Myynti: minuutin neuvottelija

Jopa kokeneimmat liike-elämän ammattilaiset kohtaavat neuvotteluskenaariot, jotka saavat heidät haluamaan ajautua antasidiin. Nyt on hyvä aika keksiä uudestaan ​​kuinka tarkastelemme ja käytämme neuvotteluja.

Vuosikymmenien kokemuksemme puhumisesta, koulutuksesta, valmennuksesta ja osallistumisesta omiin neuvotteluihimme johtivat meidät matkalle kehittää malli, joka auttaisi ihmisiä neuvottelemaan menestyksekkäämmin. Tavoitteenamme on paitsi vähentää haavaumia, myös auttaa ihmisiä alkamaan nauttia prosessista.

Miksi neuvotteluprosessi stressaa ihmiset niin pahasti? Voisiko olla, että suurin osa ihmisistä on huonosti varautuneita prosessiin? Määrittelemme neuvottelut (usein meneillään olevaksi) prosessiksi, jonka kautta kaksi tai useampi osapuoli, joiden kanta ei välttämättä ole johdonmukaista, pyrkii pääsemään sopimukseen.

Yhteistyössä asiakkaidemme kanssa tulimme huomaamaan, että neuvottelupelko on niin laajalle levinnyt, että siitä on tullut epidemia. Epidemian ollessa kyseessä on oltava sairaus; loimme termin neuvottelufobia. Syyt ovat laajalle levinneet osaamisvajeet tällä kriittisellä alueella, samoin kuin pelko konflikteista tai niiden vastustaminen. Nro 1 oire on pelko neuvotella, kun status quo -lähestymistapa johtaa vähemmän kuin optimaalisiin tuloksiin. Näin on yleensä, vaikka tilanne vaatii jotain muuta.

Jotkut ihmiset yrittävät aina pelata voittoa. Joissakin tilanteissa tämä toimii, mutta suurempi osuus ei toimi.
Muut ihmiset ovat ylpeitä siitä, että ovat aina kilpailijoita. Tämä ei ole hyvä strategia, kun polttoainetta loppuu keskellä autiomaa ja hinausautolla on kaasupurkki. Ellet halua lopulta olla summerin entrée, olisit paras olla jonkin verran miellyttävä.

Yhden minuutin neuvottelijamalli antaa sinulle neljä vaihtoehtoista strategiaa valita haluamasi lopputuloksen saavuttamiseksi. Tämän mallin avulla voit innovatiivisesti sovittaa strategian tilanteeseen sen sijaan, että käyttäisit yhden koon kaikille -lähestymistapaa.

Matriisimme antaa sinun harkita kunkin strategian kahta näkökohtaa: aktivointia (joka aloittaa keskustelun) ja yhteistyötä (halukkuutta mukautua).

Kun on ilmeistä, että olet neuvotteluissa, on välttämätöntä tietää, mitkä ovat taipumuksesi ja kuinka muut todennäköisesti neuvottelevat. Yhteistyökumppanit etsivät win-win-ratkaisua; kilpailijat pyrkivät voittamaan-menettämään; Majoittajat antavat ennakoitavasti luopua; välttelijät ovat haluttomia osallistumaan.

Hahmottelemme myös yksinkertaisen kolmivaiheisen prosessin, joka auttaa ihmisiä keksimään tavan lähestyä kutakin neuvottelua ja kohtelemaan neuvottelofobiaa. Kutsumme tätä EASY-prosessiksi, koska se koostuu:

E Vaihe 1: Kiinnitä. Tunnista, että olet neuvotteluissa, ja tarkista nopeasti käytettävissä olevat neljä strategiaa.
Vaihe 2: Arvioi. Arvioi taipumuksesi käyttää kutakin neuvottelustrategiaa, samoin kuin toisen osapuolen taipumus.
S Vaihe 3: strategia. Valitse paras strategia neuvotteluille.
Y Toista: Minuutin porauksesi. Aina kun aloitat neuvottelut, ota minuutti tarkistaaksesi vaiheet yhdestä kolmeen.

Parhaat neuvottelijat määrittelevät neuvotteluille parhaiten soveltuvan strategian, mukautuvat sen mukaisesti ja kehittävät taitoja käyttää kaikkia neljää strategiaa asianmukaisesti tilanteen vaatiessa.

Katso SUCCESS.com-videoarkisto
lisää resursseja myynnistä.