Lopeta sanominen myynnissä

Ajattele myyntitapaasi ja tapaasi, jolla esität tuotteesi tai palvelusi. Kuinka monta kertaa luulet käyttäväsi sanaa me? Panokseni on satoja. Kuinka monta kertaa sinun pitäisi käyttää sanaa me? Vastausta ei ole.

Kaikki mitä teet tai sanot on "me" -muodossa - varsinkin jos sinulla on markkinointiosasto. Välittääkö asiakas sinusta vai itsestäsi? Ilmeinen vastaus. Joten miksi "me-me" kaikkialla heissä? He eivät välitä sinusta - ellet voi auttaa heitä.

Avain kaikenlaisen myynnin hallitsemisessa on vaihtaa lausuntoja itsestäsi ja siitä, kuinka hyvä olet ja
mitä teet, lausuntoihin heistä ja kuinka suuria ne ovat ja kuinka ne tuottavat enemmän ja enemmän hyötyä tuotteesi tai palvelusi omistamisesta.

Tässä on salaisuus: Ota sana me ja poista se. Poista se dioista, kirjallisuudestasi ja erityisesti myyntiesitykseltään. Voit käyttää minä, mutta et voi käyttää meitä. Kun lopetat meidän käytön, sinun on korvattava sana sinä tai he ja sanottava asiat asiakkaan kannalta. Kuinka he voittavat, kuinka hyötyvät, miten tuottavat, miten hyötyvät, kuinka heidät palvelee ja kuinka heillä on mielenrauha. Olemme myymässä. Olet ostamassa.

Käy läpi koko esityksen, tallenna se, kuuntele sitä aktiivisesti, mikä tarkoittaa muistiinpanojen tekemistä. Laske sana me. Lyön vetoa, että siellä on paljon. Ota pois me ja aloita arvonmääritys lausuntojen myymisen sijasta.

Tässä on todellisuus selkeästi englanniksi:

Ostaja, mahdollisuus, asiakas odottaa sinun tietävän heidän tavaroistaan, ei vain tavaroistasi. Tietämyksen siirtämiseksi potentiaalisen asiakkaan on ymmärrettävä ja hyväksyttävä ideasi, tunnettava intohimosi, tunnettava uskomuksesi ja tunnettava vilpittömyytesi myyntikerroksen ulkopuolella.

Sinun on tunnettava heidän teollisuutensa, ei vain tuotteesi.

Sinun on tunnettava heidän liiketoimintansa, ei vain tuotteesi.

Sinun on tiedettävä, mitä uutta, mitä seuraavaksi, ei vain tuotteesi.

Sinun on tiedettävä nykyiset trendit, ei vain tuotteesi.

Sinun on tunnettava heidän markkinointinsa, ei vain tuotteesi.

Sinun on tiedettävä heidän tuottavuutensa, ei vain tuotteesi.

Sinun on tiedettävä heidän voitto, ei vain tuotteesi.

Sitoutuuko näihin klassisiin esimerkkeihin "me-me"-ajattelusta?

1. Meidän on koulutettava asiakasta. Luuletko todella, että kukaan planeetan asiakas haluaa koulutuksesi? Voin vain kuvata 25 parhainta mahdollisuutta, jotka istuvat tekemättä mitään ja sanoen: "Poika, toivon todella, että Acmen ihmiset tulevat tänne ja kouluttavat meitä", koska olemme aika tyhmiä. "

2. Sinusta tuntuu, että sinun on kerrottava mahdollisille kaikille sinusta, yrityksestäsi ja tuotteestasi. Kolme asiaa, jotka taatusti antavat mahdollisuuden nukkua.

3. Tarjoamme ratkaisuja. Hei Albert Einstein, luuletko, että istun vain täällä koko päivän tekemällä kaiken väärin, toivoen, että tulet mukaan ja pelastat minut "ratkaisulla"? Ratkaisut ovat loukkaus mahdollisuuteen. Vastaukset ovat parempia ja enemmän kumppanuutta ja suhteita.

4. Vertaa itseäsi kilpailuun, sen sijaan että erottaisit niistä. Myyt edelleen ominaisuuksiasi ja etujasi. Enemmän "me-me". En halua ominaisuuksia, haluan arvoa. En halua etuja, haluan arvoa.

5. Sinulla on PowerPoint-esitys, joka mieluummin kuin todistaa. Tämä ei tarjoa mahdollisuutta nukkua. Se antaa heille syvän unen.

Olettaen, että heillä on todellinen tarve tai vahva halu, kaikki mitä tarvitset myyntiin on:
1. Vastaukset, joita he tarvitsevat.
2. Ideat, joista he hyötyvät.
3. Kuinka erotut muista.
4. Arvo, jonka he kokevat.
5. Luottamus, jonka he kokevat kaikkien muiden elementtien ollessa paikallaan.

Samaan aikaan asiakas on kvalifioinut sinut. Ne muodostavat käsityksen sinusta, kun esität. He arvioivat riskiä ostaa ja tehdä liiketoimintaa kanssasi. He muotoilevat esteitä. He ovat tietoisia tarpeen kiireellisyydestä vai ei. He tekevät henkisen vertailun sinun ja muiden välillä. He ajattelevat, ja heidän ajatuksistaan ​​tulee todellisuutta.

Myynnissä se ei ole mitä sanot; se miten he ymmärtävät mitä sanot.

Jos mahdollisuus huomaa, että kyse on kaikesta sinusta, silloin on suuremmat mahdollisuudet lausumattomalle riskille ja heille alhaisempi kiireellisyys. Jos he havaitsevat, että esitys koskee heitä, ja he ymmärtävät sen ja he tarvitsevat tarjoamiasi tuotteita, heidän esteet ja riskit alenevat tai poistuvat, mikä tasoittaa tietä ostoille.

Siellä on vanha kappale, jonka otsikko on "L '" pois rakastajasta, ja se on YLI 1980-luvun alusta, ryhmän nimeltä Motel. Parafraasi: Ota me pois myynnistä, tai se on ohi. Sinulle.