Kuten vakoojat kuin me: kuinka käyttää cia-taktiikoita myynnissä

Myynti voi olla yhtä haastavaa kuin vakoilu, jos sinulla ei ole oikeaa koulutusta. Se on viesti entisen CIA-edustajan JC Carlesonin teoksessa Work Like a Spy: Business Tips from Entinen CIA-virkamies . Tässä on neljä tekniikkaa, joita CIA: n virkamiehet käyttävät lisätäkseen kertoimia, että heidän tavoitteensa hyväksyy sävelkorkeuden.

1. Ole kameleontti

Joko myyt itseäsi tuotteena haastattelun aikana tai yrität välittää suurkauppaa, voit hyötyä potentiaalisen asiakkaasi perusteellisesta arvioinnista. Tee kotitehtäväsi edessä ja yritä oppia mahdollisimman paljon tavoitteestasi ennen kuin tapaat kasvotusten. Tärkeimmän arviointityön on kuitenkin tapahduttava ensimmäisen yhteydenoton aikana.

Tunnista ensin yhteiset edut tai taustaelementit, jotka voivat auttaa luomaan varhaisen raportin tavoitteesi kanssa. (“Menit Washingtonin yliopistoon? Minäkin!”) Aito henkilökohtainen yhteys on korvaamaton vähentämään liiketaloudellisen vuorovaikutuksen painetta ja muodollisuutta.

Seuraavaksi selvittää, minkä tyyppinen asiakas kohdesi on ja mitkä hänen haavoittuvuutensa voivat olla. Onko hän tyyppi, joka vastaa takaa kallista, kalliita päivällisiä ostavaan lähestymistapaan? Vai onko hän tyyppi, joka vastaa kielteisesti tähän taktiikkaan? Sinulla tulisi olla käytössään koko lähestymistapojen arsenaali, joka on valmis ottamaan käyttöön nopeasti, kun saat käsityksen kohteen persoonallisuudesta ja haavoittuvuuksista.

2. Hävitä purkitettu sävel

Säilytetty piki on kainalosauha, joka voi aiheuttaa enemmän haittaa kuin hyötyä. Ensinnäkin se on usein tuskallisen ilmeinen. Ihmiset, jotka siirtyvät satunnaisesta keskustelusta liian harjoitellun yksinpuheenvuoroon, antavat yleensä siirtymisen pois useilla käyttäytymisjuhlailla: he seisovat tai istuvat hiukan suorammin, heidän kielensä muuttuu joko muodollisemmaksi tai luontaisemmin animoituneeksi, he lisäävät toisinaan sanallisia esineitä, kuten retorisina kysymyksinä ("oletko koskaan miettinyt miksi…"), ja heidän äänensävynsä ja äänenvoimakkuutensa muuttuu hieman. Mikään näistä asioista ei sinänsä ole huono, mutta aivan liian usein vilpittömyys vie takapenkin, kun harjoitellulle soitollesi annetaan sanatarkasti yleisöllesi vastaamisen kustannuksella.

Vielä pahempaa, purkitettu sävelkorkeus pyrkii laittamaan kaiuttimet autopilottiin. Autopilotti moodin kaiuttimilla on huono tapa jättää huomioimatta yleisöviitteet, jotka voivat saada heidät menemään toiseen suuntaan, tai kuuntelematta tarkkaan kysymyksiä. Muistutettu haastatteluvastaus odotettuun kysymykseen voi johtaa puhujan kaipaamaan tietyn kysymyksen hienouksia ja vivahteita. Suorita itsellesi palvelus ja ohita purkitettu puhe sen hyväksi, että tunnet tuotteesi sisälle ja ulos ja annat itsellesi kyvyn puhua extenoornen.

3. Pidä tulo ja lähtö

Ensimmäinen rekrytointini CIA-upseeriksi oli hermostunut. Olin käynyt rekrytointisyklin läpi kymmeniä kertoja koulutuksessa, mutta tämä oli todellinen juttu. Pyysin jotakuta asettamaan henkensä kirjaimellisesti aivan kirjaimellisesti voidakseen antaa minulle arkaluontoisia tietoja. On paljon kysyä joltakin, ja olin hermostunut.

Yrittäessään rauhoittaa hermojani valmistelin yksityiskohtaisen ja kukkaisen rekrytointipuheen. Halusin kertoa hänelle, kuinka tärkeä hänen roolinsa olisi ja kuinka myönteinen yhteistyön vaikutus voisi olla. Alle minuutti pieneen puheeseeni, kohde kohdistui hänen kellonsa. Muutamaa sekuntia myöhemmin hän jäähtyi. Sitten hän vilkaisi ulos ikkunasta. Sitten jäädytettiin lisää.

Tosiasia oli, että hän ei tarvinnut puhetta. Hän tiesi mitä kysyin, ja hän oli jo päättänyt sanoa kyllä. Puheeni oli tarpeeton ja melko selvästi ärsyttävä hänelle. Leikkasin sen lyhyeksi, leikkasin jahdaukseen ja paahdimme uutta järjestelyämme minuuttia myöhemmin.

Liian usein ihmiset valitsevat joko tulon tai ulostulon. He joko kuuntelevat tai puhuvat. Parhaat puhujat ja parhaat myyjät voivat havaita hetken, jolloin he alkavat menettää yleisönsä. Tarkkaile merkkejä osana jatkuvaa arviointia ja korjaa kurssi heti.

4. Älä neuvottele

CIA: n virkamiehet “neuvottelevat” siinä mielessä, että he käyvät keskusteluja sopimusten tekemiseksi. Mutta neuvottelujen salainen versio näyttää aivan toisin kuin mitä näet joko diplomaattisessa tai yritysmaailmassa.

Minimoi osallistujien lukumäärä. CIA: n virkamiehet mieluummin niin harvat ihmiset osallistuvat päätöksentekoon kuin mahdollista. Enemmän ihmisiä tarkoittaa enemmän vuotoja, enemmän riskejä, enemmän puolueellisuutta, enemmän argumentteja, enemmän aikaa, enemmän mahdollisia nayasaareja ja enemmän mielenvaihtoa.

Tapaa neutraalilla kentällä. Sopimuksen tekeminen tapaamaan neuvottelupisteesi toimistoa tekee heille liian helpoksi kutsua muita osallistujia, kuten lakimiehiä tai avustajia. Vahvista hallinta valitsemalla paikka, joka on helpompi pienille kokouksille. Itse asiassa käytä purjeveneessä pidettävän kokouksen ajatusta kultastandardina. Osallistuminen on rajoitettua, yksityisyys on maksimoitu, ympäristö edistää nautintoa ja rentoutumista, ja hallitset ajoituksesi täydellistä hallintaa. Vaikka et pysty kirjaimellisesti hankkimaan purjevenettä kokouspaikallesi, yritä aina pureskella neuvotteluvastaajaasi ennen kuin aloitat liikeyrityksen.

Pidä se positiivisena. CIA: n virkamiehet käyttävät porkkanaa paljon useammin kuin tikkuja. Innokas, halukas kumppani on aina parempi kuin begrudging, vastahakoinen. Luo molemminpuolisia hyötyjä ja yhteisiä hyötyjä aina kun mahdollista; tuottavimmat neuvottelut riippuvat aina positiivisista eduista eikä kielteisistä seurauksista.

Ote työstä, joka on kuin vakooja: LIIKETOIMINTA ULKOPUOLISESTA CIA-VIRASTOSTA. Julkaissut Portfolio / Penguin. Tekijänoikeus JC Carleson, 2013.