Myynti isoille yrityksille

Unelmoitko koskaan päivästä, jolloin asiakaslistasi sisältää yritykset kuten GE, Wal-Mart tai IBM Ma & Pa Inc.: n sijaan? Jos olet koskaan yrittänyt murtautua suureen osakeyhtiöön, tiedät kuinka kova se voi olla.

Lisäksi se on suorastaan ​​pelottava. Ne yritykset ovat niin valtavia, että et edes tiedä mistä aloittaa. Kysyt, miksi he koskaan haluaisivat tehdä liiketoimintaa pienen, ilman nimeä tekevän riman kanssa.

Riittää jo! Suuret yritykset voivat olla virtuaalisia kultakaivoksia taitaville yrittäjille. Jos he pitävät tuotteestasi tai palvelustasi, he laajentavat innokkaasti suhdettaan sinuun. Mutta se voi tuntua mahdottomalta, kun olet edelleen ulkopuolella etsimässä.

Tässä on kahdeksan tuoretta, asiaankuuluvaa strategiaa, joita voit käyttää järjestämään tapaamisia yrityspäättäjien kanssa ja lopulta laskemaan suuria sopimuksia.

Jakaa suuret yritykset pienemmiksi kokonaisuuksiksi. Ellet myy yritysratkaisuja, alkuperäisen sopimuksen saaminen on paljon helpompaa, jos etsit mahdollisuuksia organisaation pienessä alaryhmässä. Sen sijaan, että häviäisit GE: lle tapahtuvan myynnin laajuudesta, saatat harjoittaa suhdetta GE Capital Solutions -yhtiön Fleet Services -divisioonan markkinointiosastoon. Tämän avulla voit selvittää potentiaalisten päätöksentekijöiden nimet, suorittaa due diligence -työhön ilman turhia ja toteuttaa räätälöity osallistumiskampanja.

Käytä jalka-ovella -lähestymistapaa. Kun suurin osa myyjistä seuraa suuryrityksiä, he haluavat mahdollisuuksiensa tietävän kaiken yrityksen tarjoamansa tuotteen tai palvelun. Tämän lähestymistavan käyttäminen yrityksen päätöksentekijään aiheuttaa kuitenkin välittömästi vastalauseita, kuten: "Olemme tyytyväisiä nykyisiin toimittajiimme."

Sen sijaan olet paljon menestyvämpi, jos keskityt pienen tai huomiotta jätetyn ongelman ratkaisemiseen, jota mahdolliset asiakkaasi kohtaavat. Tämä antaa sinun liukastua sisään tunnuksen omistavien pitkäaikaisten vakiintuneiden operaattoreiden tutkanäytön alle. Kun olet saanut ensimmäisen sopimuksen, voit todistaa arvosi ja laajentua sieltä osoittamalla niihin liittyviä jakoja kohdennetulla lähestymistavalla.

Maksa pääsyn hinta. Yritysten päättäjät ovat uppoutuneet. Heillä on aivan liian paljon työtä tekemättä eikä läheskään tarpeeksi aikaa saada kaikki saatu aikaan. He suojaavat aikansa hinnalla millä hyvänsä; se on heidän arvokkain voimavara. Jos haluat paikan heidän jo täyteen kalenteriinsa, sinun on ansaittava se.

Mikä on pääsyn hinta? Tutki yritystä, teollisuutta ja markkinoita. Hanki tietoa heidän liiketoimintakysymyksistään, haasteistaan, päämääristään ja tavoitteistaan. Hanki asiantuntemusta heidän prosesseistaan, menetelmistä tai kriittisistä menestystekijöistä.

Varatut päätöksentekijät eivät halua ottaa aikaa päivittää yritystäsi. He eivät myöskään halua oppia tarjoustasi, elleivät he alusta alkaen tiedä, että tuot arvoa. Tee kotitehtäväsi ennen kuin soitat.

Puhu liiketoiminnan kieli. Kun yrität perustaa tapaamisen yrityksen kanssa, todennäköisesti ensimmäinen asia suustasi on jotain tällaista: “Hei, Pat. Tämä on Terry kutsu XYZ Systemsiltä. Olemme erikoistuneet tarjoamaan täyden valikoiman palveluita kaikkiin alueen tarpeisiin. Tuotteemme ovat huippuluokkaa ja olemme intohimoisia vastaamaan tarpeitasi. ”

Väärä! Siinä kaikki koskee sinua ja se johtaa vastalauseeseen. Sen sijaan puhutaan yrityksesi tarjoamista liiketuloksista. Esimerkiksi päätöksentekijät haluavat kuulla, että voit: nopeuttaa uusien tuotteiden lanseerausten ansaitsemista. Lisää myyntiä uusille markkinasegmenteille. Vähennä toimitusketjun kustannuksia.

Se on kieli, jota he puhuvat. Kiinnittääksesi heidän huomionsa, sinun on puhuttava siitä myös.

Käynnistä tiliin liittymiskampanja. Kun olet yrittänyt tavoittaa päätöksentekijän neljästä viiteen, päätät todennäköisesti, että he eivät ole kiinnostuneita tuotteestasi tai palvelustasi. Mutta totta puhuen, se on virheellinen oletus, joka voi maksaa sinulle paljon liiketoimintaa.

