Hinta on oikea

Hinnoittelu on jotain, jossa yksi koko ei sovi kaikille: Mikä sopii Tiffany & Co.: lle, ei todennäköisesti lennä Targetissa. Opetan tuhansille pienyritysten omistajille Spark & ​​Hustle -tapahtumassa, joka on nykyisille ja haluttaville yrittäjille suunnattujen kustannusten asettaminen. Toivon, että heille antama neuvo voi auttaa myös SUCCESS-lukijoita.

Kuuntele aina koiraasi … Walker

Yksinkertainen muistutus tehokkaasta hinnoittelusta - laskuta maksusi haluttuun tulokseen eikä sen tekemiseen kuluvaan aikaan - tuli koiramme Marlyn kohteliaisuudeksi.

Kun saimme suloisen beaglen, tiesimme, että meidän olisi palkattava koiranvartija, koska New Yorkissa takapihoja on vähän ja kaukana. Juttelimme naapureidemme kanssa kerrostaloamme ja saimme useilta ihmisiltä saman suosituksen ja hehkuvia huomautuksia tietystä kävelijästä.

Tapasin Mariuzan, rakastin hänen energiaansa ja kysyin sitten tärkeän kysymyksen: "Mitä sinä lataat?"

Mariuza kertoi minulle saavansa 20 dollaria kävelyä kohti, joten kysyin luonnollisesti, oliko se tunnin. "Se on niin kauan kuin mielestäni koirasi tarvitsee", hän vastasi hieman viileästi. Auts.

Sanoin heti mieheni Peterille, ettemme palkkaa häntä. "Hän on ilkeä", sanoin. "Ei, hän ei tarkoita ollenkaan", hän ampui takaisin. "Hän tekee juuri sen, mitä neuvoat tuhansia ihmisiä tekemään!"

Hänellä oli oikeus ja hän sai työpaikan.

Kuukausia myöhemmin, kun Mariuza ja minä olimme ystävällisiä, kysyin miksi hän harjasi, kun kysyin ajasta. "Kun sataa ja koirat haluavat olla ulkona vain 15 minuutin ajan, omistajat odottavat maksavan minulle vähemmän", hän sanoi. "Olen edelleen näytöllä, joten minun ei pitäisi olla nikkeliä ja himmeää, koska sää on huono, varsinkin kun työtä on paljon haastavampaa, kun sataa."

Hän kertoi myös, että jos hän palasi puki 45 minuutin kuluttua, ihmiset valittivat. Nämä ovat samoja ihmisiä, jotka eivät tarjoa kohteliaisuuksia tai enemmän rahaa, kun hän ottaa poikansa ulos 90 minuutiksi, mitä hän tekee rutiininomaisesti. Sen sijaan Mariuza tuottaa arvoa ja tuloksia. Koirasi ei pissitse talossa, jos palkat hänet, ja hän saa myös paljon raitista ilmaa, liikuntaa ja pelaamista myöskään - kuinka kauan se vie. Lisäksi voit luottaa häneen etuoven avaimilla.

Eri yrityksiä, erilaisia ​​hinnastostrategioita

Tuoteyrityksessä on otettava huomioon raaka-aineiden, pakkausten, työvoiman, kuljetuksen ja jakelun kustannukset sekä aika ja kyky tuotteesi luomiseen ja kehittämiseen. Palveluliiketoiminnan osalta palkkiot ovat subjektiivisempia, ja vielä enemmän vaihtoehtoja on harkittava. Saatat periä tunti-, pidätin- tai projektimaksun.

Tuntipalkkion lainaaminen ei ole väärin kaikissa tapauksissa - tietysti se toimii oikeudellisesti hyvin asianajajille -, mutta se voi asettaa muutamia haasteita, joista tärkein on se, että se rajoittaa ansaintamahdollisuutesi suurimman mahdollisen työtuntimäärän ja enimmäismäärä ihmisiä, joita voit palvella. Toinen ongelma: Tuntihinnat voivat aiheuttaa epämukavuutta näkymiin, jos he ovat epävarmoja siitä, kuinka monta tuntia kestää, jotta työ saadaan tehtyä.

Jos graafinen suunnittelija kertoi, että logosi luominen maksaa 50 dollaria tunnissa, haluat tietää, onko kyseessä tunnin tai 10 tunnin työ. Jos sinulle sanotaan, että se vie 10 tuntia, saatat ajatella, miksi se vaatii niin paljon aikaa. Mutta jos sinulle ilmoitetaan 500 dollaria logon kehittämiseksi ja parantamiseksi, saatat purra, koska ymmärrät tarkalleen mitä sitoudut. Tämä arvoehdotus tuntuu oikealta.

