Anteliaisuuden voima

Antamisen kausi on jälleen kerran. Kun otetaan huomioon tarjoamisesta saatava ilo - kahden ihmisen kesken jakama iloinen, kiitollinen sidos, kun toinen heistä on ollut antelias, harkittu ja jopa uhrautuva -, on yllättävää, että tarvitsemme kuukausia kestäviä markkinointikampanjoita vuosittain muistuttamaan meitä siitä, kuinka hyvä antaa voi olla.

Epäilemättä tämä johtuu siitä, että ihmiset ovat itse kiinnostuneita, ja vaikka suurin osa meistä on iloinen siitä, että voimme miellyttää rakastamaamme ja arvostamiamme ihmisiä, on vaikeaa laajentaa itseämme epäjohdonmukaiseen ovimiestämme, ostaa mukava salainen joulupukki salaperäiselle Marville IT, tai mene ylimääräinen maili hapan täti Cynthialle, joka olisi turhautumaton, jos antaisit hänelle Hope-timantin. Haluamme jotain antamisellemme, ellei vain tunnustusta; vielä parempaa, kunnollinen quid pro quo. Riippumatta siitä, kuinka puhtaan anteliaisuuden palkitseminen voi olla, istuu jonnekin pinnan alapuolella - ja usein ei kovinkaan kaukana - gremliinille kirjanpitokirjassa, rohkaisemalla sinua kysyä: "Mikä siinä on minulle?"

Jos viimeaikainen kirjallisuus on viitteitä, vastaus on paljon. Ja tämä pätee paitsi yksilölliseen harjoitteluun, myös yllättävämmin myös liiketoimintastrategiaksi. Teosten antaminen: Ensimmäinen yritystunti, jonka suurin osa meistä saa, kyynisesti viisaat ”mukavat kaverit viimeistelevät viimeisenä”, jonka kuulimme ensin koulun pihalla ja miljoona kertaa siitä lähtien, näyttää olevan totta. Voittajia voi olla ilman häviäjiä; mukavat kaverit, kuten tapahtuu, tekevät vain hienosti.

Tämä ajatus on hyvin perusteltu Bob Burgin ja John David Mannin kirjassa The Go-Giver . Tässä vertauksessa kirjoittajat kertovat tarinan Joesta, kunnianhimoisesta nuoresta miehestä, joka epätoivoisesti haluaa tehdä myyntiä. Hän etsii menestyksen salaisuuksia huomattavalta konsulttiltä nimeltä The President, joka ei auta häntä tekemään sopimusta, vaan sen sijaan jakaa Stratospheric Menestyksen Lait. Heidän joukossaan on arvolaki, jonka mukaan todellinen arvo määritetään sen perusteella, kuinka paljon enemmän annat arvoa kuin maksat; korvauslaki, jonka mukaan tulosi määräytyvät sen mukaan kuinka monta ihmistä palvelette ja kuinka hyvin palvelette heitä; ja Vaikutuslaki, joka sanoo, että vaikutusvaltasi määräytyy sen perusteella, kuinka runsaasti asetat muiden ihmisten edut etusijalle.

Kuten kaikkikin yksinkertaiset yhteenvedot, tämä kutsuu debunkingiin, mutta se on haaste. Havainnot soivat totta: johtavimmissa, joita olemme ihailleet, tuotteissa ja palveluissa, joita arvostamme eniten, suhteissa, jotka pidämme rakkaimpana, näemme yhä uudelleen tapauksia ja suhteita, joissa ihmiset ovat jossain vaiheessa toimineet puolesta muista paitsi minkään vastavuoroisuuden kysymyksen lisäksi, myös kustannusten laskemisen käsityksen ulkopuolella. Mann sanoo: "Antaminen - asettamalla toisten edut etusijalle, luomalla tilaa toiselle menestyäkseen ja kukoistaa - ei ole vain moraalisesti vanhurskaa tai filosofisesti mukavaa. Lähestymistapana liiketoimintaan se on erittäin menestyvä. ”

"Hinta on dollariluku", Burg sanoo. ”Arvo on sen arvoinen, jonka loppukäyttäjä asettaa palveluun tai esineeseen, ja se on aina katsojan silmissä. Jos löydät mitä toinen pitää arvokkaana, voit luoda kokemuksen, joka luo positiivisen tunteen. Tämän tunteen takia asiakas tulee takaisin ja lähettää muille tiesi. Ihmisistä tulee käveleviä lähettiläitäsi. ”

