Pt 1: aloita pieni voitto iso 2013 -haaste

Vuonna 2005 lähdin CNN: n toimittajana työstämään mahdollisuuden ja perustaa yrityksen GoodSearch.com, jonka tehtävänä on sallia jokapäiväiset toimet suosikkisi vuoksi. Noin kuusi kuukautta myöhemmin MSNBC otti minut palvelukseen isännöimään uutta yrityksesi ohjelmaa, joka keskittyy neuvomaan pienyritysten omistajia. Kuuden vuoden ajan olen ollut uskomattoman onnekas voidessani matkustaa ympäri maata haastattelemalla pienyritysten omistajia siitä, mitä he tekevät pitääkseen yrityksensä oikealla tiellä ja soveltaako opittua omaan yritykseesi.

GoodSearch alkoi tyypillisenä käynnistyksenä asunnossani New Yorkissa. Veljeni, joka on perustajajäseni, ja työskentelin jokaisena herätyspäivänä tekemällä kaiken kopion kirjoittamisesta liiketoiminnan kehittämistä koskeviin neuvotteluihin tai vastaamiseen asiakaspalvelusähköposteihin. Pyysin kylmiä organisaatioita kertomaan heille sivustosta. Pyysin ystäviäni istumaan alas ja arvioimaan suunnittelumme, ja testasin silloin poikaystäväni (nyt aviomies) sitoutumista saattamalla hänet kuuntelemaan hissiaskelani yhä uudestaan ​​ja uudestaan. Nykyään GoodSearchia käyttää yli 15 miljoonaa ihmistä.

Kasvua tähän mennessä ei ollut annettu. Ei yrityksen kasvua ole. Se vaatii paljon kovaa työtä, päättäväisyyttä, pääsyä ja usein sokeaa uskoa. Kahden seuraavan kuukauden aikana jaan oppitunnit, jotka olen oppinut toimittajana, yrittäjänä ja kirjan, jonka aiheena on Sinun yrityksesi, kirjoittajana: 183 tärkeätä vinkkiä, jotka muuttavat pienyritystäsi . Tavoitteenani on auttaa sinua saavuttamaan yrityksesi tavoitteet. Ne ovat erilaisia ​​jokaisella teistä. Jotkut teistä haluavat lisätä myyntiä; Jotkut teistä haluavat lisätä tulosta. Jotkut teistä voivat haluta seurata isompaa sosiaalista mediaa. Jotkut teistä voivat haluta kasvattaa henkilöstöä. Joten valmistaudu katsomaan yritystäsi, keskustelemaan joukkueesi kanssa ja päättämään mihin asiaan haluat keskittyä saadaksesi liiketoiminnan kasvun tielle. Kun olet päättänyt, mikä se on, liitty haasteeseen ja aloita!

Olen innoissani oppaastasi vuoden 2013 SUCCESS Start Small Win Big Challengen aloittamisessa. Annan sinulle vaiheet, joiden avulla voit siirtää yrityksesi uudelle tasolle, ja annan lisävinkkejä viikollisessa blogissani SUCCESS.com -sivustolla. Mutta ennen kuin aloitamme, anna minun jakaa viisautta keneltäkään muulta kuin omalta äidiltäni! Luulen voivani. Luulen voivani …

Tämä on äitiäni, erittäin menestyvän yrittäjän pidättäytyminen (kaikista kertoimista huolimatta, mutta käsittelen asiaa myöhemmin), rummuten hänen neljän lapsensa mieleen. Aion välittää hänen filosofiansa sinulle.

Muistatko lasten tarinan Pikku moottori, joka voisi ? Kyse on junasta, joka on jumissa yrittäessään päästä vuoren yli toimittaakseen leluja ja ruokaa pojille ja tytöille toisella puolella. Monet suuret moottorit ohittavat ja kieltäytyvät auttamasta vetämään junaa ohi. Sitten pieni sininen moottori haukkuu ylös ja, vaikka hän on pieni eikä ole koskaan ollut mäen yläpuolella ennen, tarjoaa apua. Sanoessaan "uskon voivani, luulen voivani …" hän tekee odottamattoman ja tekee siitä aina vuoren huipulle.

