Kuten televisiosta nähtiin

Upea ennen ja jälkeen kuvia. Kaunis sarja - kuten olohuone, jonka haluat olevan. Julkkispuheenjohtaja, joka on yllättävän todellinen ja lämmin. Suositukset ihmisiltä, ​​kuten sinä. Ja jatkuvasti läsnä oleva 800 numero näytöllä - vastustamaton kehote, joka on pakottanut kymmeniä miljoonia katsojia hakemaan puhelimen ja ostamaan.

Ja osta ja osta ja osta. Tämä on Guthy-Renkerin perustama maailman johtava suoran vastauksen markkinoija, joka tunnetaan allekirjoitusinfomerkeistään niiden kertomusjuttujen ja vakuuttavien tarinoiden avulla. 24-vuotias yritys tuottaa vuosittain 1, 8 miljardia dollaria. Ja Greg Renkeriä, perustavaa toimitusjohtajaa, pidetään infomercial-teollisuuden isoisänä. Vaikka suurin osa muista kaupoista on tullut ja mennyt, kohtaavat alhaiset voitot ja epärehellisen käyttäytymisen aiheuttamat julkiset maksut, Guthy-Renker on erottunut organisaationa, joka ansaitsi menestyksensä kunniallisella tavalla ja muokkasi tapaa, jolla maailmanmarkkinat ja tuotteet myyvät.

"Infomercialit olivat tuolloin todella kauheita", kertoo henkilökohtaisen kehityksen legenda Tony Robbins, jonka Personal Power -videot olivat varhainen Guthy-Renker-menestys vuonna 1989. "He kaikki esittelivat nämä typerät kaverit kauniiden naisten veneissä, teeskenteleen olevansa rikkaita ja lupaavia. opettaa sinulle rikastua yön yli tekemättä mitään. Halusin tehdä esityksiä, joista olen ylpeä, ja Greg antoi minun tehdä sen. ”

Hyödyn myynti

Kun Guthy-Renker aloitti toimintansa vuonna 1988, infomercialit olivat ”kaupunki ilman sheriffiä”, sanoo Renker, 55. Hän ja hänen kumppaninsa Bill Guthy eivät pyrkineet olemaan sheriffiä, mutta he halusivat tehdä jotain erilaista. "Varhain - ja tähän päivään saakka - oli ohjelmia, jotka näyttivät tutkivalta journalismilta, mutta olivat todella vääriä uutisohjelmia, joissa käytetään vääriä ennen ja jälkeen kuvia", Renker sanoo. ”Tiesimme heti, että haluamme esitelmämme olla erilainen, olla ensiluokkainen. Se oli oikeasti esitys siitä, keitä me olemme, ja emme halunneet sitä muulla tavalla. ”

Renker tiesi innokkaasti imagoa ja luokkaa. Hän varttui yhdeksän lapsen perheessä, ja hänen isänsä työskenteli keinona ja maalaiskerhoissa. "Hänellä oli ainutlaatuinen kyky, koska hän tiesi kuinka avata uusia lomakohteita", Renker sanoo. Perhe muutti joka vuosi Renkerin 18 ensimmäisen vuoden ajan. ”Emme koskaan olleet lomakohteissa asuneiden ihmisten tulotasolla, mutta minusta oli fantastinen tarkkailla menestyviä ihmisiä. Se oli ensimmäinen oppitunti, jonka opin myöhemmin Tony Robbinsilta. Menestys jättää vihjeitä. Jos mallinnat muiden menestystä, mahdollisuutesi menestyä ovat paljon paremmat. ”

Renker mallitsi myös vanhempansa, jotka molemmat ylpeivät ilmeestään. "Isäni oli erinomainen pukeutuja - myös äitini", hän muistaa. "He esittelivät itsensä ensiluokkaiseksi kaikessa mitä he tekivät."

Mutta lukion viimeisenä vuonna Renkersin tilanne muuttui, ja Gregin isä oli poissa töistä useita vuosia.

”Ulkopuolella katsellen eläimme elämäntyyliä, joka näytti melko normaalilta. Mutta isäni lainasi rahaa äitini perheeltä, ja olimme taloudellisesti huolissamme ”, hän sanoo. ”Tiesin, etten saa taloudellista apua vanhemmiltaan; mitä halusin, minun piti saavuttaa yksin. ”

Hän halusi saavuttaa taloudellisen vakauden, joka oli välttynyt hänen perheeltään. 16-vuotiaana Renker löysi henkilökohtaisen kehityksen kirjoja, mukaan lukien Earl Nightingale, W. Clement Stone ja Napoleon Hill. "Tulin nopeasti ajatukseen, että myynti voisi olla lippu asumiseen haluamallasi naapurustolla", hän sanoo.

