Myynti ja inhimillinen kosketus

Olin illallisella äitini kanssa, kun tapahtui jotain outoa. En voinut lukea valikkoa. Itin. Olen turvonnut. Siirtin valikkoa edestakaisin. Siirrin kynttilää lähemmäksi lisää valoa. Viimein äitini antoi minulle lasit. Sanat keskittyivät samoin kuin käsitys, että tarvitsin ensimmäistä kertaa elämässäni silmälaseja. En ollut varma millaisia ​​halusin tai mistä ostaa niitä, joten menin verkkoon.

Tein Internet-hakuja ”parhaat silmälasit soikeille kasvoille” ja “paras silmälasisuunnittelu naisille 2012.” Etsin “silmälaseja”. Tulostin suosikkini ja tarkistin valmistajien verkkosivustot jälleenmyyntikohteisiin Bostonissa. Yelpin arvostelut kavensivat ostospaikkoja.

Kävin ensin Vizio Opticissa, koska sillä oli useita parhaita Best-palkintoja verkossa ja koska globaali paikannusjärjestelmäni kertoi minulle, että osoite oli melko lähellä. Mutta mitä näin Vizio Opticiin tullessani, teki minusta asiakkaan.

Omistaja-optometristi Galina Rabkin halasi 11-vuotiasta nimeltä Molly. Henkilöstö ja asiakkaat hymyilivat syleilyyn. Halauksen jälkeen Molly astui taaksepäin ja huudahti: “Kiitos, tohtori Rabkin!” Sitten peiliin päin hän välähti valtava hymy ja ilmoitti: “Rakastan heitä! Näytän niin upealta! ”

Rabkin halasi myös Mollyn äitiä ja kääntyi tervehtimään minua hymyillen. "Hei, olen Galina. Tervetuloa Vizio Opticiin. Kokeile mitä tahansa, avaa laatikot, pidä hauskaa ja kerro minulle, jos näet jotain pidät. ”

Keskustellessamme hän selitti intohimonsa silmälasien suhteen. ”Silmälasiesi pitäisi saada sinut tuntemaan miljoona dollaria. Vietät niin paljon aikaa miettiä, mitä kenkiä tulisi käyttää - entä silmälasisi, jonka laitat kasvoillesi? ”Luotin heihin välittömästi.

Puhuimme hänen liiketoiminnastaan, työskentelevästä äidistä ja siitä, miltä se oli kuin tuoretta valmistuneet koulusta ottaa riski, saada lainaa ja avata oma myymälä. Kysyin hänen liiketoimintafilosofiastaan ​​ja hän sanoi, että sen tarkoituksena oli saada jokainen asiakas tuntemaan itsensä vanhaksi ystäväksi.

Minua muistutettiin tärkeistä, usein unohdettavista eroista myynnin, markkinoinnin ja tekniikan välillä: Tietokonehakukoneiden, blogi- ja Yelp-hakemistojen aikakaudella teknologia ja markkinointi saavat ihmiset ovelle. Mutta ihmiset, eivät tietokoneet, päättävät ostaa.

Ihmisen kosketuksella oli merkitystä tekniikassa, joka ohitti minut Vizio Opticiin - hehkuvat online-arvostelut ja “Best of” -palkinnot tulivat ihmisille, jotka rakastavat ostamista Rabkinista. Myynnissä kuitenkin inhimillisen kosketuksen on viime kädessä lyödä ihmisten yleinen vastustuskyky päätöksentekoon ja heidän taipumuksensa etsiä parempaa kauppaa.

Näen monien yritysomistajien keskittyvän pyrkimyksissään hakukoneiden optimointiin, verkkosivustoihin ja paikallisiin yritystietoihin. Mutta kun asiakkaat kävelevät sisään, on kyse siitä, kuinka saavat heidät tuntemaan. Rabkin ja hänen henkilökuntansa saivat minut haluamaan ostaa sinne. He vetoivat tunteisiini kohtelemalla minua kuin ystävää; he kasvattivat luottamusta rehellisyydelläni (“Ota heidät pois!”, he neuvoivat joihinkin kehyksistä, joita yritin). Olin riippuvainen heidän tuomiostaan.

Kun palasin hakemaan silmälaseja, ymmärsin Mollyn jännityksen. Yhdistin ystävien kanssa ja olin niin innoissani ostoksestani, että halasin myös Rabkinia.