Yrityksen omistajana sinun on tiedettävä, kuinka kauan työn tekeminen vie aikaa, mutta potentiaalisen asiakkaasi ei tarvitse olla tietoinen näistä yksityiskohdista. Myydä ratkaisuja, ei käytetty aika. Ansaitset todennäköisesti paljon enemmän, ja yllätyskustannukset eivät hämmästytä asiakasta. Kaikki voittavat.

Alennukset ja tulimyynti

En vastusta myyntiä tai alennuksia yleensä, mutta liian monet “alennukset” voivat kouluttaa kohdemarkkinaasi odottamaan seuraavaa suurta myyntiäsi sen sijaan, että maksat täyden hinnan. Voit kuitenkin osallistua päivittäisiin kauppasivustoihin, kuten Groupon, LivingSocial, Gilt, ideeli ja lukemattomat muut, tai jopa minun viikoittaiseen ”Secret Deals & Steals” ABC: n Good Morning America -sivustolle, missä on mahdollista paljastaa yrityksesi suurelle yleisölle. lisätä tulosta. Voit myös luoda oman flash-myynnin, jos sinulla on luettelo tai jota haluat markkinoida.

Ennen kuin odotat suurta palkkapäivää, tee selväksi tavoitteesi ja mahdolliset sudenkuopat. Työskentelin kuntosalin omistajan kanssa, jonka ainutlaatuisena myyntikohteena oli yhteisöllisyyden tunne, jonka hän rakensi omiin neljään seinään. Kaikkien kilpailijoiden tarjoamalla päivittäisiä kauppoja kellarista - alittaen merkittävästi hänen pitkäaikaisen hinnoittelun - hän tunsi painostusta liittyä niihin. Hän sai uusia asiakkaita seurauksena, mutta he olivat vain siellä säästääkseen rahaa. He hajottivat hänen uskollisen asiakaskuntansa, ja heillä oli hyvin vähän aikomusta pysyä kiinni vakiomaksuista.

Joten asiakas lopulta lopetti jyrkästi alennuksen ja keskittyi sen sijaan perinteisempaan markkinointiin. Se palveli häntä parhaiten pitkällä tähtäimellä, koska hän pystyi houkuttelemaan enemmän asiakkaita, jotka liittyivät erityisen kokemuksen, ei pohjahintahinnoittelun takia.

Kääntöpuolella diskonttaaminen on tuottanut runsaasti liiketoimintaa meikkitaiteilija Lora Condonille. Hän käytti päivittäin tarjoussivustoa mainostaakseen ripsipidennyksiä New Jersey -kylpylässään, joka on säännöllisesti 250 dollarin palvelu. Vaikka hän ei ansaitse niin paljon rahaa tarjoamalla sitä puoleen hintaan, ripsipidennykset on pidettävä yllä. Naiset, jotka ostavat alkuperäissovelluksen diskontatulla hinnalla, kiinnittävät huomiota näyttävyyteen ja heistä tulee pitkäaikaisia ​​asiakkaita, jotka maksavat myös ripsien huoltopalveluista ja muista hoidoista.

Jos Condon olisi tarjonnut sopimuksen kertaluonteisista palveluista, kuten kasvo- tai hierontapalveluista, hän ei ehkä ole rakennutanut kannattavaa uutta kanta-asiakasvirtaa.

Käytä syviä alennuksia tai käsittele sivustoja hyppäämällä tietoisuuteen yrityksestäsi, tuotemerkistäsi tai tuotteestasi. Kuten Condon, tee tämä strategisesti menemällä kauppaan suunnitelman kanssa pitää nämä asiakkaat takaisin. Poikkeuksellisen asiakaspalvelun, joka voi edellyttää lisäkäsien hankkimista tilavuuden käsittelemiseksi, tulisi olla etusijalla. Voit myös käyttää tätä strategiaa päästäksesi eroon tuotteesta, jolla on säilyvyys. Voit siirtää tavaroita kustannuksiltaan hankkimalla uusia faneja ja asiakkaita prosessissa.

Tunne riskisi

Ennen kuin osallistut kaikkiin massamarkkinointijärjestelyihin, varmista, että tiedät riskit. Paljon yrityksiä on poltettu, koska ne eivät kyenneet vastaamaan kysyntään tai heidän asiakaspalvelunsa puuttui. Hyvä ele takaiskuja, ja he menettävät asiakkaat hankkimisen sijasta.

Kun suunnittelet kaikenlaista myyntiä, harkitse:

Syyn antaminen myyntiin tai alennukseen. Onko se sidottu suureen avajaiseen, lomalle tai muuhun erityiseen tapahtumaan?

