, paras tapa, jonka he voivat tehdä, on antaa heille tuo aika ja tila. Mutta vaikka nämä myyjät odottavat kohteliaasti, heidän kilpailijansa toteuttavat edellä kuvailemasi toimet. He eivät ole kuulleet pilliä, joten he tietävät, että peliä pelataan edelleen.

Jos kamppailet toimia esityksen jälkeen, kuvitella kilpailijoidesi tekemiä toimia voi olla voimakas motivaatio.

Jos olet koskaan hävinnyt uskoessasi ansaitsemasi voiton, hävisit todennäköisesti lopussa, kun ostajat yrittivät ratkaista huolenaiheitaan. Poissaolosi antoi heidän huolenaiheidensa viipyä ja sai heidät valitsemaan jonkun muun.

Voit voittaa unelma-asiakkaasi sinun täytyy työntää, kunnes lopullinen päätös on tehty. Pysy kiinni, ja kun pilli lopulta puhaltaa, sinulle ansaitaan voitto.