Kyllä, se on lastenkirja, mutta viesti koskee meitä kaikkia. Jotta yrityksesi voi menestyä, on välttämätöntä uskoa sen olevan mahdollista. Kun äitini perusti yrityksen JOBTRAK, hän oli 40-luvun puolivälissä ja oli kotona pidettävä äiti. Vaikka hän teki paljon vapaaehtoistyötä, hänellä ei ollut palkkatyötä. Hänen perustajansa oli veljeni Ken, joka oli juuri valmistunut yliopistosta. Se oli tuskin unelmatiimi, johon kuka tahansa voisi sijoittaa. Kun he kertoivat ihmisille ideastaan, he saivat erilaisia ​​vastauksia: "Tämä ei koskaan toimi" - "Hyvä idea, mutta et ole tarpeeksi kokenut, jotta se tapahtuu". "Vau, hyvä sinulle" henkilölle, joka ei yksinkertaisesti halunnut olla avoimesti negatiivinen. Äitini ja Ken uskoivat kuitenkin ideoihinsa ja itseensä. Ja se antoi heille polttoainetta jatkaa yhteydenpitoa potentiaalisiin asiakkaisiin, vaikka he olisivat kuulleet "ei" useammin kuin "kyllä". Se myös pakotti heidät jatkamaan työskentelyä, kun monet ihmiset eivät uskoneet heidän yrityksensä tekevän sitä.

Mutta päästä se, se tapahtui. Sen jälkeen kun olen johtanut JOBTRAKia 13 vuotta, äitini ja veljeni myivät yrityksen Monster.comille vuonna 2011. Tietysti se vie paljon muutakin kuin uskoa itseesi ja ideasi onnistumiseen. Ja kun kirjoitan uskoa itseesi, en tarkoita, että sinun täytyy uskoa, että sinulla on kaikki vastaukset tai kaikki tarvittavat taidot yrityksen johtamiseen. Tarkoitan sitä, että sinun täytyy uskoa, että jos sinulla ei ole sitä mitä tarvitset, olet tarpeeksi älykäs ja kekseliäs löytääksesi sen. Joten kun olet ylös kello 2 aamulla, olet huolestunut yrityksestäsi joihinkin seikkoihin sen sijaan, että tuhlaat aikaa vapaasti siitä, mitä et voi tehdä, mene takaisin nukkumaan. Sitten aamuisin selvittää, mitä sinun on asetettava paikoilleen tai kenen kanssa on puhuttava ratkaisun löytämiseksi.

Muutama kuukausi sitten olin paneelissa American Express Openin presidentin Susan Sobbottin kanssa ja hän sanoi jotain niin surkeata, että toivon, että ajattelin sitä. Hän kertoi yleisölle: “Jos et tiennyt uida ja vauvasi putosi uima-altaaseen, et seisoisi sivulla ja ajattelee: Voi, en voi tehdä tätä. Ei, sukellut heti sisään. ”No, tällä tavalla sinun on ajateltava yritystäsi. Opi mitä et tiedä.

Neuvonnan lisäksi esitän neljä lihavaa vaihetta, jotka johtavat sinut kohti menestystä. Ne koskettavat liiketoiminnan eri osia - kirjanpitoa, strategiaa, markkinointia, myyntiä ja muutakin.

1. Tarkenna hissitasoasi.

Puhutpa sitten puhutaan potentiaalisen sijoittajan, kumppanin, asiakkaan tai työntekijän kanssa, sinun tulee aina myydä yrityksesi. Mutta asiat, jotka kiinnostavat sijoittajaa, ovat aivan erilaisia ​​kuin mikä kiinnostaisi työnhakijaa, joten aseta itsesi erilaisilla hissipaikoilla erilaisille yleisöille. Sijoittajat haluavat tietää, mitä myyt, mutta vielä enemmän he haluavat tietää, kuinka yrityksesi aikoo ansaita rahaa heille. Sen sijaan, että keskittyisit täysin tuotteeseesi tai palveluusi, keskity siihen, miten ideasi tuottaa tuloja ja saada pitoa. Asiakkaat haluavat tietää, miten he hyötyvät yrityksestäsi. Joten tunnista tunnetut ongelmat ja selitä, kuinka voit ratkaista ongelman tuotteellasi tai palvelullasi. Työnhakijat haluavat tietää olevansa haastavassa ympäristössä, jossa heitä kohdellaan hyvin ja korvataan oikeudenmukaisesti. Joten puhu heille tavasta, jolla hallitset yritystäsi, samoin kuin myymästäsi. Kun olet nollautunut jokaisen sävelkorkeuden viestiin, vaihda pituuksia. Enkelisijoittajien konsortion New York Angelsin emeritusjohtaja David Rose ehdottaa, että sinulla on piki valmistautunut jokaiseen tilanteeseen. Pidä leirintäpaikat, jotka täyttävät 20 sekuntia, minuutti, viisi minuuttia, 20 minuuttia ja tunti. Sitten, jos et ole luonnollisesti itsevarma puhuja (jota monet meistä eivät ole), harjoittele heitä toistuvasti. Tämä on sinun tehtäväsi SUCCESS Challengen viikolla 1. Ymmärrän, että tämä saattaa kuulostaa paljon työtä, mutta se voi määrittää, kiinnitätkö sinä jonkun sellaista kiinnostusta, joka todella voisi viedä yritystäsi eteenpäin. Et halua menettää mahdollisuutta työskennellä jonkun kanssa, koska pyörität yritystäsi vääristä näkökohdista.

