Pitäisikö sinun luottaa siihen ihmiseen?

Noin vuosi sitten olin ostoksilla käytettyä autoa. Minulla oli budjetti ja tietyt kriteerit - riittävän iso 85-kiloiselle koiralle, tarpeeksi pieni puristuaksesi Manhattanin pysäköintipaikkoihin. Mutta mitä todella halusin, oli luotettavuus. En ole automekaanikko, en edes läheinen, ja halusin mielenrauhaa nopeuden yläpuolella ja muita seksikkäitä kelloja ja pillejä. Yritin välittää kaiken tämän suurelle jälleenmyyjälle myyjälle. Hän istui minut toimistossaan, kumartui tuoliinsa ja pyysi minua kuvaamaan ihanteelliset pyöräni. Kun puhuin, hän napsautti kynänsä korkin auki ja kiinni. Hän pyörii paikallaan tarkistaakseen tietokoneellaan olevia ajoneuvoja, jättäen minut tuijottamaan takaosaansa ja kaljuuntuvaa päätä melkein viiden minuutin ajan. Sitten, ikään kuin hän olisi menettänyt 90 prosenttia sanomastani, hän vei minut takaisin nähdäkseni auton budjettini ylittävän auton ja siinä oli tarpeeksi laitteita, jotta tech-geekin pää pyörii.

Sanomattakin on selvää, että jäin ilman autoa. Vaikka olen valinnut tämän jälleenmyynnin, koska tutkimukseni osoitti, että automaattien luotettavuus oli vankka, 10 minuutin vuorovaikutus myyjän kanssa jätti minut huolestuttavaksi siihen, mihin itse pääsin. Lyhyesti sanottuna, en luottanut häneen.

Luottamus. Rakentaminen voi viedä vuosia ja tuhoaminen vain muutaman sekunnin. Se on hauras, herkkä tunne, irrationaalisten päätösten ja spontaanien kumppanuuksien aloittaja. On ytimessä, mitä ihmiset tarkoittavat, kun he sanovat: “Mene suolistasi.” Kuinka luotettava nainen on pöydän yli? Haluatko mennä sänkyyn tämän yrityksen kanssa? Pitäisikö sinun tehdä kauppa? Se, kuinka paljon luotat kollegaan tai potentiaaliseen liikekumppaniin, muuttaa suhteesi luonnetta.

Yläosassa luottamus on yksi tehokkaimmista työkaluista, joita toimitusjohtaja voi käyttää positiivisen toimistoteknologian luomiseen ja liikesuhteiden vahvistamiseen. Voitko suostutella uuden asiakkaan uskomaan tuomioihisi, vaikka olet juuri tavannut? Voitko luoda riittävän luottamuksen työntekijöihisi, että he seuraavat sinun esimerkkiäsi, vaikka pelisuunnitelmasi vaikeus olisi?

"Menestyneimmät liikemiehet tietävät, kuinka luodaan luottamuksen aura sanomatta koskaan sanoa mitään", sanoo Rick Miller, entinen AT&T Global Services -yrityksen presidentti ja Moriceson yrityskonsulttiyrityksen Choices & Success -yrityksen perustaja Morristownissa, NJ. emotionaalisen siteen luominen toisen henkilön kanssa ”, hän selittää. ”Se alkaa siitä hetkestä, kun otat yhteyttä. Ole tietoinen visuaalisessa mielessä siitä, kuinka sinut koetaan. Pienet asiat, kuten solmion löysäminen ja hihojen kääntäminen, voivat tehdä sinusta heti vähemmän pelottavaa ja helpompaa suhtautua toiseen. ”(Poliittisten kampanjoiden aikana ehdokkaat usein poistavat pukutakit ja työntävät hihat kyynärpään yli työntääkseen väkijoukkoja. - ravista, taputtelee, heiluttaa - ikään kuin sanoa: "Luottakaa minuun, olen yksi teistä.")

Esiintymisillä on merkitystä ja ensivaikutelmat ovat voimakkaita, mutta on enemmänkin se, että maksimoit ensimmäiset minuutit jonkun tapaamisen jälkeen kuin vain pukeutumalla osaan. Asiantuntijat sanovat, että hienot tavat, joilla eleet ja sijoitat kehosi liikevaihdon aikana, voivat tehdä tai rikkoa kaupan. Etsitkö osoittimia? Aloita tästä.

