Vuoden myyntimies: miksi vanha koulu on hyvää liiketoimintaa

Kalenterivuoden 2012 lopullisessa myyntikokouksessa yrityksen toimitusjohtaja nousi myyntihenkilöstönsä edelle ja ilmoitti tarjoavansa 500 puntaa (noin 800 dollaria) omasta rahoistaan ​​myyjälle, joka pystyisi kiinni ja ylittämään Brianin tilikauden loppuun mennessä, kolmen kuukauden päässä.

Hän oli erittäin turhautunut. Ja hän puhui apostani.

Brian, joka on 77-vuotias, on jo pitkään ollut vuoden myyjä. Kolme vuotta sitten hän kärsi kauhistuttavan viruksen, joka jätti hänet kuurolle toiseen korvaan. Hän on edelleen vuoden myyjä. Vuotta sitten hän palasi osa-aikaiseen, kolmen päivän viikko -aikatauluun. Hän ylittää edelleen kokopäiväiset myyntitavoitteet. Vielä vuoden myyntimies.

Kun saavuimme lakieni kotiin joulupäiväämme varten, he olivat juuri saaneet yritykseltä valtavan esteen tunnustuksena hänen panoksestaan. Kun äitini veti pullon viinipullon jälkeen, laatikon laatikon jälkeen ylellisyyttä keksejä ja tryffeleitä, purkin tyylikkään hillojen ja kastikkeiden purkin jälkeen, ajattelin mitä tiesin jo Brianin myyntityylistä.

Nuorena miehenä ensimmäisessä yrityksessä, jonka palveluksessa hän työskenteli, hän kävi läpi tiukimmat myyntikoulutukset ympäriinsä, ja hänestä tuli myöhemmin itse yrityksen myyntiohjaaja. Hän oppi ja opetti sitten muille, kuinka kiinnittää huomiota asiakkaaseen. Hän kehitti erittäin henkilökohtaisen kosketuksen ja keskittyi suhteellisten suhteiden sijaan tapahtumakokoukseen. Hän näytti kerran minulle, minkä tyyppisiä tapaamislokit hänen oli täytettävä uransa alkuaikoina. Sivun etuosassa pyydettiin yksityiskohtia mahdollisuuksista ja tuotteista. Sivun takana pyydettiin henkilökohtaisia ​​tietoja henkilöstä, jonka kanssa hän puhui.

Hän näytti minulle myös 1950-luvun alun myyntioppaan ( Kalamazoo Selling ), joka kaikille myyjille annettiin, kun he aloittivat kyseisessä yrityksessä. Ensinnäkin heitä vaadittiin sijoittamaan hyvään hattuun ja hyvään kynään. Vaikka Brian ei enää vannoo hatun takana, hän vannoo silti kynällä. Hän on onnellinen vastaanottavan sähköpostia, mutta hän ei kirjoita niitä. Hän soittaa ihmisille, ja kun hän tekee niin, hän käy niin paljon pieniä puheita, kuin parisuhde vaatii, kysymällä lomasta Tortolassa tai jakamalla reaktioita rugby-tuloksiin. Hän kirjoittaa henkilökohtaisia ​​muistiinpanoja erittäin komeassa käsityksessään sisällyttääkseen lähettämänsä mainosmateriaalin. Kun sanomme, että aika on rahaa, tarkoitamme, että emme saa tuhlata sitä. Meidän on päästävä suoraan asiaan. Brian todistaa meidät väärin.

Brian ei myöskään koskaan käytä PowerPointia. Hän kiertää myyntialueensa kanssa kaikki tarvitsemansa näytteet auton takana, kuten aina. Hän luottaa omaan kykyensä puhua tuotteestaan ​​ja luottaa asiakkaan kykyyn ymmärtää sanomiaan. Tämä tarkoittaa, että jokaisessa kokouksessa henkilö, jonka hän puhuu, katselee häntä suurimman osan ajasta ja hän katselee heitä. Hän poimii heidän signaalinsa ja menee virtauksen mukana. Monet meistä ovat unohtaneet kuinka hyvin ihmiset kommunikoivat ennen kuin aloimme palvoa suurta jumalaa Liukukansia. Parempi, jopa.

Opiskelin jotain uutta Brianin tyylista tämän vierailun aikana. Sanoin äitini, että minulla oli houkutus kysyä häneltä, voisinko varjostaa häntä hänen puheluissaan ja kirjoittaa käsikirjan muille tyypeille, jotka eivät pystyneet pysymään. "He tietävät mitä hän tekee", hän sanoi. ”He ovat kaikki nähneet hänen toimivan.” Joten miksi he eivät tehneet sitä? He antoivat myyntipaineen tehdä heistä aggressiivisia. Brian on sanonut: "Se mitä myymme, on mukavaa saada. Se ei ole välttämätöntä. Se helpottaa elämää, mutta voit tehdä ilman sitä. Liian monet kaverit yrittävät saamaan asiakkaan ajattelemaan, että heidän on ehdottomasti ostettava se, ja jahtaavat heitä liian kovasti. Minä en."

Seuraus siitä, että Brianille on jutella, ei jahdata? Asiakkaat soittavat hänelle .

Brianin kanssa on uskomattoman miellyttävä tehdä liiketoimintaa, koska hän ei vain kunnioita, vaan nauttii myös liiketoiminnan inhimillisistä puolista. Keskittymällä yksilöihin ja suhteisiin potentiaalisiin asiakkaisiin Brian on jatkuvasti pystynyt muuttamaan Nizzan saamaan todella haluamaan saada niin, minne allekirjoittaa?

Laitoin 500 puntaa omasta rahastani siihen, että kukaan ei voi kiinni häntä ennen maaliskuuta.

(Valitettavasti Kalamazooa ei myydä, eikä sitä koskaan ollut julkisilla markkinoilla. Se on sääli, koska tekstien lisäksi myös hattuvalokuvien valokuvat ovat mahtavia. Harkitse sen sijaan Brianin suosikki myyntikirja ja yksi) hän ostaa säännöllisesti uusille työntekijöille Tom Hopkinsin " Miten hallita myyntitaitoja ". Pienille yrityksille pidän myös SOHO-ratkaisusta

kirjoittanut Tom Abbott.)