2. Pidä se yksinkertaisena.

Puhuminen rampauksesta, ota hetki tarkastella kaikkia markkinointimateriaalejasi ja nähdä, onko sinulle keksi viesti jotain helposti sulavaa. Yritystoiminnassamme profiloimme San Diegossa toimivan yrityksen Zingle, jonka perustaja Ford Blakely kertoi minulle, että kun hän aloitti markkinoinnin, hän teki yleisen virheen antaessaan ihmisille liikaa tietoa heti alusta alkaen. Zingle tarjoaa tekniikan, jonka avulla ihmiset voivat lähettää tekstiviestejä noutotilauksesta ravintolaan, jotta heidän ei tarvitse soittaa tilaukseen tai odottaa linjaa saapuessaan sinne. Se on niin yksinkertaista. Mutta kun Ford alun perin kokosi markkinointimateriaalinsa paikallisen metrovoileipäkaupan asiakkaille, hän teki siitä monimutkaisemman. Hän käytti pientä kirjasinta, jotta hän mahtui paljon tietoa pienelle lentolehtiselle. Hän luetti palvelun kaikki hyödyt, joista monet eivät koskenut asiakkaita. Hän keskittyi palvelunsa takana olevaan tekniikkaan yksinkertaisen viestin sijasta, että jos käytät sitä, sinun ei tarvitse enää odottaa linjaa. Ford kertoi unohtaneensa askelta taaksepäin ja nähdäkseen markkinointimateriaalinsa tavalla, jolla asiakas näki ne. Hän oli niin innokas jakamaan kaiken palvelustaan, ettei ymmärtänyt liikaa tietoa, on samanlainen kuin ei tietoa, koska menetät heti ihmisten kiinnostuksen. Joten kun laitat viestin siellä, testaa se muutamille ihmisille, joilla ei ole aavistustakaan siitä, mitä teet. Ymmärtävätkö he mitä tarjoat? Jos he eivät ymmärrä jotain, niin toiset eivät myöskään toisi - ja se maksaa asiakkaillesi. Ford päätyi kokonaan suunnittelemaan esitteensä ja suuremmilla kirjasimilla varustetut esitteensä. Sen sijaan, että lueteltaisiin kaikki Zinglen edut, he keskittyivät yhteen. Iso otsikko oli ”Hate 2 Wait?” - joka kiinnitti ihmisten huomion heidän seisoessaan linjassa odottaakseen lounaitaan. Pian liiketoiminta alkoi kasvaa.

3. Katso tietoja.

Yrityksessämme seuraamme tarkkaan niitä mittareita, jotka johtavat menestykseemme. Jos jokin numero laskee, se on selvä osoitus siitä, että meidän on kiinnitettävä huomiota siihen osaan yritystä ymmärtääksemme, mitä voimme tehdä paremmin. On ehdottomasti kiinnitettävä huomiota oikeaan analytiikkaan. The Lean Startupin myydyin kirjailija Eric Ries sanoo, että väärien indikaattoreiden huomioiminen voi johtaa sinut tielle. Oletetaan, että sinulla on lasten vaatteiden myymälä ja huomaat vain noin puolet ihmisistä, jotka tulevat ostamaan jotain. Haluat lisätä selaimesta ostajille siirtyvien ihmisten määrää, jota kutsutaan muutosprosentiksi. Lopuksi, käytät rahaa markkinointikampanjaan ja se tuo paljon ihmisiä kauppaan tietyllä lauantaina. Kaksi kertaa niin monta ihmistä vierailee myymälässäsi sinä päivänä, mutta silti vain puolet ostaa jotain. Tulot kasvoivat. Mutta jos tarkastelit tulostasi, se pysyi samana - 50 prosenttia. Opit, että et saavuttanut tavoitettasi lisätä tulosta, ja markkinointikampanjasi oli rintakuva. Joten miten selvittää mitkä muuttujat ovat sinulle tärkeitä? No, työskentelemme taaksepäin tavoitteeltasi. Minkälainen tavoite tahansa olisitkin, mitä voit tehdä auttaaksesi sen saavuttamisessa? Muista, että haluat tehdä asioita, jotka tuottavat tuloja (alimmilla kustannuksilla) - asioita, jotka antavat sinulle suurimman tuoton sijoituksellesi.

