Myynnin mielipide

Vanhempiesi perustamaa yritystä on vaikea laajentaa, etenkin kun suunnitelmat edellyttävät isän nimen pudottamista tuotelinjasta. Mutta juuri sitä Dominique Schurman teki vuonna 2006, kun hän luopui Marcel Schurman -brändistä “Papyruksen” hyväksi, joka oli jo yrityksen myymälöissä.

"Asiakkaamme eivät tajunnut myymälöissämme myytävää tuotetta olevan tuotteemme, joten tuotteen ja brändin välillä oli eräänlainen katkaisu", sanoo Schurman, Schurman, Californian Fairfieldin toimitusjohtaja. Vähittäiskauppa-ryhmä. "Ja koska brändin rakentaminen oli niin tärkeää, meille oli kriittistä muuttaa tuotteen nimeä, jotta brändillä kokonaisuutena olisi merkitystä."

Päätös tehdä muutos kesti paljon kauemmin kuin hän oli odottanut johtuen tunne-, taloudellisista ja aikainvestoinneista, joita yksityinen yritys, jolla on vahvat perhesuhteet, sanoo Schurman. Vaikka yritys on laajentunut paljon yli perheen Kalifornian Berkeley-keittiön pöydän, sisältää nyt lähes 400 myymälää, jotka toimivat Papyrus-, Paper Thread-, American Greetings- ja Carlton Cards -tuotemerkeillä, hän näkee sen kuitenkin perheyrityksenä.

”Koska se on perheyritys ja koska se on isäni nimi, se oli erittäin henkilökohtainen asia ja erittäin vaikea tehdä. Perheasiat, henkilökohtaiset asiat, voivat joskus hukuttaa yrityksen tarpeet, ja siksi monissa tapauksissa luet perheyrityksistä, jotka eivät pysty selviytymään sukupolvenvaihdosta. ”

Ja hänen perheensä tunteet vaikuttivat voimakkaasti lopulliseen päätökseen muuttaa tuotesarjan nimeä, vaikka muutos tapahtui paljon isänsä virallisen eläkkeelle siirtymisen jälkeen. ”Minusta se oli isälleni vaikeinta, koska tuotelinjalla oli nimensä siinä ennen muutosta. Lopulta sanoin hänelle, että hänen oli tehtävä se, mikä oli yritykselle parasta. ”

Schurman ei koskaan harkinnut tällaisia ​​asioita ennen 1980-luvun alkua, kun hänen isänsä ilmoitti suunnitelmista lopulta jäädä eläkkeelle ja myydä yritys. Silloin äskettäinen korkeakoulututkinnon suorittanut ymmärsi, että hän haluaa jonain päivänä johtaa vanhempiensa vuonna 1950 perustamaa yritystä. Hänellä oli 10 vuotta hänen holhouksensa aikana saada kokemusta ja työskennellä siirtymävaiheessa, joka tuhoaa monia perheyrityksiä.

Vuosikymmenellä ennen hänen isänsä 1992 eläkkeellejäämistä hänellä oli ”ylellisyys työskennellä liiketoiminnan eri aloilla ja todella oppia alhaalta ylöspäin samalla kun hänellä oli mentoroinnin etu. Se antoi hänelle mahdollisuuden siirtyä asteittain pois liiketoiminnasta, ja se oli minulle erittäin tärkeä oppimisen ja kasvun ajanjakso. ”

Se antoi hänelle myös mahdollisuuden todistaa itsensä jokaiselle, joka oli skeptinen hänen taitoistaan, koska hän oli pomon tytär. "Vaikka tämä on aina tekijä, ihmiset kunnioittavat sinua, jos työskentelet kovasti ja et luota perhesuhteisiin perustellaksesi rooliasi", hän sanoo. "Olen aina ollut tietoinen tästä ja työskennellyt enemmän sen seurauksena."