Anna sille 40 prosenttia.

Yksi perustyökalu epäverbaaliseen viestintään on silmäkontakti: kuinka usein yhdistät toisen henkilön katseen ja kuinka kauan pidät tätä yhteyttä, sillä on ratkaiseva merkitys asiakkaan luottamuksen voittamisessa.

”Pääsääntöisesti sinun tulee tehdä silmäkontaktia 40–70 prosenttia ajasta puhutessasi”, sanoo kehon kielen asiantuntija ja kehon kielen menestyksen perustaja G. Jack Brown, Las Vegas. "Se antaa toisen henkilön tietää, että olet kiinnostunut olematta erehtynyt vastakkainasetteluksi." Välttääksesi aggression tunteen (joka suora silmäkontakti voi joskus aiheuttaa) keskitä katseesi pieneen, kuvitteelliseen laatikkoon, joka kuvaa toisen henkilön silmien reunat., Brown neuvoo.

Toisaalta silmäkosketuksen ohittaminen merkitsee kaiken kaikkiaan epäluottamusta ja mielenkiinnon puuttumista, varsinkin jos suosit mieluummin tuijottamaan toisen henkilön paitaa tai solmioa - usein tapahtuvaa virhettä, jonka ihmiset tekevät hermostuneisuutensa vuoksi. Kerry Maniscalco on rekrytoija huippuluokan tarvikeyritystä Coachia New Yorkissa. Hänen sanoessaan “haastattelen ihmisiä elantonsa vuoksi.” Vuosien mittaan hän on oppinut havaitsemaan paisuneet tilastot ja ehdokkaat, jotka piilottavat jotain.

Yksi äskettäinen haastattelu erottuu Maniscalcon mielessä. ”Minulla oli tämä kaveri toimistossani ja kysyin häneltä käyttäytymiseen liittyviä kysymyksiä - Kuinka toimit joukkueympäristössä? Mitä on joitain esimerkkejä siitä, kuinka olet hoitanut ihmisryhmiä? - ja mitä enemmän olen syyttänyt, sitä kovemmin hän tuijotti vasen olkapääni. Tarkoitan, että hän kiinnitettiin siihen. Se pääsi pisteeseen, jossa aloin itsetietoisuuden: läikkyinkö jotain paidelleni? Aloin todella koskettaa olkapääni ollakseni varma, ettei siinä ole jotain! ”

Sanomattakin on selvää, että hän ei saanut työtä. Silmäkontaktin puute ja vääränlainen keskittyminen tekivät hänestä levoton, hän sanoo.

Jälleen kerran, äkillinen suora silmäkosketus voi myös olla kertomus siitä, että joku rajaa totuutta. "Jotkut valehtelijat välttävät katselemasta sinua ja tuijottavat sinut silmään, kun herkkä aihe esiintyy", Brown sanoo. "Sinun on oltava tietoinen käyttäytymisen äkillisestä muutoksesta, joka voi osoittaa petosta yhtä paljon kuin itse toiminta."

Bottom line: Riippumatta siitä, kerroko totuus vai et, jos kehosi kieli lähettää punaisia ​​lippuja, maailman paras yhteenveto ei pelasta sinua. Harjoittele vastaamista kysymyksiin peilin edessä ja varmista, että palaat säännöllisesti reflektiosi, välittääksesi avoimuuden ja rehellisyyden. Kuten Maniscalco huomauttaa, "Jokainen, joka on niin levoton haastattelutilanteessa, että he eivät voi katsoa minua silmään, eivät aio menestyä paremmin myyntityössä."

Lopeta moniajo.

On ironista tosiasia, että yritysten bigwigit ovat kiitollisia kyvystänsä maalata 10 asiaa kerralla. Nykyään, jos sinulla ei ole ainakaan kahta puhelinta, hakulaitetta ja läheistä suhdetta Twitteriin, sinun ei tule olla kovin tärkeä.

Mutta kyvyllä vaihdella gadgetien välillä surffaamalla aamuuutisia Internetissä ja Skypingillä toisella rannikolla sijaitsevan kollegan kanssa on rajoituksensa: Se voi tehdä sinusta tuntemaan vähemmän sitoutuneen tärkeän liiketoimaneuvottelun aikana ja jopa vähemmän luotettavan.