Nykypäivän liiketoimintaympäristössä sinun pitäisi odottaa ottavan yhteyttä yrityspäättäjiin vähintään kahdeksan - 10 kertaa. Jos yrität tavoittaa C-tason johtajia, odota tekevän 12–14 yhteyshenkilöä ennen luopumista.

Suunnittele kampanjasi alusta alkaen. Päätä, mitä yritystuloksia haluat korostaa erilaisissa kontakteissasi. Levitä arvoehdotuksesi useille vastaaja- tai sähköpostiviesteille. Lähetä mielenkiintoisia artikkeleita lyhyillä henkilökohtaisilla muistiinpanoilla. Kutsu tulevaisuudennäkymiä kuulemaan alan puhuja. Laita mukaan myös omiin tapahtumiisi. Yksi tai kaksi kontaktia viikossa on tarkoituksenmukaista, kunhan jätät yrityskeskeisen viestin.

Keskity liipaisutapahtumiin. Yksi parhaimmista tavoista murtautua yrityksen tiliin on hyödyntää laukaisevia tapahtumia - niitä tapahtumia, jotka aiheuttavat äkillisen muutoksen yrityksen prioriteetteissa. Sisäisiä esimerkkejä ovat sulautumiset, spinoffit, riskipääomarahoitus, uusi johto tai muuttuva yrityssuunta. Ulkoisiin laukaiseviin tekijöihin kuuluvat teollisuuden suuntaukset, taloudelliset kysymykset, kilpailutyöt tai hallituksen lainsäädäntö.

Taitavat myyjät seuraavat jatkuvasti mediaa saadaksesi tietoa heidän kohdistettujen tiliensä tapahtumista. He ajattelevat jatkuvasti: "Mitä tämä voisi tarkoittaa yritykselle? Kuinka voin käyttää näitä tietoja uuden tilaisuuden luomiseen? ”

Sitten he käynnistävät aikaherkän tilille syöttökampanjan kohdennetulle tililleen, ja ne korostavat kiireellisyyden ja arvoa ryhtyä toimiin pian. Näin ne nopeuttavat myyntisykliä ja kohtaavat minimaalisen kilpailun.

Jatka useita suhteita. Kun työskentelet suurten yritysten kanssa, et halua, että koko tulevaisuutesi lepää yhden henkilön käsissä. Tämä henkilö voi vaihtaa työpaikkaa, poistua yrityksestä tai jopa estää sinua tapaamasta muita organisaation päätöksentekijöitä.

Aloita yhteys useiden ihmisten kanssa samanaikaisesti. Kerro heille, että puhut muille yrityksessä. Kiinnitä yhteyshenkilösi auttamaan sinua tunnistamaan kaikki tilissäsi tuntemasi henkilöt. Useimmat yrityspäätökset koskevat useita ihmisiä, joten on järkevää, että sinulla on suhteita moniin heistä.

Käytä Sales 2.0 -työkaluja. Käytä Jigsaw.com tai NetProspex.com löytääksesi päätöksentekijöiden nimet. Katso LinkedIn.comista, onko sinulla verkostosuhteita, joita voit hyödyntää. Kun olet tunnistanut ihmiset, joiden kanssa haluat tavoittaa, katso jos he ovat lähettäneet profiilin verkossa. Google heidän nimensä oppia niin paljon kuin pystyt. InsideView.com-palvelun avulla saat hälytyksen tapahtumien käynnistämisestä sekä mahdollisista dooropening-yhteyksistä. Asenna Google-hälytykset ilmoittamaan kohdistettujen tilien muutoksista.

Jotkut näistä Sales 2.0 -työkaluista ovat ilmaisia. Toiset maksavat pienen kuukausimaksun. Joka tapauksessa ne parantavat merkittävästi tuottavuutta ja asiantuntemusta, mikä tekee niistä viisaan sijoituksen.

Älä kuitenkaan huijaa itseäsi ajattelemalla, että suurten yritysasiakkaiden laskeutuminen on vain numeropeli. Perinteiset myyntigurut kertovat sinun pitää vain valita numerot, hymyillä ja soittaa puheluihin.

Se ei toimi, kun yrität murtautua suuriin yrityksiin. Tarvitaan paljon suunnittelua, luovaa ajattelua, tutkimusta ja pysyvyyttä. Vahva liiketoiminta on välttämätöntä. Yritysten päättäjät vaativat sinua tulemaan varautuneeksi - arvokkaiden ideoiden, näkemysten ja tietojen avulla, jotka voivat auttaa heitä parantamaan liiketoimintaansa, vähentämään kuluja tai lisäämään tuloja.

Näitä strategioita käyttämällä muutat yrittäjäunelmasi todellisuudeksi. Ensin laskeudut yhden yritysasiakkaan, sitten toisen. Ennen kuin tiedät sen, sinulla on vaikuttava asiakasluettelo, jolla on paljon ylösalaisin potentiaalia.