Työetiikka kannatti, kun Schurman kehittyi yrityksen mukana hänen ylösnousemuksensa aikana. Aluksi yritys valvoi muutamaa franchising-tarjoajaa ja kourallista yritysomistuksessa olevaa myymälää harjoittaen tukkukauppaa, joka myi kortteja ja muita tuotteita ulkopuolisille jälleenmyyjille. Tämä oli ihanteellinen järjestely isälleen, joka haki vakautta tuotemerkin tunnustamiseen. Mutta hän halusi rakentaa Papyrus-tuotemerkin itsenäisesti kansallisesti tunnetuksi nimellä ja keskittyä vähittäiskauppaan. Joten yritys myi tukkukaupan American Greetings Corp. -yritykselle vuonna 2009 ja osti yrityksen vähittäiskaupat, jotka hiljattain laajenivat kattamaan lähes 400 Clinton Cards PLC: n toimipaikkaa Iso-Britanniassa.

”Eläkkeelle siirtyessään yritys oli paljon, paljon pienempi yritys - hyvin eräänlainen yrittäjähenkinen perhetyylinen yritys”, Schurman sanoo. Hän rakensi nopeasti Papyrus-tuotemerkin markkinajohtajaksi ja Schurman Retail Group yksityisomistuksessa olevaksi voimalaitokseksi, jonka vuosittainen myynti oli 200 miljoonaa dollaria - noin 130 miljoonasta dollarista ennen Pohjois-Amerikan vähittäismyyntipaikkojen dramaattista kasvua, joka seurasi American Greetings -sopimusta - säilyttäen samalla yrityksen perhe tuntuu.

"Kaikki tuntevat olevansa kumppani ja ymmärtävät roolinsa joukkueessa", sanoo Zone-varatoimitusjohtaja Germanico Cruz, joka on ollut yrityksen palveluksessa kymmenen vuotta. "Kun työskentelet Dominiquessa, tiedät, että olet osa jotain erityistä, koska hänen suurimpana vahvuutenaan on pitää kaikki uskovan tarkoitukseen Schurman Retail Groupissa - joka päivä, joka kerta kaikkialla."

Tämä tarkoitusperustainen laajennus on vaikuttavampi, kun otetaan huomioon sähköisen viestinvälityksen, tweetin ja tekstiviestien, jotka tekevät onnittelukortteista monille ihmisille vanha hattu.

"Filosofiamme on ollut:" Mitä voimme tehdä, niin erityistä, että ihmiset menevät tieltä yrittääkseen kirjoittaa onnittelukortin tai lähettää onnittelukortin? " Ja sen tekemiseksi tunsimme, että itse tuotteen on todella erotuttava ja oltava ainutlaatuinen ”, Schurman sanoo.

Papyruksen onnittelukortit muistuttavat vain vähän vanhanaikaisia ​​edeltäjiään, ja niissä on vain kukkakortteja ja kauniita leveysasteita. Yrityksen tarjoukset, leimattu selkeällä vaaleanpunaisella kolibrin logolla, urheilukankaalla, napilla, hurmaa, nahkalla, glitterillä, vetoketjuilla ja muilla hoidoilla, jotka nostavat joidenkin korttien hintamerkin lähes 10 dollariin. Ja vaikka tämä saattaa tuntua vaikeamyynniltä, ​​kun rahaa on niukasti ja verkkopalveluita on runsaasti, huippuluokan suunnittelu- ja valmistusprosessit ovat olleet yksi Papyruksen menestyksen salaisuuksia.

”Amerikan markkinoilla on niin paljon panoksia - on erittäin vaikea erottua. Mielestäni rakentaaksesi kiinnostavaa brändiä sinun on tuotava jotain uutta markkinoille. Olemme juuri määritelleet, mitä onnittelukortti voi olla, ja tehnyt niistä monin tavoin taideteoksia ”, hän sanoo. ”Se oli meille todella käännekohta, ja kun rikkoimme kaikki säännöt, meille sanottiin, ettet voi tehdä tätä etkä voi tehdä sitä. Kukaan ei tule maksamaan 8 dollaria kortista. Ja sanoimme, että aiomme tehdä jotain, mitä ei ole koskaan tehty ennen. "