Hän osallistui San Diegon osavaltion yliopistoon (”Minulla oli pääaineena vertailevaan kirjallisuuteen ja ainoa ainutlaatuinen kykyni oli ajaa”, hän sanoo) ja yritti löytää erilaisia ​​tapoja löytää omaisuutensa. Hän hylkäsi nopeasti odotuspöydät keinona varallisuustavoitteeseensa, mutta ulkokäyttöön tapahtuvan mainonnan myynti oli vahva alku. ”Se oli yksi mielenkiintoisimmista töistä, jotka minulla olisi ollut. Käsitteet siitä, että olen suoraan vastuussa siitä, kuinka paljon tein ja kylmäsoitto, olivat vain jännittäviä. Pian ansaitsin enemmän rahaa kuin minusta tuntui olevansa oikeutettu. ”

Sitten Renker harkitsi suoramyyntiä ja kiinteistöjen myyntiä, ja hän aloitti hiomalla ideoitaan siitä, mikä tekee tehokkaasta myyjästä. ”En näe itseäni räikeässä myyntityypissä. Olen enemmän introvertti. Myynti on silti hauskaa minulle ”, hän sanoo. ”Pystyin hyödyntämään todellista kiinnostukseni muihin ihmisiin kuuntelemalla heitä. Monet myyjät kysyvät kysymyksiä ja sitten kuuntelevat tarkkaan. Hyvä myyjä voi muuntaa kuulemansa hyödyksi. ”

Tämä myyntiviisauden jyrä tietysti kukoistaa infomercial-imperiumiin, kun Renker tapasi Bill Guthyn, joka omisti huoneiston Palm Springsissä, Kaliforniassa, keinona, jonka Renkerin perhe oli onnistunut ostamaan. Renker johti lomakeskuksen myynti- ja markkinointiosastoa. Guthy oli tuolloin nuori yrittäjä, jolla oli menestyvä kasettien kopiointiyritys. Molemmat sitoutuivat molemminpuoliseen rakkauteensa liiketoiminnan ja henkilökohtaisen kehityksen kirjoista, mukaan lukien Napoleon Hillin ajattele ja kasvaa rikkaiksi, joille Guthy oli taannut TV-oikeudet.

Ystävät aivoriihivat tapoja saada kirjan viesti ulos, ja pitkämuotoinen mainos näytti olevan paras tapa jakaa houkuttelevat rahaa tuottavat filosofiat. "Tarkastelimme sitä, mikä toimi markkinoilla ja mikä ei toimi, ja huomasimme, että olimme halukkaita käyttämään enemmän rahaa laadukkaiden tuotteiden turvaamiseen ja laadukkaiden tuotantojen tekemiseen kuin kukaan ennen meitä", Renker sanoo.

Think and Grow Rich -infomercialin ensimmäinen 30 minuutin tuotanto tuotti jalkapallolegenda Fran Tarkentonin tiedottajana, ja hankkeen brutto oli 10 miljoonaa dollaria. Renker oli 28-vuotias. "He olivat suuria liikemiehiä, ja he tekivät aasinsa pois", Tarkenton sanoo. Hän on sittemmin työskennellyt useissa muissa kampanjoissa yrityksen kanssa. ”Mutta se ei aina ollut helppoa heille. Syy, jonka Greg on pystynyt ylläpitämään itsensä, on se, että hän kysyi aina. Ja liiketoiminta keksii itsensä edelleen. "

Liiketoiminta meni läpi kymmeniä tuotteita ennen kuin Guthy-Renker löysi jatkuvuuden. Ihonhoidolla, vitamiineilla, kosmetiikalla ja ruokavalioaterioilla on kaikilla pitkät jälleenmyyntipotentiaalit alkuperäisen ostokynnyksen jälkeen. "He iskivat askeleensa keksiessään liiketoimintamallin, joka perustuu tuotteisiin, jotka ihmisten täytyy palata takaisin ja ostaa lisää", sanoo pitkäaikainen yrittäjä Tarkenton. ”He eivät aio ostaa useampaa kuin yhtä Power Rider -laitetta” - kuntosali Tarkenton edusti Guther-Renkeria 1990-luvun puolivälissä.