Kun olet selvittänyt sen, mittaa se! Tässä on esimerkkejä mitattavista asioista:

• Liikenne (olipa sitten verkkosivustollasi, myymälässäsi tai puhelut yrityksellesi).

• Muuntaminen (kuinka moni näistä käynneistä / puheluista muuntuu myyntiksi).

• Toista asiakkaat.

• Liikevaihto / asiakas.

• Tuotot tapahtumaa kohden.

• Tuotot asiakastyyppiä kohden (ovatko tietyt markkinat, jotka toimivat paremmin sinulle kuin muut?)

• Tulot työntekijää kohden (tulojesi perusteella oletko liikaa työntekijöitä vai voisitko kasvaa?).

Jos sinulla on verkkosivusto (ja tietysti sinun pitäisi), voit käyttää Google-analytiikan kaltaista palvelua selvittääksesi, mitkä sivustosi osat toimivat parhaiten ja mihin kannattaa sijoittaa enemmän aikaa ja / tai rahaa.

4. Ymmärrä taloutesi.

Haastattelimme äskettäin yrityksesi omistajaa, joka kysyi, mikä hänen kannattavuusrajansa oli, ja vastasi: ”Minulla ei ole aavistustakaan.” Kun kysyimme hänen kustannuksistaan, hän sanoi, että hän heittää kaikki tulot isoun laatikkoon. Kun kysyimme tuloista, hän otti villin arvauksen. Vaikka haluaisin sanoa, että tämä on täysin epätyypillistä, olen nähnyt tämän skenaarion useammin kuin voin laskea. Ja se ei ole täysin yllättävää. Monet meistä alkavat harjoittaa liiketoimintaa, koska olemme rakastaneet ideamme, ei siksi, että olemme rakastuneet tuloslaskelmiin ja taseisiin. Mutta ainoa tapa tarjota yrityksellesi selvä kasvupolku on ymmärtää taloustasi. Kokeile aluksi näitä neuvoja Small Business Network -yrityksen perustajalta ja johtajalta Jim Blasingamelta, joka ehdottaa 12 kuukauden kassavirtalaskentataulukon rakentamista kaikkien saapuvien ja lähtevien varojen seuraamiseksi. Tämä antaa sinulle kuvan kassatilanteestasi tietyn kuukauden aikana. Jos näet negatiivisen luvun kuukauden kokonaislukuna, tiedät vähentää kuluja, lisätä tuloja tai löytää rahaa muualta (ehkä laina). Taantuman aikana puhuin monille pienyritysten omistajille, joiden piti sulkea yrityksensä - ei siksi, että liiketoiminta oli kauheaa, vaan koska käteisellä loppui. Et koskaan halua yllättyä rahatilanteestasi. Kun olet naulannut kassavirtaasi, voit käsitellä muita tilinpäätöksiäsi. 12 kuukauden kassavirtalaskentataulukon laatiminen on sinun tehtäväsi SUCCESS Challengen viikolla neljä.

BONUS-NEUVONANTO: Jaa prioriteettisi.

Jätän sinulle yhden viimeisen ehdotuksen toistaiseksi (löydät muut viikottaiseen SUCCESS.com-blogiini ja seuraavan kuukauden jatkotutkimuksesta). Kun olet asettanut tavoitteet tähän kilpailuun, jaa nämä tiedot koko henkilöstöllesi. Tällöin kaikki pääsevät samalle sivulle, joten ihmisillä on ohje, joiden avulla he voivat päättää, missä viettää aikaa ja energiaa. Lisäksi on paljon helpompaa innostua työstäsi, kun ymmärrät suuren kuvan. Jopa näennäisesti mieletön tehtävä voidaan suorittaa, jos ymmärrät kuinka se vaikuttaa yrityksen yleiseen tehtävään. Lisäksi sinulla on paremmat mahdollisuudet menestyä, kun kaikki työskentelevät kohti samaa päämäärää. Toivotan teille onnea tässä haasteessa. Niin monet meistä ovat kiinni päivittäisestä johtamisestamme yrityksillemme, että unohdamme kuvan kokonaisuudesta. Tässä on tilaisuutesi arvioida asioita ja selvittää, kuinka tehdä niistä parempia. Vieraile SUCCESS Facebook -sivulla, josta löydät vaiheiden parissa työskentelevien ihmisten yhteisön - viime vuonna aste, johon tuitte toisiaan, oli erinomainen. Odotan innolla kuulevanne edistyksestä!

Seuraava: Aloita pieni voitto iso, osa 2