Schurman Retail Group luo myös Papyrus-myymälöissään ainutlaatuisen ympäristön hip-musiikilla ja taiteellisella näytöllä kortteja, käärepapereita ja koruja tekemällä vähittäiskaupan paikoista enemmän kuin intiimejä taidegallerioita kuin kortteja. Papyrus tarvitsi kuitenkin pääoman ja sijoituspaikkojen luomiseksi uuden maaperän laajentamiseksi ja vähittäiskaupan jalan laajentamiseksi, mikä antaisi yritykselle ja sen sijoittajille terveen tuoton. Yksi näistä sijoittajista on American Greetings, joka omistaa vähemmistöosuuden Schurman Retail Groupista ja jakaa tuotemerkkinsä markkinoilla.

”Sinun on löydettävä tapoja rahoittaa yritystä joko investoinneilla tai velkaantumalla. Yksityisenä yrityksenä se on aina ollut haaste, joka meidän on pitänyt hallita erittäin huolellisesti ”, sanoo Schurman, joka on vuosien varrella kerännyt varoja monista eri lähteistä. ”Vähittäiskauppa on erittäin pääomavaltainen liiketoiminta, koska sinun on rakennettava kaupat. Kustannuksia on paljon etukäteen. Jos sinulla ei ole oikeaa sijaintia, et saa oikeaa paluuta ja voit päästä suolakurkkuun. "

Pitääksesi Papyruksen poissa suolakurkkupurkista, Schurman pitää tiiviisti välilehtiä myymälöissä. Hän ja muut avainhenkilöt voivat käyttää yksityiskohtaista myyntiraporttia, joka kattaa kaikki yhtiön salkun myymälät ja jota päivitetään kolme kertaa päivässä. He saattavat tarkastella muita pitkän kantaman raportteja viikoittain tai kuukausittain vertaillakseen todellisia myyntitietoja aikaisempien ennusteiden kanssa.

”Myyntinumeroiden näkeminen on kriittistä, koska saan pulssin markkinoilla tapahtuvasta. Sen avulla voin olla yhteydessä yrityksen liiketoimintaan ja myyntiin ja puhua reaaliajassa tapahtuvasta. Ja hyvien tietojen, hyvien työkalujen ja hyvän raportoinnin omistus on ehdottoman välttämätöntä aktiivisuuden suhteen yrityksesi suhteen. "

Schurman käy myös itse myymälöissä tarjotakseen kontekstin myyntiraporteille ja saadakseen entistä ajantasaisemman kuvan uuden tuotteen vetoomuksesta. Kaupoissa hän voi nähdä, mitkä kortit kiinnittävät asiakkaan silmät tai mitkä räätälöityjen hääkutsuvaihtoehtojen morsiamet käyvät läpi ensin, antaen hänelle johtamistavan, jonka työtovereiden mukaan johtavat sekä yksityiskohdat että iso kuvan prioriteetit.

"Hän on visionäärinen toimitusjohtaja, joka on erittäin käytännöllinen, yksityiskohtahakuinen, ajautunut, keskittynyt ja intohimoinen liiketoimintaan", sanoo Jim DiPlacito, Schurman Retail Group -konsernin henkilöstöjohtaja, joka on ollut yrityksen kanssa yli tusina vuotta. . ”Hän johtaa esimerkkiä. Hän on yrityksessä kovimmin työskentelevä henkilö. ”

Hänen käytännönlähestymistavansa inspiroi osittain hänen äitinsä Margrit, taidehistorioitsija, joka avasi ensimmäisen Papyrus-vähittäismyymälän vuonna 1973 auttaessaan miehetään perustamaan yrityksen tuonti- ja tukkumyynnit.

"Poistuminen todellisesta maailmasta on niin tärkeää, koska numerot kertovat vain sinulle niin paljon", Dominique Schurman sanoo. "Tykkään mennä itse kauppoihin ja katsoa mitä tapahtuu, seurata asiakkaita, saada käsitys siitä, mikä dynamiikka on reaaliaikaista liiketoiminnassa."

