Pysäytä ja kuuntele

Äitisi yritti opettaa sinulle, että keskeyttäminen on töykeää, mutta se ei estä sinua antamasta vastauksia, kun mahdollisuus puhuu. Loppujen lopuksi tiedät, mitä hän aikoo sanoa, ja luulet jo tietäväsi jo vastauksen hänen ongelmaansa.

Mutta jopa "hyödylliset" keskeytykset voidaan nähdä räikeinä. Mahdollisuuksien katkaiseminen voi saada hänet uskomaan, että et todella kuuntele tai että yrität vain myydä hänelle geneerisen ratkaisun etkä välitä aidosti hänen erityistarpeistaan. Ja totuus on, että jos annat hänen jatkaa puhetta, hän saattaa paljastaa tarpeen, jota et ole ajatellut - sellainen, johon sinulla on kannattava ratkaisu.

Joten miten rikkoa huono tapa keskeyttää? Myyntivalmentaja Mike Brooks tarjoaa seuraavat neuvot: “Käytä mykistyspainiketta. Työnnä vain mykistys, kun kysyt kysymystä tai kun potentiaalisi alkaa puhua, sinun ei pakko antaa vain sallia potentiaalisi jatkaa puhumista ”: Kun puhelin mykistetään, vaikka hän yrittää katkaista hänet, hän ei kuule sinua eikä häiriö häiritse.

"Kun olet mykistänyt, jätä se päälle muutamaksi sekunniksi, vaikka luulet heidän tekevän puhumisen", Brooks sanoo. "Sinut hämmästyttää siitä, kuinka paljon lisätietoja potentiaalisi antaa sinulle, jos vain hiljaa ja kuuntelet."

Tässä on kaksi muuta tapaa, joilla voit tulla paremmaksi kuuntelijaksi:

Aloita kuuntelu ja kirjoita kaikki ainutlaatuiset lauseet tai sanat, joita asiakkaasi käyttävät. Vaikka noin 80–90 prosenttia ihmisten sanomista on samaa, jos todella kuuntelet, huomaat, että jokaisella on ainutlaatuinen sana, lause tai tapa sanoa jotain. Esimerkiksi monilla yrityksillä on eri ehdot myyntiedustajalle. Jotkut kutsuvat heitä myyntipäälliköiksi, toiset kutsuvat niitä tilinhoitajiksi, toiset myyjiksi jne. Näiden ainutlaatuisten lauseiden kuunteleminen ja kirjoittaminen kouluttaa sinua kiinnittämään enemmän huomiota. Jos haluat vieläkin tehokkaammin, varmista, että käytät näitä lauseita puhumalla potentiaalisi kanssa tämän puhelun aikana ja myös puhelun päättyessä. Tämän tekeminen on niin kutsuttu peilata potentiaalisi, ja se on todistettu ja tehokas tapa rakentaa raporttia ja saada mahdollisuus tuntea sinut kuulla.

Tallenna itsesi. Keskustelujen nauhoittaminen ja kuunteleminen - molemmat osapuolet - on nopein ja tehokkain tapa parantaa kuuntelutaitojasi (ja myyntitaitoja, sulkemistaitoja jne.). Tärkeintä on, että kun olet puhelimessa, olet yleensä niin huolestunut potentiaalistasi, että sinulla ei ole aavistustakaan miltä oikein kuulostaa (tai kuinka hyvin kuuntelet). Tallentamalla puhelusi ja kuunnellessasi niitä sitten hiljaisella ja turvallisella neuvotteluhuoneellasi tai autollasi saat mahdollisuuden kuunnella itseäsi. Alussa tämä voi olla tuskallinen ja kiusallinen harjoitus, mutta se on jälleen tehokkain tapa parantaa. Asia on - et voi parantaa jotain mitä et tiedä, ja kuunnellessasi nauhoituksiasi tulee heti tietoiseksi siitä, miten sinulla on - ja mitä haluat muuttaa. Oman tallennuksen avulla voit myös mitata parannustasi, ja tällainen vahvistus on tehokas tapa tehdä ja ylläpitää positiivisia muutoksia.

Lähde: Mike Brooks