Älykkäiden neuvottelujen salaisuus on yksinkertaisesti empatiaa

Monet ihmiset, kuultuaan panttivankineuvotteluista, ravistavat päätään ja sanovat: “Mikseivät he vain ammu kaveria?” Mutta he eivät tiedä tilastoja. Kun poliisi käynnistää hyökkäyksen panttivankitilanteen aikana, suurimman osan uhreista kärsivät poliisi. Taistelu saattaa lopettaa asiat nopeasti, mutta tutkimus osoittaa, että se ei lopu asioita hyvin.

Teemme saman asian henkilökohtaisissa suhteissamme. Asiat menevät sivuttain ja usein ensimmäinen vastauksemme on taistelu. Ei fyysinen väkivalta, vaan huutaminen ja riitaaminen keskustelemisen ja neuvottelemisen kanssa. Miksi tämä on? Filosofi Daniel Dennett sanoo, että se johtuu siitä, että "sota-metafora" on kytketty aivoihimme erimielisyyksien yhteydessä. Kun on sota, joku valloitetaan. Se ei ole keskustelu tosiasioista ja logiikasta; se on taistelu kuolemaan. Ei väliä kuka on oikeassa, jos voitat, hävinn. Lähes jokaisessa keskustelussa tila on linjalla. Kukaan ei halua näyttää tyhmältä. Joten, Dennett selittää, olemme luoneet tilanteen, jossa oppiminen vastaa menetystä.

Mitä tapahtuu, vaikka sinulla olisi vankkaa näyttöä ja moitteetonta logiikkaa, ja palautat toisen henkilön nurkkaan, He saattavat myöntää, mutta vihaavat sinua ehdottomasti. Kun saamme sen voittamaan tai häviämään, kaikki häviävät.

Neurotieteen tutkimus vahvistaa tämän. Kun ihmiset rullataan jostakin ja näytät heille todisteita, jotka ovat ristiriidassa sen kanssa, mitä he uskovat, heidän aivonsa alueet, jotka liittyvät logiikkaan, sulkeutuvat kirjaimellisesti. Aggressioon liittyvät alueet syttyvät. Heidän aivojensa suhteen se ei ole rationaalinen keskustelu - se on sota. Aivot eivät pysty käsittelemään mitä sanot; se vain yrittää voittaa. Pääsi toimii samalla tavalla, ellet yritä hallita sitä.

Etkö voi taistella koskaan? Toki voi. Tutkimukset osoittavat, että jos sinulla on valtaa ja jolla toisella ei ole, pelottelu voi olla erittäin tehokasta - lyhyellä aikavälillä. Jos pomo huusi, luultavasti takaisin. Mutta mitä tämä tarkoittaa suhteelle? Pomot, jotka tekevät tämän liian usein, eivät saa paljon onnea pitämällä A-pelaajien työntekijöitä optioilla. Ja se ei riitä olemaan 500 punnan gorilla; sinun on pysyttävä 500 punnan gorillassa. Kun kiusaat ihmisiä, he muistavat sen. Ja jos menetät myöhemmin vallan ja he saavat sen, odota kostoa.

Vaihdettuaan neuvottelutekniikkansa vuosien varrella, kriisineuvottelijat ja raskaasti aseistettu lainvalvonta tajusivat parhaan ratkaisun: empatian . Kotimaiset riidat ja itsemurhahenkilöt eivät reagoi hyvin myyjinä toimiviin ihmisiin. Rehellinen ja tunteisiin keskittyminen johtaa kuitenkin tehokkaisiin ratkaisuihin.

Michael McMains totesi aihetta koskevassa tutkimuksessaan, että poliisit tekivät kolme suurta virhettä käsitellessään kriisitilanteita: He tekivät kaiken mustavalkoisena, halusivat ratkaista asiat heti eivätkä keskittyneet tunneisiin.