Proactiv akne-ihonhoitolinja, jonka kaksi Stanfordin lääketieteen opiskelijaa keksivät, on ollut erottuva esimerkki tästä tilaamismallista. Kun perustajat Katie Rodan, MD ja Kathy Fields, MD allekirjoittivat sopimuksen Guthy-Renkerin kanssa vuonna 1995, heidän odotuksensa olivat suhteellisen alhaiset. "Jos olisimme myyneet 10 miljoonaa dollaria, olisimme olleet innoissamme", Rodan sanoo. Nykyään heidän kolmivaiheisen hoidonsa luokitellaan aknetuotteeksi nro 1 maailmassa, ja sen osuus on noin puolet Guthy-Renkerin 1, 8 miljardin dollarin vuotuisesta myynnistä.

Kun he pitivät ensimmäistä kertaa infomercial, kaikki muut kosmetiikkayritykset olivat hylänneet Rodan and Fieldsin. Heidän haasteena oli vakuuttaa asiakkaat maksamaan 40 dollaria järjestelmästään, kun 3 dollarin tuotteet hallitsivat apteekkien hyllyjä. "Kun tapasimme ensimmäisen kerran Gregin kanssa 1990-luvun puolivälissä, lääkärit eivät mainostaneet missään muodossa", Rodan sanoo. ”Mutta tajusimme, että ainoa tapa kertoa tarina oli infomercials. Se on ainoa väline, joka esittelee voimakasta emotionaalista aknetta ihmisten elämässä. "

Luottamus suolistoon

Kun kyse on valittavien tuotteiden valinnasta, vain 10 prosenttia tulee lohkoiksi, Renker sanoo. Ja tapahtuu epäonnistumisia - monet niistä ovat selittämättömiä. ”Katsojat ovat älykkäämpiä kuin me, eikä mitään voida tehdä manipuloidaksemme heitä. Ainoa mitä voimme tehdä, on kertoa tarina totuudenmukaisesti ja taiteellisesti - sitten rukoilla ”, hän sanoo. Mutta kokeillut yli 200 tuotetta infomercialsin kautta vuosien varrella, Renker on tullut luottamaan suolen vaistoonsa tehdessään monia päätöksiä. "Yhdistät tuon intuition kokemuksineen sekä tietoisuuden kulttuurin tapahtumista ja se antaa sinun olla hyvä arvaaja."

Rodan huomasi tämän intuition. Kun Renker muutti rekrytoimaan kuuluisuuksia tukemaan aikuisten aknehoitoa, hän oli skeptinen. ”Ajattelimme:” Kukaan julkkis ei aio puhua pimpleistä ”, Rodan sanoo. Mutta parin vuoden sisällä ilmoittautuivat kuumimmat tähdet du kelion: P. Diddy, Vanessa Williams, Stephanie Seymour ja viimeksi pop-standoutit Justin Bieber, Katy Perry ja Jessica Simpson ovat kaikki olleet merkin eturintamassa.

"Gregillä on taito tehdä lahjakkuuspäätöksiä", sanoo Lenny Lieberman, Guthy-Renker-kumppani, joka on toiminut tuottajana ja kirjoittajana yrityksessä aivan varhaisista ajoista lähtien. "Hän saa kuuluisuuksia juuri heidän tultuaan tunnetuiksi."

Sitä vastoin yksi julkkis, joka teki yhteistyötä Guthy-Renkerin kanssa kuuluisuuden vuosien jälkeen, osoittautui yhdeksi menestyneimmistä. Renker piti Cindy Crawfordia viiden vuoden ajan, kun hän ratsasti mallinnusuransa huipulle ja 12-vuotisen edustajansa Revlonin kanssa tekemän sopimuksen lopussa. "Koimme hänen asemansa kulttuurissa jotain, jonka tiesimme peittävän", Renker sanoo. "Revlon oli käyttänyt miljoonia dollareita imagoonsa, ja toivoimme hyödyntää tätä sijoitusta."

Crawford muistaa sen tällä tavalla: ”Greg on fiksu kaveri, ja hän muistuttaa minua Guthy-Renkeristä jouluna tai syntymäpäivänä lähettämällä minulle ajatuksellisia lahjoja, kuten kashmirhuovan.” Kun Crawfordin Revlon-sopimus päättyi ja hän päätti seuraavasta yrityksestä Hanke olisi kehittää ihonhoitolinja, hän liittyi Guthy-Renkeriin. Yhdessä he tekivät yhteistyötä anti-ikääntymistä koskevalle linjalle, joka perustuu tieteeseen, jonka on kehittänyt Crawfordin pariisilainen ihotautilääkäri, Jean-Louis Sebagh, MD. Kuten muutkin kuuluisuudet, jotka työskentelevät Guthy-Renkerin kanssa, Crawford tuli alun perin projektiin vastahakoisesti. "Tulin sisään herttuihini hieman ylöspäin", hän sanoo. ”Mietin jatkuvasti, että jos ystäväni näki infomercial, haluaisin heidän sanovan kuinka hieno se oli. En ole koskaan halunnut tuntea itsensä pois. Minulla on maineeni pilata vain kerran. ”