"Kulttuurimme kulttuurimme kanssa monitasoista toimintaa vietetään avaimena menestykseen, mutta sillä voi olla hirveä vaikutus, jos teet sen väärään aikaan", sanoo Miller of Choices & Success. Sanasi voivat kertoa asiakkaille, että olet kiinnostunut siitä, mitä heillä on sanottavaa, mutta kehosi kieli osoittaa, että olet hajamielinen ja väärä. "Sinun on laitettava tapaamiskirja, suljettava sähköpostisi ja pyydettävä joku vastaamaan puheluihisi", Miller lisää. "Älä koskaan aliarvioi sitä, kuinka tärkeää on osoittaa jollekin kunnioitusta teoillasi, ei vain sanoillasi."

Ja puhuessaan sanoista, valitse ne viisaasti. Useimmat myyjät valmistautuvat viiteen tai kuuteen avainkohtaan, jotka heidän on tehtävä 30 minuutissa, jotka heidän on esitettävä asiakkaalle. Varo kuitenkin autopilotin käynnistämistä. "Vältä käytettyjen autojen myyjän välitöntä kuljetusta hinnalla millä hyvänsä - tiedän tarkalleen, mitä tarvitset, ja aion kertoa sinulle", Miller sanoo. ”Sinun on harjoiteltava sitä, jota kutsun” koko kehon kuunteluksi ”- hidastamaan ja kiinnittämään todella huomiota siihen, miten asiakas vastaanottaa esityksen.” Pystyykö hän poistumaan sinusta, kun puhut? Muistuttaako hän, kun mainitset tuotteen tietyn ominaisuuden tai väestörakenteen, johon se vetoaa?

"Jos yrität puristaa kaikki valmistellut kohdat 30 minuutissa, törmäät kuin jackhammer", Miller sanoo. "Menestyneimpiä myyjiä ovat ne, jotka osaavat tunnistaa, mitkä kohdat ovat tärkeitä tietylle asiakkaalle, ja keskittyä vain kahteen tai kolmeen asiaan, joilla on merkitystä."

Aseta kohtaus.

Olet luonut silmäkontaktin ja olet keskittynyt 100-prosenttisesti. Muuta toimistostasi nyt luottamusholvi.

"Ympäristö, jossa työskentelet, on ei-sanallinen tapa kommunikoida tiettyjä asioita itsestäsi", Brown sanoo. ”Suosittelen esimerkiksi asiakkaita korvaamaan perinteiset puupöydät tai -pöydät lasipöydillä. Tutkimukset osoittavat, että mitä enemmän ihmisen vartalo on piilotettu, sitä vähemmän luotettavan hänen mielletään olevan. "

Etkö pysty luopumaan yrityksen huonekaluista? Siirrä istuinta niin, että istut samalla pöydän puolella kuin yrityskontaktisi. Pelkästään tämä tuotti osinkoa ryhmälle talousneuvojia, jotka työskentelivät Las Vegasin julkisen puhumisen valmentajan Amy Ayoubin kanssa ja joka toi Brownin opettamaan kehon kielen luokkaa.

"Se oli vain pieniä muutoksia - heidän kätensä nostaminen taskuistaan, kun he puhuivat, ja siirtämällä tuoliaan niin, että he istuivat asiakkaiden vieressä, ei heidän vastapäätä -, jotka paransivat heidän liiketoiminnan suorituskykyään", Ayoub sanoo. "He sanoivat, että se paransi heidän omaa mukavuustasoaan ja teki puolestaan ​​heidän asiakkailleen mukavamman ja avoimemman suhteelleen."

Muita tapoja ilmaista ”luottamus” sanomatta sanaa: Aseta kädet pöydän yläpuolelle ja käytä “kämmenten ylös” -eleitä keskustelun aikana, katsoen niitä rehellisyyden merkiksi. Pura kädet ja jalat; Jos seisot, laajenna jalkojasi, koska avoimet asennot rohkaisevat vuoropuhelua ja kommunikointia toisen henkilön kanssa. Älä nojaa takaisin tuolillesi - selvä osoitus irtaantumisesta, Brown sanoo - mutta sitten taas, älä näytä siltä kuin olet valmis hyppäämään istuimelta.

