Myyntistrategiat: nyt puhut

Jos haluat soittaa ja myydä VITOlle - erittäin tärkeälle pääjohtajalle, henkilölle, jolla on äärimmäinen veto-oikeus ja jokaisen myyjän hyväksyjä osto-organisaatiossa - sinun on tottauduttava tosiasiaan, että VITO puhuu toista kieltä. Ja jos et puhu tätä
kieli, et voi roikkua hänen kanssaan. Itse asiassa, jos odotat olevan minkäänlaista mielekästä vuorovaikutusta VITO: n kanssa, sinun olisi parempi olla valmis puhumaan hänen kieltään: hyötyjen visionääristä kieltä.

Valitettavasti suurin osa myyjistä rakastaa puhumaan tuotteiden etujen, ominaisuuksien ja toimintojen kieltä, mikä vetoaa ihmisiin, joilla ei ole ostovoimaa. Harvat myyjät koskaan oppivat puhumaan etujen kieltä. Mutta kun opit sen, sinulla on voimakas kilpailuetu markkinoilla.

Mietit todennäköisesti, mikä on paras tapa oppia puhumaan etuuksien kieltä, jotta voin alkaa hankkia tapaamisia (ja myydä) VITO: lle?

Siellä on tiivis kaksivaiheinen vastaus, joka vie sinut nopeasti.

Vaihe 1. Vältä f-sanoja kuten rutto. Tiedät sanat, joista puhun: tosiasiat, ominaisuudet, toiminnot ja aiheet, jotka ovat tuntemattomia alasi ulkopuolella oleville ihmisille. VITO ei vain puhu näitä kieliä. Jos käytät niitä missä tahansa kirjallisessa kirjeenvaihdossa, vastaajaviestissä tai yksipuolisessa vuoropuhelussa, VITO tekee jommankumman kahdesta asiasta: irtoaa välittömästi viestistäsi tai siirtää sinut organisaation henkilölle, josta kuulot eniten. VITO ei ole kiinnostunut yksityiskohdista, kuinka visio toteutetaan.

Vaihe 2. Sen sijaan kommunikoi arvoasi tasapainotetun vahvistuksen yhtälön avulla. Mikä on tasapainotettu vahvistusyhtälö? Se on tiivis, 10 sekunnin yhteenveto kovasta ja pehmeästä dollarin arvosta. Tässä yhteenvedossa käytetään sekä porkkanaa (niitä tuloksia, joita VITO haluaa saavuttaa) että tikkua (niitä tuloksia, joita VITO haluaa välttää). Sekä porkkanan että kepin yhdistäminen yhteen tiukasti rakennettuun lausuntoon on välttämätöntä.

Tasapainoinen voittoyhtälö on hyvin erilainen kuin yksiulotteinen hyötylause, jota useimmille myyjille on opetettu. Kuka tahansa voi luvata kasvattaa tuloja. Pala kakkua! Pumppaa markkinointibudjetti vain 200 prosentilla ja maksa suurempia palkkioita myyntihenkilöstölle. VITO ei halua tuhlata aikaa kuuntelemalla sellaisia ​​ratkaisuja. Toisaalta, jos haluat saada VITO: n huomion, puhu hänelle epäilystäsi tai ennusteestasi, että hänen organisaationsa voi lisätä tuloja samalla kun vähentää markkinointikustannuksia. Se on tasapainoinen vahvistusyhtälö, ja se erottuu.

Tehokkaimmat tasapainotetut voittoyhtälöt sisältävät ajan elementin, kun se yhdistyy tasapainotettuun vahvistukseen. Tämä johtuu siitä, että VITO asuu aikakriittisessä maailmassa. Aika on yksi resurssi, jota ei voida korvata. Joten suorittaa tasapainoinen voittoyhtälö ennustamalla, kuinka kauan porkkana- ja kiinni-etujen toimittaminen kestää.

Laita se kaikki yhteen, ja sen pitäisi näyttää paljon paljon näin: Viisi muuta alaanne toimitusjohtajaa luottavat meihin luomaan suuremmat tulolähteet jopa 3 prosentilla ja alentamaan välittömiä kustannuksia jopa 40 prosenttia 120 päivän kuluessa.

Se on ydinviesti, joka antaa sinulle luvan tulla ja myydä VITO: n maailmaan. Luo, tarkenna ja harjoita toimittamaan ja keskustelemaan omasta tasapainotetusta voittoyhtälöstään. Sinulla on hyvä tapa lisätä jokaisen myyntisi määrää.