Löytämällä tappi, jonka avulla asiakkaat tietävät tämän olevan poikkeus, ei normi.

Pysy rajoitetun ajan kuluessa myynnissä. Älä kuulu niihin yrityksiin, jotka tarjoavat jyrkän alennuksen vain "24 tunniksi" ja jatka sitten jatkuvasti myyntiä yhä uudelleen. Se on samanlainen kuin monet kauppiaat, jotka harjoittavat koko vuoden myyntitilannetta, kunnes kunnat mainitsivat heitä väärin mainostavan.

Alennus jotain erityistä kaikkien palvelujen sijasta. Luo erityinen paketti vain tätä tarjousta varten, jotta et vaaranna normaalia hinnoitteluasi ajan kuluessa.

Lisäarvon tarjoaminen hintojen leikkaamisen sijasta on parempi vaihtoehto. Lisäpalvelut ja ilmainen toimitus ovat parempia vaihtoehtoja kuin rutiininomaisesti 50 prosentin alennus. Alennettu hinnoittelu palomyynnin kautta ei saisi olla polvisuuntainen reaktio hitaaseen liiketoimintaan.

Jopa taantuman huipulla, kun monet yritykset lomauttivat, emme laskeneet korkoja osallistuaksemme Women for Hire -uran uranäyttelyyn. Sen sijaan tunnustimme budjettien olevan tiukkoja ja tarjimme erityisiä päivitettyjä paketteja, jotka tuottivat lisäarvoa ja kannustimia normaalihintaan. Tarjoimme esimerkiksi enemmän promootiota ja näkyvyyttä jokaiselle työnantajalle, joka sitoutui viettämään kanssamme. Esittelimme myös uusia halvempia vaihtoehtoja, joiden avulla työnantajat voivat pysyä mielessä ehdokkaiden kanssa, vaikka he eivät olisi tällä hetkellä palkanneet. Näihin sisältyivät sponsorointimahdollisuudet Mentor Match- ja Perfect Pitch-ohjelmille, jotka tarjoavat työnhakijoille urapalveluita. Nämä yksinkertaiset säädökset pelastivat yritystäni tulosta talouden yhdeksi uhriksi.

Puhuitko minulle?

Varmista aina, että brändisi, tuotteesi tai palvelusi vastaa yleisöäsi, jonka kanssa puhut. Jos myyn huippuluokan naisten kenkiä ja puhun heidät tapahtumassa taistelemaan yksinhuoltajaisille ja poistun ilman yhtä myyntiä, tarkoittaako tämä tuotteeni tai yritykseni haisema? Ei tietenkään. Se tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että puhun väärille ihmisille tarjoamastani. Jos kamppailet myynnin kanssa, varmista, että olet yhteydessä oikeaan yleisöön.

Toiseksi, katso hinnoitteluasi ja arvostasi siitä, mitä lataat. Myynnin puute ei välttämättä tarkoita, että on aika alentaa hintoja. Joissakin tapauksissa on päinvastoin: Asiakkaat katsovat halpoja hintojasi ja olettavat, ettet ole hyvä. Tällä hinnalla he olettavat, että myymäsi ei ole par-arvoista.

Vuosia sitten mieheni Peter ja minä pesimme englantilaisista kirpputoreista puolen harrastajaliiketoimintaamme, palasi sitten kotiin ja myi antiikkia pienissä, hyväpalkkaisissa viikonloppu-näyttelyissä. Aluksi Peter hinnoitti tuotteemme myymään - tietäen, että olimme maksaneet hyvin vähän. Tuo mentaliteetti - hinta alhainen, he tulevat ja tilavuus ovat suuret - toimii Walmartissa. Mutta antiikkimaailmassa monet ostajat odottavat korkeita hintoja, koska helle molemmat hintalapput osoittavat, että tavarat ovat aitoja, ainutlaatuisia ja ostamisen arvoisia. Heille alhainen hinta - riippumatta siitä kuinka mielenkiintoinen - on todennäköisesti kopio tai roskaa. Korkeat hinnat kommentoivat kunnioitusta.

Joten siirrimme vaihdelaitteita asettamalla hienot merkinnät ja korkeat hinnat viileisiin kirpputomme löytöihimme - ja myimme paketin. Otamme kaiken mitä emme myyneet halvemmille kirpputoreille ja hinnoittelimme myydäkseen, mitä se teki. Molemmissa tapauksissa olemme linjautuneet asiakkaisiimme.