Crawfordin mielekkään kauneuden ensimmäinen infomercial vuonna 2001 oli rintakuva. Ohjelma kuvaa Crawfordia hänen tärkeästä roolistaan ​​kehittää viisivaiheista hoitoa dermatologinsa kanssa. Kukaan ei ostanut sitä. "Yrityksemme teki virheen olettaen, että Amerikka uskoisi Cindyn olevan aikaa ja ymmärrystä kehittää itse tuotetta", Renker sanoo. "Olimme molemminpuolisesti pettyneitä ja olimme hyvin lähellä epäonnistumista."

Pian sen jälkeen he sijoittivat tuotteen uudelleen ja loivat uuden infomercial. "Poisimme lääkärin merkityksen, ja viestinä on, että Cindy antaa sinulle pääsyn vaikeasti päästävään Pariisissa sijaitsevaan lääkäriin, mikä on totta", Renker sanoo. ”Kun myönsimme lääkevalmisteen kehittämiselle arvovaltaiselle lääkärille, kansalaiset vastasivat suurella kyllä!” Tänään Renker sanoo, että brändin vuosittainen myynti on 200 miljoonaa dollaria.

Renker viittaa tähän esimerkiksi syntaksin tärkeydestä. "Johnny-koiran ja koiran-vähän Johnnyn välillä on suuri ero", hän sanoo.

Ja Crawford sanoo, että tämä on esimerkki siitä, kuinka yrityksen ammattitaito ja Renkerin johtajuusominaisuudet antoivat hänelle helpon luopua projektin hallinnasta: “Greg kuuntelee, mitä sinulla on sanottavaa, mutta hän kertoo myös, mitä hän tuo on ollut aikoja, jolloin hän on ilmaissut huolensa Guthy-Renkerille käytännöistä, jotka hänen mielestään eivät olleet oikeita hänen henkilökohtaiseen tuotemerkkiinsä. Kun Crawford vastusti puutarhahahmojen luetteloita, jotka sisältyivät Meaningful Beauty -lähetyksiin Australiassa, Guthy-Renker juoksi niitä.

Kuuntelu, kuten Renker itse huomautti, on avainasemassa hänen menestyksessään myyntimiehenä. ”Greg ei ole joku, joka kertoo sinulle; Greg on joku, joka pyytää sinua ”, Tony Robbins sanoo. ”Hän ei reagoi jatkuvasti ja ennakoi mitä aiot sanoa. Kun puhut, hän kuuntelee intohimoisesti. ”

Aivan kuin mielekkäälle kauneudelle hyötyi viestinnän peruskorjauksesta, Renkerin kumppanit kommentoivat jatkuvasti hänen halukkuuttaan tehdä muutoksia - ja sille aiheutuu kustannuksia siihen -, jotta jokaisesta tuotannosta saadaan paras mahdollinen. "Greg lähestyy infomercialia kuin elokuvastudio lähestyy elokuvaa", sanoo Kevin Harrington, Shark Tank -tehtaan tähti ja 30-vuotias infomercial-alan johtaja. Yhdessä Renkerin kanssa Harrington perusti elektronisen vähittäiskaupan yhdistyksen. "Hän on kuin infomercialien lionsgate", Harrington sanoo. "Missä vietän 150 000–250 000 dollaria projektiin, hän käyttää miljoonia."

Tuottaja Lenny Lieberman kertoi, että Renker kertoi helposti ja usein vihreän valon kalliista tuotantomuutoksesta menestysmahdollisuuksien lisäämiseksi: “Olipa kyse sitten suosittelun uusimisesta, viettämällä toinen päivä kuuluisuuden kanssa tai kuukausi editointihuoneessa, useimmat asiakkaat sanoisivat:” Ei ole lisää rahaa.' Mutta teemme tuon kerta toisensa. "

Esimerkiksi Robbins kertoi, että toisen toisen infomercial-alirakennuksensa jälkeen Renker antoi hänelle lisenssin musiikin vaihtamiseen ja suosion uusimiseen. ”Jonkin ajan kuluttua hän antoi minun tehdä mitä halusin, ja hän tuki minua”, Robbins sanoo. "Siitä tuli todella molemminpuolisen luottamuksen suhde."

