Myy kuten john lennon

John Lennon on kiinteistönvälittäjäni South Beachissä, Miamissa. Vakavasti, se on hänen oikea nimensä.

John myy yksinomaan yhdellä kadulla nimeltään South Pointe Drive, joka sijaitsee yksinomaisella alueella nimeltä SoFi (viidennestä eteläpuolella). Hänen myyntialueensa koostuu kuudesta über-luksushotellista risteilyaluksen vesiväylän ja Miami Beachin edessä.

Viimeisen 15 vuoden aikana John on myynyt yli 3 miljardia dollaria kiinteistöjä tällä kadulla (tee matematiikka 3 prosentin palkkiona - se on melkein yhtä paljon kuin toinen John Lennon teki!).

John vei Georgian ja minut lounaalle pari päivää sitten antaaksemme meille päivityksen kiinteistöstämme ja markkinoistamme. Käytin tilaisuutta yrittää selvittää hänen poikkeuksellisen menestyksensä salaisuus.

Löysin sen! Ja nyt välitän sen myös teille …

Kysyin: "John, on satoja agentteja, jotka (yrittävät) myydä näillä markkinoilla. Kuinka myyt 100 kertaa enemmän kuin useimmat muut?"

John selitti: ”Kun aloitin, olin neljän muun edustajan toimistossa. Me kaikki otimme vuorotellen käsitellä saapuvaa jalkaliikennettä. Meillä kaikilla oli sama määrä näkymiä työskennellä. Jokainen heistä solmii sopimuksen kolmen tai neljän kuukauden välein. Olin sulkemassa 31 kuukaudessa. Ero oli, etten myynyt sitä mitä he myivät. Toki, sama rakennus ja samat huoneistoyksiköt, mutta myin jokaiselle eri henkilölle jotain erilaista.

”Kerran rakennuskehittäjä soitti minulle kysyäkseni, mitä olin myynyt sinä päivänä. Sanoin: 'Myin 4 miljoonan dollarin pysäköintipaikan, 2, 8 miljoonan dollarin kuntosalin ja kylpylän kulkuluvan ja 6 miljoonan dollarin kaapin. Ja jokaisessa oli asunto mukana. Kehittäjä oli hämmentynyt: 'Mitä tarkoitat, että myit 4 miljoonan dollarin pysäköintipaikan?' Selitin, että olin huomannut, että oli tärkein kyseiselle henkilölle. Hänellä oli vanhoja autoja ja hänellä oli huono kokemus edellisestä rakennuksesta. Vietin tunnin selittääksesi maanalaisen pysäköintialueemme turvallisuuden, turvallisuuden ja puhtauden, eikä hän pystynyt kirjoittamaan sekkiä riittävän nopeasti. ”

John jatkoi selittämistä minulle: ”Useimmat myyjät yrittävät myydä kaiken jokaiselle henkilölle joka kerta. Valtava virhe. Kiinteistönvälittäjä näyttää kaikki jonkun hintaluokassa käytettävissä olevat yksiköt osoittaen kaikki ominaisuudet ja kaiken, mitä he haluavat jokaisesta paikasta. Vaikka asiakas osoittaisi jotain, josta he pitävät, hän näyttää edelleen enemmän yksiköitä (myy): "Voi, sinun on myös nähtävä tämä yksikkö, näkymä on mahtava." Kaikki vaihtoehdot aiheuttavat monimutkaisuuden hämärtäen heidän aikomuksensa tehdä päätös ja ostaa. Koko ajan se oli yksinkertaisesti pysäköintitilaa, josta he olisivat olleet muutenkin eniten kiinnostuneita.

”En myy lainkaan (kaikenlaista); Kysyn kysymyksiä, kuuntelen ja havaitsen. Saan selville, mikä heille on todella tärkeintä, ja keskityn koulutukseeni näihin ominaisuuksiin. Tällä tavalla he löytävät mitä he todella etsivät … ja he ostavat sen. ”

Kuinka sinäkin voit myydä kuten John Lennon:

1. Pidä kaikkia yksilöinä. Se mitä luulet ihmisistä kiinnostavan eniten, on enimmäkseen väärin. Aloita siitä oletuksesta.

2. Kysy kysymyksiä. Olet kuullut tämän sata kertaa, mutta annat silti enemmän lausuntoja kuin kysyt. Lopeta.

3. Katso ja kuuntele. Jos / kun kysyt vihdoin kysymyksiä, kuuntele tarkkaan ja jatka koetusta, kunnes huomaat heidän todellisen sydämensä toiveet.

4. Rauhoitu itse. Tämä on vaikein vaihe - lopettaa myynti. Epävarmat myyjät tekevät myynnin ja sitten "ostavat sen takaisin", koska he jatkavat puhetta, esittelevät esittelyä tai myyvät. Kun olet löytänyt heidän motivaationsa, yhdistä se ratkaisuusi, pysäytä ja pyydä heitä ostamaan.

5. Tarjoile, älä myy. On lukemattomia kertoja, kun John palveli yksikköäni suorittaen tehtäviä selvästi palkkatason alapuolella. Lopputulos? No, minä kirjoitan hänestä nyt. Ei ihme, että hänen ei tarvitse myydä! Siinä on johtolanka.

Ja viimeiseksi, kuten toinen John Lennon sanoisi: ”Vain ihmiset tietävät vain kuinka puhua ihmisille. Vain ihmiset tietävät kuinka muuttaa maailmaa. Vain ihmiset ymmärtävät ihmisten voiman. Miljoona päätä on parempi kuin yksi, joten tule, jatka! ”

Onko sinulla myyntisalaisuutta jaettavaksi? Jaa se kanssamme alla olevassa kommenttiosassa.