Robert stuberg: myyntistrategiat

Vince Lombardi sanoi kerran: ”Voitto ei ole tärkein asia; se on ainoa asia. ”Sama asia voidaan sanoa myynnistä lähellä. Sulkemisen tulisi olla niin automaattista myyntiesityksen lopussa, että siirtyminen tapahtuu normaalina ja loogisena tapahtumana. Hyvin suoritettuaan sulkeminen on olennainen osa esitystä.

Tässä on joitain tekniikoita, jotka edistävät asiakkaan myönteistä päätöstä:

Lähestymistapa sulkeutuu tosiasiallisesti tapaamisen alussa, kun hänen myyntivastus on todennäköisesti korkein. Tarjoat kaupan sanomalla: ”Mr. En odota, en yritä myydä sinulle mitään nyt. Pyydän kuitenkin, että katso ja kuuntelee minun sanoja siitä, miksi muut ovat ostaneet tämän tuotteen, ja päättäkää sitten rehellisesti, koskeeko se yritystäsi vai ei. Aiotko tehdä sen? ”

Useimmat ihmiset ovat luonnollisesti uteliaita ja sanovat: ”OK, miksi ei?” Muista esityksen lopussa mahdollisuudelle, että hän lupasi kertoa, koskeeko se hänen yritystoimintaa vai ei. Sitten hän on velvollinen esittämään vastalauseen tai syyn, joka tarjoaa sinulle täydellisen mahdollisuuden jatkaa myyntiä.

Esittelyn sulkeminen on toinen sulkeminen, jonka olet perustanut kokouksen alussa. Kysy näennäisesti hypoteettinen kysymys, kuten: “Jos voisin tarjota sinulle markkinoinnin kannustinohjelman, joka kasvattaa myyntiä 25 prosentilla, kannattaako sen hankkimiseen 5000 dollaria sijoittaa?” Kysymys muuttaa välittömästi aiheen siitä, aikooko hän edes kuuntele esitysasi sen sijaan kysymykseen siitä, minkä kannattaa mahdollisuuksiasi hyvittää vaateellasi.

Kutsu sulje on yksi tehokkaimmista sulkemistekniikoista ja yksinkertaisin. Kun saavut esityksen loppuun, julkaise epäröimättä kutsu: “Miksi et yritä sitä?” Tämä suoraviivainen vetoomus toimii, koska se poistaa käytöstä. Se on saanut kuin kutsun koeajoon lopullisen päätöksen sijasta.

Tämä sulkeminen perustuu perussääntöön, jonka mukaan et koskaan saa lopettaa esittelyä laajentamatta kutsua tehdä ostopäätös tuolloin. Voit käyttää pyynnössä myös muunnoksia, kuten ”Mihin haluat viedä toimituksen?” Tai ”Haluatko aloittaa tästä heti?”

Koska menestyneimmät myyjät katsovat vastalauseet vain yhdeksi myyntimahdollisuuden muodoksi, haluamme keskittyä kriittiseen rooliin, joka väitteiden käsittelemisellä on menestyksekkään myyntitilan saavuttamisessa. Jokainen oikein vastattu vastaväite on askel lähemmäksi ostopäätöstä.

Tässä on joitain muita olennaisia ​​vinkkejä vastalauseiden käsittelemiseen: 1. Anna aina mahdollisen asiakkaan sanoa. Älä keskeytä. 2. Pyydä asiaa tarkentamaan tarvittaessa ja toista vastaväite tai kysymys ennen vastaamista ratkaistaksesi se. 3. Suunnittele aina mahdollisuutta nostaa vastalause. Ihmiset haluavat tuntea huolensa tärkeinä. 4. Ole miellyttävä, miellyttävä ja vastaanottavainen vastalauseisiin ilman väitteitä. Kun olet antanut vastauksen, kysy ”Onko tämä vastaus kysymykseesi?” Vai “Katkoin kaikki sen yksityiskohdat?”

Kun vastaat vastalauseisiin ja muihin vastustusmuotoihin menestyksekkään lähestymistavan saavuttamiseksi, kyse ei ole painostuksesta, nopeasta puhumisesta tai aiheiden välttämisestä. Kyse on mahdollisuuksien kohtelusta oikeudenmukaisesti ja kunnioittavasti. Kyse on valmistautumisesta täysin tietoon tuotteestasi tai palvelustasi ja asiakkaasi tarpeista.

Robert Stuberg on yrittäjä, puhuja, konsultti ja myydyin kirjailija monille kirjoille ja audio-ohjelmille, mukaan lukien myy ja kasva rikas, 12 elämän salaisuutta ja luomalla lopullinen kohtalosi.