Tämä keskinäinen luottamus leviää myös hänen henkilökohtaiseen elämäänsä. Robbins kertoo, että kun hän erosi useita vuosia sitten, Renker oli ensimmäinen henkilö, joka soitti ja tarjosi tukeaan. Robbins puolestaan ​​noudatti onnellisesti, kun Renker pyysi häntä tarjoamaan henkilökohtaista valmennusistuntoa kolmelle pojalleen.

Renker itse sijoittuu kumppanuuteen korkealla henkilökohtaisten arvojen luettelossaan ja sanoo, että kaksi fiksinta asiaa, jonka hän on elämässään tehnyt, on valita Bill Guthy hänen liikekumppanikseen ja mennä naimisiin vaimonsa Staceyn kanssa.

Mutta mikä ajaa häntä nyt, kun hän on saavuttanut alkuperäisen tavoitteensa varallisuuteen? Renker sanoo, että nöyryys voi hämmästyttää häntä: ”Uskon yhä enemmän, että olen ollut onnekas. Minulla on taipumus unohtaa kuinka ahkerasti työskentelin sen puolesta, mikä minulla on. Nyt tunnen runsauden tuntematta sormillani soittomuotoja. ”Hän myös” yrittää muistaa, että kaikki tämä runsaus on lainaa ”, ja hän on keskittynyt viime vuosina hyväntekeväisyyteen. Huhtikuussa hänelle myönnettiin arvostettu Horatio Alger -palkinto, joka myönnettiin menestyneille ihmisille nöyrästä alusta alkaen. Renkersin lahjoitukset ovat johtaneet Renkerin wellness-keskukseen sekä The Gregin ja Stacey Renkerin paviljonkiin Eisenhowerin lääketieteellisessä keskuksessa Rancho Miragessa, Kalifornia. missä hän toimii hallituksessa. Renker on myös Annenbergin terveystieteiden keskuksen johtaja.

Muuttuu Timesin kanssa

Jatkossa Guthy-Renker pyrkii sopeutumaan muuttuvaan mediaan, joka laimentuu yhä enemmän sisältöön ja kuuluisuuksiin. "On niin paljon vaikeampaa löytää arvosanoja näyttelyistä, kuten teimme 20 vuotta sitten", Renker sanoo. "Kun työskentelimme Victoria Principalin kanssa, enemmän ihmisiä katseli häntä Dallasissa joka viikko kuin ihmiset katsovat nykyään kolme parasta televisio-ohjelmaa yhdessä."

Yhtiön liiketoimintamalli on myös siirtymässä sisältämään paitsi infomercials myös laajemman brändinhallinnan. Proactiv toimii prototyyppinä. Huolimatta alkuperäisestä 30 minuutin tuotannosta, joka lanseerasi brändin, Proactiv budjetoi tänään 60 miljoonaa dollaria vuodessa 30 sekunnin televisiopaikoille, painomainoksille, mainostauluille ja sosiaalisen median kampanjoille, mutta ei enää infomercials-ohjelmia. "Nyt ihmiset saavat sen", Renker sanoo kotitalouden nimen.

Guthy-Renker pyrkii lanseeraamaan uusia tuotteita 30 minuutin infomercialien kautta ja myöhemmin kääntyy mainontaan ja sosiaaliseen mediaan niiden toteuttamiseksi. ”Meillä on laaja digitaalinen osasto, ja osa älykkääimmistä ajattelutavoista tulee näistä työntekijöistä”, Renker sanoo.

Yhtiö muuttaa myös väestötavoitteensa kohti 45 vuotta täyttäneitä markkinoita. "Näillä ihmisillä on samat televisionkatselumallit elinaikanaan, kun taas nykyään useimmilla opiskelijoilla ei ole edes televisioita asuntolassaan", Renker sanoo. "Minun olisi vaikeaa luoda infomercial 20-vuotiaalle."

Yrityksen asema pysyy samana riippumatta siitä, saavutetaanko se tweetilla tai puolen tunnin ohjelmalla. "Minua kiinnostaa eniten tarinankerronnan taiteen suojaaminen", Renker sanoo. Vaikka hänen kollegansa kiittävät häntä infomercial-standardien nostamisesta, Renker sanoo, että hänen uskomuksensa tuotteidensa laatuun on hänen tärkein tyytyväisyytensä lähde. "Muutimme miljoonien ihmisten elämää, jotka kuuntelivat Tony Robbinsia tai joiden itsetuntoa parannettiin Proactivilla", hän sanoo. "Olen niin ylpeä siitä, mitä toimitamme."

Katso Greg Renkerin salaisuudet miksi infomercialit menestyvät niin hyvin tuotteen myynnissä, katso '7 asiaa, jotka Infomercials opettaa meille myynnistä'.