• Kuinka varmistat, että käytät (tuotteesi tai palvelusi) parhaalla mahdollisella tavalla kasvattaaksesi yritystäsi.• Mitä aiot lisätä kannattavuutesi (tuotteesi tai palvelusi) kautta seuraavien 12 kuukauden aikana? (useimmilla mahdollisilla ei ole suunnitelmaa)• Kuinka myyjäsi (tuotteesi tai palvelusi) käyttävät myyntiä?• Kuinka paljon (tuotteesi tai palvelusi) vaikuttaa kasvuosi?• Kuinka (asiakkaasi) hyödyntävät (tuotteesi tai palvelusi)? • Oletko tunnistanut muita (tuotteesi tai palvelusi) mahdollisuuksia, joita haluat käyttää tänä vuonna?• Jos omistat (käytit) a (tuotteesi tai palvelusi), miten hyödyntäisit sitä?• Mikä sai sinut valitsemaan nykyisen toimittajan?• Kuinka teit viimeisen päätöksen? Kuka oli osallisena?• Kuinka kauan olet käyttänyt palvelua? • Kuinka usein he ovat ottaneet sinuun yhteyttä aloittamisen jälkeen? • Kuinka paljon lisäarvoa he ovat antaneet sinulle?• Kuinka (tee erikoistarjous) päätökseen antaa meille mahdollisuus ansaita yrityksesi?• Kuinka nykyinen toimittaja saa yrityksesi kasvamaan?Konsulttina sinun on kyettävä esittämään kysymys - Mistä mahdollisuuksista (tuotteestasi tai palvelustasi) puuttuu liiketoiminnan kasvattamiseksi? - ja paljasta vastaukset, jotka johtavat ostopäätökseen. Jos uskot, että voit tarjota tuotteita, jotka auttavat potentiaalisia voittojasi, tuottavat ja onnistuvat, niin haaste on - voitko luoda ilmapiirin, jossa luottamuksen, luottamuksen ja arvon katsotaan olevan riittävän vahva ostamaan? Voit tehdä oikeilla kysymyksillä. Et voi väärillä lauseilla. Sinun valintasi.On olemassa sellainen asia kuin tyhmä kysymysEsitä älykkäitä kysymyksiä, heidän mielestään olet fiksu. Kysy tyhmä …Myynti totuus: Myyjät tunnetaan kysyttyjen kysymysten perusteella. Kun tiedät tämän totuuden, luulet kaikkien myyjien kysyvän älykkäitä kysymyksiä. Ajattelit väärin. Se ei koskaan lakkaa hämmästyttämästä, että myyjien kaikilla vaihtoehdoilla he päättävät vieraannuttaa, vihata tai aiheuttaa epäilyjä mahdollisuuden ajattelussa asettamalla kysymyksilleen väärän sävyn.Tässä ovat tyhmimmät kysymykset, joita myyjät kysyvät - ja miksi he ovat tyhmä: • Ketkä käytät tällä hetkellä…?Puhelua edeltävän tutkimuksen tulisi kertoa se sinulle. Ja ehkä mahdollisen mielestä se ei kuulu sinun liiketoimintaasi. Hyvä alku.• Oletko tyytyväinen nykyiseen…?Jokainen kertoo sinulle olevansa tyytyväinen. Mitä sitten? No, OK, jos olet tyytyväinen, lähden vain ja lopetan.• Kuinka paljon maksat tällä hetkellä…?Mikään yrityksestäsi 2. Lasketaan hinta niin nopeasti kuin mahdollista. • Voinko lainata sinua … Miksi lähettää tarjous - seuraava henkilö, joka lainaa 2 ¢ halvempaa, saa yrityksen. Entä arvo?• Voinko tehdä tarjouksen…?Sama kuin "lainaus" vain huonompi. Tämä on 100% hintavetoinen myynti. Alhainen marginaali. Matala voitto. Matala palkkio. Matala onnistumisprosentti. Kuinka matalaan haluat mennä?• Kerro minulle vähän yrityksestäsi?Ei. Se on ajanhukkaa tulevaisuudennäkymiin. Ota selvää vähän tulevaisuuden liiketoiminnasta, joten voit mennä myyntipuheluun vastauksilla ja ideoilla, jotka saattavat saada potentiaalisen asiakkaan innostumaan ostamisesta. • Oletko henkilö, joka päättää …?