Jos et ole varma tuotteesi tai palvelusi hinnoittelusta, tee markkinointitutkimuksesi uudelleen: Kysy kohderyhmäsi tuoreelta ihmisryhmältä, mitä he maksavat palvelustasi tai tuotteestasi. Sitten hinnoittele se sen perusteella, mitä he kertovat - olettaen, että se kattaa kustannuksesi ja mahdollistaa voiton. Jos hinta ei kata kustannuksia ja sallii voittoa, harkitse kovia kustannuksiasi ja voitto-odotuksiasi. Saatat joutua harkitsemaan yhtä tai molempia.

Vastaa rehellisesti: huutaatko asiakkaillesi tai kiinnostatko heitä todellisissa keskusteluissa? Räjähdytkö heille paljon tavaraa tai puhuisit heidän kanssaan?

Kun hän perusti 600 kiloa. Gorillas Inc., pakastettujen keksien taikinayritys, Paula White, Massachusetts Duxburysta, käytti tuhansia dollareita mainostauluihin, radio- ja TV-mainoksiin - sinä nimit sitä - saadakseen hänen yrityksensä nimen siellä. Hänen puhelin ei soinut. Joten White aloitti ruohonjuuritason kampanjan: Hän otti yhteyttä elintarvikkeiden ostajiin messuilla, jakoi näytteitä myymälöissä ja puhui suoraan ostajille. Koko tuo yksi-yksi-juttelu sai aloittelevan liiketoiminnan maasta. Se on nyt miljoonan dollarin valtakunnallinen yritys.

Samaan suuntaan presidentti Michael Alter osti SurePayrollin alkuaikoina kalliiden sähköpostilistojen, kun hänelle oli varma, että luettelossa olevat ihmiset ovat täydelliset kohdemarkkinat hänen uudelle palkkahallintopalvelulleen. Alter ja hänen tiiminsä olivat niin varmoja tämän sähköpostikampanjan odotetuista tuloksista, että ne perustivat ylimääräisiä puhelinlinjoja ja asiakaspalvelun tarjoajia käsittelemään ennakoitujen puhelujen tulvan.

Puhelin ei koskaan soinut - ja Alter huomasi, että SurePayrollilla ei ollut tunnusta brändistä. Kukaan ei tiennyt mitään tästä uudesta palvelusta, mikä tarkoitti, että he eivät aio kirjautua palveluun yhden sähköpostin räjähdyksen perusteella. Alter päätti, että ennen kuin hän pystyi myymään sen, hänen piti kouluttaa näkymiä SurePayrollin eduista. Nykyään SurePayroll on valittu online-palkkalistojen yritys pienyrityksille, mukaan lukien minun.

Viimeiseksi olet tehnyt hienoa työtä saadaksesi ihmiset kiinnostamaan sinua, mutta kamppailet silti, kun on kysymys korkojen muuntamisesta myynniksi. Käsittele tätä yksinkertaisella kysymyksellä itsellesi: pyydätkö myyntiä vai vihjaatko vain siihen? Monien meistä on vaikea kysyä suoraan myynnistä, mikä jättää rahaa ja myynnin pöydälle. Pakota itsesi kysymään myyntiä. Harjoittele sävelkorkeuttasi ja muista se, joten aloitat kaikki myyntikeskustelut, jotka hohtavat itseluottamuksella. Jos et halua laittaa itseäsi linjallesi myydäksesi tuotteitasi tai palveluasi, miksi minkä tahansa asiakkaan pitäisi ostaa se?

Joissakin Spark & ​​Hustle -konferensseissani pienyritysten omistajille yksi suosituimmista harjoituksistamme on lempinimellä “Spark Tank” - lähtö TV: n suositussa Shark Tank -sivustolla. Annamme osallistujille 30 sekuntia seisomaan kaikkien edessä ja asettamaan mitä he tekevät. Sitten paneeli kritiikoi äänenkorkeuttaan kaikkien edessä.

Jotkut naiset kynsivät sen ja ansaitsevat kovan suosionosoituksen. Toiset kompastuvat - mutta ansaitsevat tuomarilta arvokkaita neuvoja esityksen esittelyyn. Jos epäilet, että sävelkorkeutesi on tehokas, testaa se ihmisten edessä, joihin voit luottaa olevan suorapuheinen - kiinnitä huomiota heidän palautteeseensa.

Vaikea totuus on, että et koskaan voi tuntea olosi mukavaksi nousemalla itseäsi ja pyytääksesi myyntiä. Voit lukea jokaisen myyntikirjan, käydä loputtomia myyntikursseja, saada laajan myynnin valmennuksen, harjoittelua loppuun saakka, mutta se ei välttämättä tule koskaan helposti, riippumatta siitä, kuinka paljon yrität. Tässä tapauksessa oppia elämään vaivan kanssa; muuten myynti ei tarkoita liiketoimintaa. Jos haluat tämän yrityksen käynnistyvän, puhut ja kysy sitä.