Me ja minä teemme samat virheet. Myönnettäköön, että emme ole tekemisissä emotionaalisesti häiriintyneiden kanssa. Oikeastaan ​​pidä kiinni. Usein olemme tekemisissä emotionaalisesti häiriintyneiden ihmisten kanssa; me kutsumme heitä vain työtovereiksi ja perheenjäseniksi. He eivät ole terroristeja, jotka esittävät vaatimuksia (vaikka toisinaan myös näyttää siltä). Yleensä he vain järkyttyvät. He haluavat vain tulla kuulluksi.

Panttivankineuvottelijat käsittelevät vaikeimpia kuviteltavissa olevia tilanteita, mutta heidän asenteensa alusta loppuun kriisin aikana on hyväksyntä, välittävä ja kärsivällinen. Ystävyys on sellainen kuin sota, jota ymmärrämme vaistomaisesti. Hyväksyminen, välittävä ja kärsivällisyys ovat suuria huomion keskittymiskohteita, koska valitettavasti monissa tilanteissa rakastamiemme ihmisten kanssa mikään konkreettinen ei ratkea.

Parisuhteiden tutkija John Gottman havaitsi, että 69 prosenttia romanttisten parien ongelmista on ikuisia. He eivät saa korjausta. Siksi neuvottelutapa ei toimi. Meidän on kuunneltava, suhtauduttava ja ymmärrettävä, ja vaikka nämä asiat eivät toimi, avioliitot voivat kukoistaa. Kun keskitymme vain konkreettiseen neuvotteluun emmekä tunteisiin, silloin asiat hajoavat.

Olemme kaikki kokeneet tunteiden voiman. Huonolla tuulella voi tehdä sinusta täysin toisen ihmisen. Kuten silloin, kun "ripustetaan", syöt sitten jotain ja puomit - kaikki on taas oikein maailmassa ja olet paljon miellyttävämpi käsitellä. Yksi tutkimus osoitti, että ruoka on tehokas suostutteluväline: "Tarjotun ruoan kulutus aikaansaa hetkellisen noudattamisen mielialan luovuttajaan nähden, mikä on vahvinta ruoan kuluttamishetkellä ja jonka vahvuus heikkenee nopeasti ruuan kulutuksen jälkeen." Meillä on juustohampurilainen, tunnemme olosi paremmaksi ja olemme todennäköisesti sopivassa tuulessa sopiaksemme kaupan.

Sotamalli ei toimi parhaiten "sota" -yrityksen ihmisille, kuten lainvalvonnalle, eikä se toimi sinulle.

Miksi ystävyys on niin tehokas malli ihmisten suhteisiin, jopa liiketaloudessa? Neuvottelijat kutsuvat "arvon luomiseksi". Kun olemme jumissa neuvottelutilassa, laskemme aina kustannuksia ja hyötyjä lyhyellä aikavälillä. Ilman ystävyyden uskollisuutta ja luottamusta malli on luonteeltaan kilpailukykyinen. Emme halua, että toinen henkilö saa enemmän kuin me saamme. Mutta kun kohtelemme suhdetta kuten ystävyyttä, vaihdamme lisätietoja ja voimme tutkia uusia tapoja vastata toistensa tarpeisiin. Joku sinulle halpaa voi olla kallista heille ja päinvastoin. Sen sijaan, että yrittäisimme saada suurempaa viipaletta piirakkaa, voimme laajentaa piirakkaa kaikille. Iloiset ihmiset ovat parempia neuvottelijoita. Kun ihmiset suhtautuvat positiivisesti kaupantekoprosessiin, he todennäköisemmin tekevät kaupan ja molemmat osapuolet ovat tyytyväisempiä tuloksiin; ja kun vitsaillaan kuten ystävät tekevät, se rakentaa luottamusta.

Taistelu toimii vain silloin, kun olet ylivoimaisesti suurin ja vahvin ja pysyt varmasti sellaisena (mikä on paljon harvinaisempaa kuin me yleensä ajattelemme). Kun taistelu näyttää ainoalta ratkaisulta, on yleensä parempi vain kävellä pois. Sotamalli ei toimi parhaiten "sota" -yrityksen ihmisille, kuten lainvalvonnalle, eikä se toimi sinulle. Parhaat tulokset saadaan ystävästä, kuuntelusta ja kysymysten esittämisestä.