Älä viitsi. Tämä on kysymys, joka synnyttää eniten valheita. Vastaus on useimmiten ”kyllä” ja vastaus on useimmiten väärä. Miksi esittää kysymys, joka tuottaa harhaanjohtavaa tietoa? Oikea kysymys on: Kuinka päätös tehdään?• Jos voisin säästää rahaa, voisitko …?Älä viitsi. Jokainen myyjä ja hänen koiransa ajattelevat, että asiakas hyppää rahaa säästämällä. Tällä taktiikalla on itse asiassa kielteinen vaikutus ostajaan ja se saa myyjän työskentelemään kaksi kertaa niin vaikeasti todistaakseen itsensä ja yleensä alhaisemmalla hinnalla (ja alhaisemmalla palkkiona). • Mitä sinun kannattaa saada (ansaita) yrityksesi?Tämä kysymys sanatarkasti sanoo mahdollisille: ”Katso, minulla ei ole täällä paljon aikaa. Voisitko kertoa minulle nopeimman tavan saada tämä tilaus ja saada minut tekemään mahdollisimman vähän työtä saadakseni sen. "Tyhmät kysymykset koostuvat tyhmistä sanoistaDUMB-sanat: Lisäämme joukko kielteisiä sanoja, jotka odottavat vihaavan tai saamaan vartijaansa - tänään, suoraan sanoen, rehellisesti, jos olisin sinä, tai jotain negatiivista heidän aiempaan valintansa kohtaan tai jotain negatiivista kilpailuasi. Nyt, ennen kuin olet vihamielinen minua kohtaan, en sano, ettet saa näitä tietoja. Sanon, että on älykkäämpiä ja parempia tapoja saada nämä tiedot, jotka johtavat myyntiin. Yllä olevat kysymykset tekevät siitä, että mahdollisella asiakkaalla on alhaisempi mielipide sinusta, ja tämä johtaa vain hinnasoihin ja turhautumiseen.Nämä ovat kaikki "hintavetoisia kysymyksiä". Toisin sanoen ne ovat sellaisia kysymyksiä, joissa myynti laskee hintaan. Ja jos haluat myynnistä todella huonoa - yksinkertaista, laske hinta vain mihin tuotet vähän voittoa tai ei lainkaan. Höh. Hyvien (älykkäiden) kysymysten salaisuus on kysymys, joka saa asiakkaan pysähtymään, ajattelemaan ja vastaamaan sinuun nähden. Jos kysyt ihmisiltä kysymyksiä, joihin olet voinut löytää vastauksen jollain tavoin niin yksinkertaisesti kuin etsitään tietoja heidän verkkosivustolta, kuinka älykäs tai ahkera tekee siitä sinut? Ei kovinkaan.Tässä on muutama "johtava" kysymys - sinun tarvitsee vain lisätä joitain sanoja, jotka tunnistavat ja kuvaavat palveluasi tai tuotetta: Kerro parhaista … Kerro minulle ensimmäisestä…Kerro minulle viimeksi kun …Mikä on suosikkisi…Jos sinulla voisi olla jokin näistä, mikä…Jos hinta ei olisi esine, minkä valitset …Miksi pidät tästä …Mitä tekisit sen kanssa …Missä käytät sitä …Kuinka se paranee …Kuka olisi eniten vaikuttunut …Kuinka tämä auttaisi … Mikä saa sinut ajattelemaan …Kuinka valitset … Mikä on sinulle tärkeintä …Missä näet …Kuinka olet palkannut …Mikä on ollut kokemuksesi …Jos voisit muuttaa yhtä asiaa…Kuinka parantaisit …Mitä suunnitelmia olet tehnyt …HUOMAUTUS: Sinulla on ylellisyyttä kysyä heikkoa kysymystä heidän asioistaan, jos puhut sitä lausunnolla: “Katsoin verkkosivustosi eilen illalla ja sain muutaman