Myynti vaikeassa taloudessa

Yksi pelätty lausunto myynnistä
mahdollisuus voi tehdä myyjän
muuttua kalpeaksi.

"Onko tämä paras tarjouksesi?"

”Olen haastatellut muutama kilpailijasi
ja he ovat halukkaita myymään vähemmän. "

”Kiitos, mutta haluamme tehdä ostoksia aiemmin
päättää kirjautua kanssasi. ”

Eräs asiakas sanoi äskettäin: ”Liiketoimintamme on ollut
niin hyvä viimeisen viiden vuoden ajan, että emme ole
tunsi tarvetta tehdä mitään myyntikoulutusta, mutta asioita
ovat nyt erilaisia ​​ja tarvitsemme apua! ”tänään
kovan kilpailun ja jatkuvan markkinat
marginaalipaine, tämä skenaario jatkuu
toista itse.

Kun ei ole valmis hintojen vastustuskykyyn nähtynä
vaikeissa markkinaolosuhteissa heikko myyjä tarttuu
huonosti harkittu vastaus kuten "No, anna minun nähdä
mitä voin tehdä. ”Onko kyse todella hinnasta vai arvosta? Katsotaanpa
harkitse joitain ratkaisuja.

Mikä arvo on joka tapauksessa?
Totuus on, että arvo, kuten kauneus, on melko subjektiivinen.
Se on todellakin katsojan silmässä. Se on vakiintunut
jokaisen myyntiammattilaisen selvittää mitä
mahdolliset arvot. Olla varma
johtaa korvillasi ja kysy
kysymyksiä, jotka paljastavat mitä
mahdollisuus todella arvostaa.

Opi myymään arvoa erottelemalla palvelut
Päättäjille, me usein
näyttävät tarjoavan melkein saman
tuotteet ja palvelut. Yhdysvalloissa
Oppiminen määrittelemme hyödykkeen
tuotteena tai palveluna, jolla ei ole
havaittavissa olevat erot, yksi vuodesta 2006
toinen, joka on saatavana osoitteesta
useita lähteitä.

"Käytä suhteiden voimaa ja sulje kilpailu markkinoista riippumatta."

Mahdolliset asiakkaasi voivat olla kiireisiä kaupallistamista
ratkaisusi, jolloin sinun on oltava kiireinen erotteluun
se. Tärkeintä on tämä: Ellemme pysty luomaan
voimakas ja selkeä ero asiakkaalle, me kaikki
näyttää olevan sama tuote tai palvelu.

Joten kysymys on: Kuinka erotan itseni ja meidän
tarjouksia kilpailusta? Vastaus: Olet juuri
piti olla erilainen - todella erilainen. Ja se ei ole aina
noin hinta!
Seitsemän tapaa erottaa itsesi kilpailusta
1. Tuotteen erottelu
Kuinka tuotteesi tai tarjouksesi eroaa tai on parempi kuin
kilpailijoidesi? Jos et pysty keksimään jotakin vakaasti ainutlaatuista
Komponentit, saatat olla vaarassa, että sinut havaitaan vain toisena
hyödyke. Tässä on strategia:

Ehkä sinä ja muut yrityksesi jäsenet voivat tehdä tuotteen
parannukset tärkeä aloite. Tämän ryhmän kollektiivinen äly
saattaa hyvinkin pystyä luomaan tuotteeseesi jotain ainutlaatuista
tai palvelu; hyödynnä sitten luovasti eron kaikkia näkökohtia
ja sitoa se siihen, mitä potentiaalinen asiakas arvostaa. Sinun tavoitteesi on
keksivät sekä UCA: t (ainutlaatuiset kilpailuedut) että RA: t
(suhteelliset edut).

2. Hintaerottelu
Hienostumattomat markkinointi- ja myyntihenkilöt
mielestäsi paras tapa saada liiketoimintaa on alihinnoittelu
kaikki muut. Ohuet marginaalit ovat asettaneet
enemmän yrityksiä lopettanut liiketoiminnan kuin mikään muu
yksi tekijä. Jos pomo päättää mennä markkinoille nimellä
alhaisen hinnan tarjoaja, yritykselläsi on parempi
jokainen luuun leikattu kululuokka, mukaan lukien
myyntipalkkiot, tai se menehtyy lyhyessä järjestyksessä! Sisään
Mielestäni tämä on lähestymistavan pahin tapa
yrittää rakentaa elinkelpoista pitkäaikaista yritystä.

3. Suhteen eriyttäminen
Jos sinun ja asiakkaasi välillä on vahva suhde
suuressa luottamuksessa sinulla on valtava arvo sisäpuolella. Tämä
ympäristö tekee sinusta kateellisuuden kilpailijoillesi ja sinun
asiakas ei ehkä edes anna kilpailijallesi mahdollisuutta, jos suhde
on tarpeeksi vahva.