"Siellä on selvä tyyppi, jonka saan, yleensä vanhempiin tehtäviin tehtäviin haastatteluihin", sanoo valmentajan rekrytoija Maniscalco. ”Nämä kaverit nojaavat todella kauas eteenpäin tuolissaan, kuin he olisivat valmiita tulemaan pöydälle minua vastaan. Se on liian aggressiivista. Joskus korkeamman tason virkoissa ihmiset tekevät sen virheen, että ajattelevat heidän hallitsevansa haastattelua osoittaakseen pystyvänsä käsittelemään työtä. ”Nämä ovat yleensä myös ihmisiä, joilla on liian luja kädenpuristus, hän lisää.

Laita merkitys tervehdykseesi.

Toisinaan yrityksesi suhteet ovat vähemmän muodollisia kuin toimistossa pidettävät kokoukset tai neuvottelupuhelut. Ehkä keskustelet potentiaalisesta asiakkaasta alan cocktailjuhlissa. Tai ehkä törmäät yrityksen toimitusjohtajaksi uusien asiakkaiden A-luettelossasi palkintotapahtumassa.

Tapa, jolla tervehdit jotakuta, asettaa äänen välittömästi seuraavalle vuorovaikutukselle. "Haluat saada toisen ihmisen tuntemaan, että he ovat ainoa asia maailmassa, joka on sinulle merkityksellinen tällä hetkellä", Brown sanoo. Puhu vartaloasi osoittamalla pää, hartiat ja jalat suoraan toiselle henkilölle. Kun tartut heidän käsiinsä ravistamaan sitä, katso heitä - sait sen - silmiin. "En voi kertoa sinulle kuinka monta avainhenkilöä välttää silmäkontaktia kokonaan kädenpuristuksen aikana", Brown sanoo. ”Tuo on niin virhe. Heiltä puuttuu avainhetki, jolla osoitettaisiin toiselle kunnioitusta. "

Alkuperäisen tapaamisen ja tervehdyksen jälkeen pidä kehosi edelleen toista ihmistä kohti kiinnittääksesi huomionsa. Yksi varoitus: Kun miehet tapaavat, kukin voi haluta kohdata toisensa suoraan kädenpuristuksen aikana ja kääntyä sitten noin 20 astetta toiselle puolelle jatkaessaan puhetta, koska tietyt miehet löytävät suoraa kasvotusten käydyn keskustelun, joka rajoittuu vastakkainasetteluun.

Hallitse monologiasi.

Sanonta "Se ei ole mitä sanot, vaan miten sanot" on oikein tavoite, Miller sanoo. ”Äänesi sävy ja äänenvoimakkuus ovat niin tärkeitä. Sanoilla on energiaa. Liian usein ihmiset yrittävät solmia kaupan kuulostamalla arvovaltaisemmalta - nostamalla ääntänsä käyttämällä voimakkaita sanoja. "Se on melkein aina käännös, Miller uskoo:" Voit tosiasiallisesti nähdä, että ihmiset rukoilevat. "

Sen sijaan pehmentäkää ääntä ja jätä tarpeeksi taukoja keskusteluun, jotta toinen henkilö tuntuu siltä kuin hänellä olisi tilaa ajatella ja vastata. "Asiakkaasi tai asiakkaasi täytyy tuntea itsensä kuulluksi", Miller sanoo. "Kuinka voit luottaa jokuin, jos hän ei edes kuule sinua?"

PS Sain autoni!

Autonpyyntöni jatkui sen jälkeen, kun autokauppaan kohdistui ensimmäinen törmäys. Muutamaa viikkoa myöhemmin löysin kävelemässäni vierekkäin toisen ennalta omistaman autoerän läpi myyntikaverin kanssa, joka ymmärsi prioriteettini ja kysyi vähintään yhtä monta kysymystä kuin hän vastasi.

Kun kysyin, onko tämä hinta todella paras, mitä hän on voinut tehdä mallissa, jota suosin, hän kumarsi, katsoi minua silmään ja sanoi: ”Tiedätkö, luulen, että voimme tehdä hiukan paremmin . ”Minut myytiin.