idean, joista haluaisin puhua kanssasi, mutta oli joitain asioita, jotka haluaisin ymmärtää hiukan paremmin tavasta, jolla palvelet asiakasta. " Jos kävelet IDEA-alueen kanssa, jonka sait lukemalla heidän vuosikertomustaan, heidän ammattilehtään tai lukemalla heidän web-tietojaan, ansaitset ostopäätöksen tekevän henkilön kunnioituksen. Sinua pidetään myös uskottavana. Kunnioittavuus ja uskottavuus johtavat luottamukseen. Luottamus johtaa myyntiin. Ajattele sitä, kun seuraavan kerran kirjoitat kysymyksen.Kuinka nousta 5 prosenttiinKysymykset ovat niin kriittisiä, luuletko, että se olisi aiheena harjoittelusta joka viikko. Myyjät ovat kuitenkin kertoimet suosikkeista, etteivätkö he ole koskaan käyneet yhtä koulutusohjelmaa kysymyksen esittämiseen. Kuinka kriittinen? Ensimmäinen henkilökohtainen (rapport) kysymys asettaa kokouksen äänen ja ensimmäinen yrityskysymys asettaa myynnin äänen. Se on kriittistä.Mitä hyötyä on oikean kysymyksen esittämisestä? Hyvä kysymys.Tässä on 9, 5 hyötyä myynnistä:1. Pätevöitä ostaja.2. Perustele raportti.3. Luo mahdollisuusero.4. Poista tai erota kilpailusta.5. Lisää uskottavuutta. 6. Tuntea asiakas ja hänen liiketoiminnansa. 7. Tunnista tarpeet.8. Etsi kuumia painikkeita.9. Hanki henkilökohtaisia tietoja.ja 9.5 lopeta myynti.Kaikki nämä vastaukset tulevat esittämällä oikeita kysymyksiä. Voimakysymykset.Tässä hiero:Onko sinulla 25 niistä - tehokkaimpia kysymyksiä, joita voit luoda - hyppysissäsi? Ei? Liity joukkoon. 95% kaikista myyjistä ei. Tästä syystä vain 5% myyjistä nousee huipulle. Vain teoria (vai onko se?)Tässä on haaste: Hanki jokaiselta mahdolliselta asiakkaalta sanoa "Kukaan ei ole koskaan kysynyt minulta sitä ennen."Tässä on 7, 5 kyseenalaistamisen menestysstrategiaa:1. Kysy mahdollisia kysymyksiä, jotka saavat hänet arvioimaan uutta tietoa.2. Kysy tarpeita tyydyttäviä kysymyksiä.3. Kysy tuottavuuden, voittojen tai säästöjen paranemisesta.4. Kysy yrityksen tai henkilökohtaisista tavoitteista.5. Kysy kysymyksiä, jotka erottavat sinut kilpailustasi - älä vertaa sinua niihin. 6. Kysy kysymyksiä, jotka saavat asiakkaan tai mahdollisen miettimään ennen vastauksen antamista.7. Kysy virtakysymyksiä luodaksesi OSTO-ilmapiirin - ei myyvän.7.5 kriittinen menestysstrategia: Kuuntelutaitojen parantamiseksi kirjoita vastaukset. Se osoittaa huolellisuutesi, säilyttää tietosi seurantaa varten, pitää kirjaa suoraan ja saa asiakkaan tuntemaan olevansa tärkeä.Tehokysymyksen muotoiluOikean tyyppisen Power-kysymyksen luomiseen ja esittämiseen on salaisuus. Se on kysymys, joka saa heidät ajattelemaan (ja vastaamaan) minusta / myyjästä mahdollisuuden suhteen. Kuulostaa monimutkaiselta - mutta se ei ole.Tässä muutama huono esimerkki:• Millaista henkivakuutusta sinulla on?• Onko sinulla hakulaitetta?• Kenellä käytät tällä hetkellä kaukoliikennettä?Kaikki haisevat.Tässä on hyviä esimerkkejä:• Jos aviomiehesi kuoli, miten talonmaksut suoritettaisiin? Kuinka lapset menisivät yliopistoon?