Luo luottamusta vankalla, erittäin luotettavalla win-win-lähestymistavalla
ylittää heidän odotuksensa ja on arvostettu resurssi jokaisessa
ajateltavissa olevalla tavalla. Ole valmis ansaitsemaan heidän luottamuksensa, mikä vie aikaa,
suunnittelu ja sinnikkyys. Ole virheetön sanasi kanssa
hanki ja toteuta viestintäprosessi, joka jatkuu
pitää sinut ja asiakkaasi yhteydessä.

4. Prosessien eriyttäminen
Monet yritykset eivät kiinnitä prosesseihin tarpeeksi merkitystä
jotka sanelevat kuvan heidän liiketoimintamallistaan. "Emme ole koskaan
tehnyt niin ”oireyhtymä puree meidät takaosaan, kun emme tee
miettiä innovatiivisia ajatuksia liiketoimintakäytäntöihimme. Hanki paras
mielet yhdessä ja aivoriihi paremmin, asiakasystävällisempi ulkona-
laatikon tapoja tehdä liiketoimintaa. Muista, kuinka liiketoiminta on
toteutettiin muutoksia joka päivä globalisaation, verkkokaupan,
Internet, uudet ohjelmat. Hyödynnä pikemminkin innovaatioita
kuin olla sen uhri!

5. Teknologinen eriyttäminen
Tämä nykyaikaisen tekniikan aikakausi tarjoaa monia mahdollisuuksia
edistää toimintatapojamme ja kommunikointia. Nämä uudet
viestintämuodot sisältävät monenlaisia ​​vaihtoehtoja, alkaen
podcastien avulla asiakkaiden päivittäminen tai asiakasherkkä osoitus
julkaisee blogiin, joka tarjoaa äänen ja käyttöliittymän "kuulla"
asiakkaiden kanssa, mikä johtaa mahdollisuutesi parempaan ymmärtämiseen
päivitykset, muutokset ja oikea-aikaiset ostomahdollisuudet. Kardinaali sääntö:
Tee asiakkaalle helppo kommunikoida ja ostaa.

6. Kokeellinen eriyttäminen
Monet ihmiset uskovat, että olemme ”kokemustaloudessa”
Tarjoamme asiakkaille koputuspalveluita ja kokemuksia
jotka ovat niin ikimuistoisia, että he alkavat kertoa ystävilleen ja
kollegansa? Asiakaspalvelun ihmeet ovat mitä tahansa, mitä voit tehdä
tee asiakas sanomaan “Vau!” Kysy itseltäsi: “Kuinka voin tehdä
liiketoiminta kanssani vastustamaton kokemus? ”

7. Markkinoinnin eriyttäminen
Mieti huolellisesti, miten käyt markkinoilla. Jos voit myydä
kilpailijoidesi kanssa, voit kasvattaa markkinaosuutta.

Määritä tapoja erottaa myynti ja markkinointi
lähestymistapoja, jotka tukevat erottamista toisistaan ​​markkinoillasi. Jos
Myyntiprosessi on niin houkutteleva, että näkymät
näkevät sinut ja tarjouksesi vastustamattomana, se tekee sinun
kilpailijat epäolennaiset!

Muista, että ihmiset maksavat aina asiantuntemuksesta ja tekevät liiketoimintaa
niiden henkilöiden kanssa, jotka he tuntevat, pitävät ja luottavat! Kun
Luottamus on korkea, stressitaso laskee ja päinvastoin, mikä on
miksi korkeapainetaktiikat eivät todellakaan toimi enää.

Lopuksi ehdotan, että tarkistamme alkuperäiset hintaväitteet
mainittiin alussa. Tavoitteesi pitäisi olla siirtyminen
mahdollisuus hintakeskusteluista keskusteluun eriytetyistä
tarjoamiasi toimituksia. Kun mahdollisuus kysyy onko se sinun
paras hinta, ehdotan, että sanot: ”Mr. Bradley, se on erittäin helppo yksinkertaisesti
keskity näennäiseen hintaan kuin todellisiin kustannuksiin. Kysyisin sinulta
anna minulle vielä muutama minuutti, jotta voin erottaa meidän
tuotteiden ja kilpailijoiden tarjoukset. Olemme suunnitelleet
joitain merkittäviä etuja sinulle, jotka ovat ainutlaatuisia markkinoilla. ”
Saatuaan hänen luvan jatkaa, sinun tulee mennä sisään
erotetut edut, rakentamalla ratkaisujen arvoa
hänen ilmaisemiensa tarpeiden valossa. Onnea ja hyvää myyntiä! S

Don Hutson on puhuja, kirjailija, myynti kouluttaja ja toimitusjohtaja US Learning. Hän
on yhdeksän kirjan, mukaan lukien nro 1 New York Times, kirjailija tai kirjoittaja
Bestsellere, yhden minuutin yrittäjä. Kuunteleva-salin jäsen
Maine, National Speakers Associationin entinen presidentti ja sen vastaanottaja
Cavett Award -palkinto vuoden jäsenenä, hän osoittaa noin 75 yleisöä vuodessa.