Burg ja Mann eivät väitä kehittäneensä alkuperäistä ajatusta. Menettely, jota he suosittelevat Go-Giverissa ja sen jatko - osassa Go-Givers Sell More, molemmat myydyimmät, on kultainen sääntö - ”Tee muille niin kuin haluat, että he tekisivät sinulle” - että jotkut asiaan liittyvät lauseet löytyvät käytännöllisesti katsoen kaikki eettiset perinteet. Kaikissa näissä perinteissä tunnustetaan, että itsensä laajentaminen on suhteellisen helppoa, kun vastaanottava pää on henkilö, jonka tunnet ja rakastat. On vaikeampaa, kun vastaanottaja on muukalainen, ja siitä tulee erittäin vaikeaa, kun hän voi hyödyntää anteliaisuuttamme ilman kiitollisuutta tai oikeudenmukaisuutta. Tällaisissa tilanteissa antaminen tuntuu kolhupelinä. Mutta sen ei tarvitse olla niin.

Antaa ja ota -kirjassaan Pennsylvanian yliopiston Wharton-koulujen professori Adam Grant lisää yhteiskuntatieteiden lihan keskusteluun. Hän väittää, että onnistumiseen johtavien ominaisuuksien joukossa on usein huomiotta jätetty avainominaisuus ihmisen ”vastavuoroisuustyylissä” - kuinka hyvin joku jakaa aikansa, resurssinsa tai tietonsa tai kuinka halukas henkilö on antaa luottoa ryhmäprojekteissa .

Grant sanoo, että yleensä ihmiset ovat pääosin antajaita, ottajia tai yhdistäjiä. Suurin osa meistä on hakijoita, jotka ovat halukkaita jakamaan niin kauan kuin muut jakavat vuorostaan. Tämä on oikeudenmukaisuus kaikkein perusteellisimmissa tapauksissa, joissa noudatetaan usein siteerattua raamatun "silmä silmälle" säännöstä. Takerit ajattelevat ensin itseään, ajavat etunsa ryhmän eteen ja käyttävät oikeutensa tunnetta. Antajat ovat valmiita jatkamaan toimintaansa odottamatta luottoa tai korvausta.

Yksi Grantin vähiten yllättävistä havainnoista on, että antajat voidaan löytää kimppu menestysportaiden pohjasta, koska heidän luottava luonteensa ja uhrautumisvalmistelut tekevät heistä alttiita hyväksikäytölle. Upeaa on se, että Grant löytää myös annostajat, jotka on niputettu yläosaan. Heidän epäitsekkyytensä maine saa heidät ihailua ja uskollisuutta luoden pitkäaikaisia ​​suhteita, joiden avulla he voivat saada valtavia palkintoja.

"Yksi avain menestyväksi antajana on tietää, kuinka ihmiset näkevät sinut", Grant sanoo. On selvää, että luoton jakaminen on yksi asia, mutta sinun oli parempi varmistaa, että ihmiset tietävät, että jaat luottoa.

Grant ei ole Pollyanna; hän ei odota kaikkien pääsevän toimeen. Hän näkee ottajat ongelmana organisaatiossa, koska heidän itsekkyys tuo esiin muiden pahimmat vaistot, heikentäen ryhmätyötä ja yhteenkuuluvuutta. "Yhden huonon omenan aiheuttamat vahingot ovat paljon suuremmat kuin yhden hyvän munan hyödyt", hän sanoo. ”Monet johtajat pelkäävät, että jos he poistavat huonot omenat, heidän organisaationsa menettävät jonkin verran kilpailukykyä. Tilanne ei ole niin. ”Grants toteaa, että kilpailijat, joilla on vankka quid pro quo -taju, vahvistaisivat ja estäisivät hyväksikäyttöä.

Grant suosittaa, että yritykset kehittävät tietoisesti antamista vastavuoroisuustyyliksi koko organisaatiolle tunnustamalla ja palkitsemalla antajaa ja kitkemällä vastaanottajat. Hän rohkaisee yrityksiä ottamaan käyttöön 360 asteen haastatteluja vapaasti - kollegoiden, alaisten, esimiesten ja mahdollisesti jopa asiakkaiden panoksella - tunnistamaan antajat ja auttamaan kaikkia työntekijöitä ymmärtämään, kuinka ne vaikuttavat muihin.

"Et voi muuttaa ihmisen luonnetta", Grant sanoo, "mutta mitä enemmän organisaatio voi muuttaa vastavuoroisuuden tyyliään antamaan enemmän, sitä parempi kokemus on kaikille."