• Jos tärkein asiakas soittaisi heti, miten saisit viestin? • Jos etämaksusi olisivat 30% korkeammat kuin niiden pitäisi olla, mistä tietäisit?Kaikki saavat ostajan ajattelemaan ja vastaamaan omien etujensa perusteella, ja vastaamaan myyjän kannalta. VAU!Tässä voittaja: Scott Wells, Time Warner Cable, Raleigh, esitti harjoittelujaksollaan grand-slam-kotikysymyksen - Tavoitteena oli kysyä mahdollisilta päteviä kysymyksiä kaapeli-TV: n hankkimisesta ja myydä kaikki mahdolliset premium-kanavat. . Scott kysyi “Jos omistat oman kaapelikanavasi, rouva Jones, mikä siinä olisi?” WOW, mikä kysymys - se vetoaa kaikki asiakkaan tykkäämät (ja ehkä epämiellyttävät) kohdat ja antaa jokaisen vastauksen termeinä myynnistä. Tässä sarja: Sanotaan, että koulutamme myyntitiimejä (hei, mikä sattuma, minä teen). Tässä on joukko kysymyksiä, joiden tarkoituksena on saada näkymäni ajattelemaan itseään ja vastaamaan minulle / myyjälle. (Vastauksia ei anneta täällä, ja ne voivat joskus olla osa kysymyksessä, mutta saat prosessin.):• Kuinka monet myyjistäsi eivät saavuttaneet myyntitavoitteitaan viime vuonna?• Miksi? (Mikä oli suurin syy?)• Mitä suunnitelmia olet tehnyt varmistaaksesi, että ne täyttävät tänä vuonna?• Millaisen henkilökohtaisen kehityssuunnitelman jokaiselle myyjälle olet laatinut?• Kuinka tuet myyntihenkilöstöäsi?• Kuinka paljon koulutusta budjetit viime vuonna?• Kuinka paljon toivoit olleen budjetoitu?• Kuinka mittaat kunkin yksilön ammatillisen kehityksen edistymistä koulutuksen yhteydessä?Nämä kahdeksan kysymystä antavat minulle tarpeeksi vastauksia niiden myyntirekisterin (ja heidän shekkikirjan) kirjoittamiseen.Kyse on "sydämen" myynnistä - ei kovasta myynnistäTämä ei ole kovaa myydä, se on sydämen myydä. Hyvät kysymykset pääsevät ongelman ytimeen tai tarvitsevat niitä hyvin nopeasti - ja ilman, että ostaja tuntuu olevansa työnnetty.Myyntipäivän lopussa kyse ei ole vain kysymysten esittämisestä, vaan oikeiden kysymysten esittämisestä. Myynti tehdään tai häviää kysyttyjen kysymysten perusteella. Jos et tee kaikkea haluamaasi myyntiä - alkaa arvioimalla esittämiesi kysymysten tarkka sanamuoto. Vastauksesi ovat kysymyksissäsi.Jeffrey Gitomer on kirja The Sales Bible ja The Little Red Book of Selling. Charlotte-pohjaisen Buy Gitomer -yrityksen toimitusjohtaja hän järjestää seminaareja, johtaa vuosittaisia myyntikokouksia ja johtaa Internet-koulutusohjelmia myynnistä ja asiakaspalvelusta osoitteessa www.trainone.com. Häneen voi tavoittaa puhelimitse numerolla 704 / 333-1112 tai sähköpostitse [email protected]© 2009 Kaikki oikeudet pidätetään - Älä edes ajattele tämän asiakirjan uusintaa ilman Jeffrey H. Gitomerin ja Buy Gitomer, Inc: n kirjallista lupaa. • www.gitomer.com
![Myydä Flea Marketissa tai Antique Mallissa <[SET:descriptionfi]Myydä tuotteitasi Flea Markets ja Antique Mallit](https://i.craftipsblog.com/img//flea-markets-by-region-2018/selling-at-flea-markets-and-antique-malls-2.jpg "Myydä Flea Marketissa tai Antique Mallissa <[SET:descriptionfi]Myydä tuotteitasi Flea Markets ja Antique Mallit")