Nykyään - seuraten äitinsä esimerkkiä - Schurmanilla on edelleen käsi liikkeen suunnittelupäätöksissä ja hän kirjoittaa toisinaan itse kortin. ”Äitini on uskomattoman inspiroiva nainen. Hän on peloton ja lahjakas, ja hänellä on kyky tasapainottaa omat tavoitteensa henkilökohtaisissa yhteyksissä, perheen kanssa. "

Se on köysi, jonka Dominique käveli itse, etenkin kun hänen kaksi kasvanut poikaansa olivat nuorempia. Riittävän ajan ja emotionaalisen energian saaminen henkilökohtaiseen elämäänsä oli haastavaa noina varhaisina vuosina, vaikkakin perheyrityksessä työskentely antoi Schurmanille todennäköisesti enemmän joustavuutta kuin Fortune 500 -yrityksen toimitusjohtajana toimiminen. "Suurin taisteluni ei ollut riittävästi aikaa lapsilleni", sanoo Schurman, jolla on vahvat suhteet poikainsa. "Minua tunsi aina vetäneen henkilökohtaisen ja työelämäni välillä, ja se oli todella kovaa."

Hänen mukaansa useimpien vanhempien, etenkin naisten, on kohdattava sama sodankäynti jossain vaiheessa uransa, eikä sitä ole helppo päästä läpi. Kukaan ei voi olla täydellinen vanhempi tai huolellinen johtaja koko ajan, riippumatta siitä, mitä muut saattavat odottaa. "Mielestäni joskus yhteiskunnassa on sanomaton sanoma, että meidän pitäisi kyetä käsittelemään kaikkea ja tekemään kaikki todella hyvin, ja mielestäni se on epärealistista."

Pyrkimys vastaamaan epärealistisia odotuksia jättää vähän aikaa latautua ja palata yhteyteen omiin ajatuksiisi, mikä voi vaikuttaa suoritukseen vanhempana ja toimeenpanijana. Tosiaankin, Schurman sanoo, että jotkut hänen tuottavimmista hetkistään tulevat, kun hän tekee puutarhanhoitoa, liikuntaa tai viettää vain aikaa hiljaisessa pohdinnassa.

”Kun minulla on vapaa-aikaa, minulla on tapana valehdella vähän, tehdä hillittyjä asioita ja ajatella. Saan paljon ideoitasi kuntoilemalla ”, sanoo juoksemista ja uintia nauttiva Schurman. "Tämän vapaan tilan saaminen antaa minulle ajatella luovasti ja ladata."

Ja hän tarvitsee sitä energiaa lähitulevaisuudessa, kun yritys jatkaa uusien tuotemerkkien kehittämistä, mukaan lukien Niquea.D, Papyrus-myymälöissä saatavilla oleva lahja-, koru- ja lisävarustesarja, ja jatkaa pyrkimyksiään uudistaa Clinton Cards -paikkoja. Yhdistyneessä kuningaskunnassa. Schurman Retail Group on jo aloittanut prosessin leikkaamalla jälleenmyyjän nimen Clintonsiksi ja uudistamalla myymälöiden ensimmäisen vaiheen ottamalla käyttöön tuoreita värejä ja uuden logon sekä uusia tuotteita. Clintonsin johtaminen on vain viimeisin monista odottamattomista mahdollisuuksista ja haasteista, joihin Schurman on joutunut kohtaamaan tämän jälkeen ei-niin pienen perheyrityksen johdolla.

”Jos kysyisit minulta vuosi sitten, ajattelinko minun johtavan 400 myymälän vähittäiskaupan ketjua Isossa-Britanniassa, olisin sanonut. 'Ei onnistu.' Mutta täällä minä olen, teen sitä, joten joskus asiat tulevat pitkin, jota et ennakoi. Missä se vie meidät organisaationa, emme ole varmoja, mutta olen melko varma, että etenemme sen vuoksi uuteen suuntaan. "