Odota! ennen kuin täytät ehdotuspyynnön ...

Erittäin suuren kansallisen yrityksen ostoasiamies soitti minulle kysyäkseen, voisiko hän lähettää minulle ehdotuspyynnön. Hän oli käynyt yritykseni verkkosivuilla ja ajatteli, että meillä olisi hyvä sovi.

"Olen pahoillani", vastasin. ”En ole varma, olemmeko oikeassa RFP: n suhteen. Olisiko hyvä, jos kysyisin ensin muutama kysymys? ”

Hänen suostumuksellaan seurasin. ”Sinulla on ollut sama kumppani 15 vuotta. Nyt käyttämäsi yritys on hyvä yritys ja tekee hyvää työtä. Miksi muuttaa? ”Kysyin.

Ostaja vastasi: ”He ovat olleet hyvä kumppani, mutta olemme viime aikoina olleet tyytymättömiä ja haluamme kokeilla joku muu. Aiomme muuttaa suuren osan liiketoiminnasta. ”

Ammuin takaisin: ”Olemme hyvin pieni yritys verrattuna kumppanilistan yrityksiin. Vaikka täyttäisin ehdotuspyynnön, et voi harkita meitä. ”

Hän taipui väitteeni sanomalla: "Etsimme joitain boutique-pelaajia, jotka antavat meille mitä haluamme, ja vastaat tarpeisiimme täydellisesti."

Esitin vielä yhden vastalauseen: ”Ei voi voittaa. Emme ole koskaan tavanneet päätöksentekoa tekeviä ihmisiä, emme oikeasti ymmärrä heidän tarpeitaan, ja vastauksemme RFP: henne ei ole heille järkevää. "

Hän voitti minut sanomalla: ”Voin saada sinut tapaamaan tämän päätöksen tekevän joukkueen. Jos teen, täyttäisitkö ehdotuspyynnön? "

"Kyllä", sanoin. "Se kuulostaa hyvältä."

Kun sinun ei pitäisi kilpailla …

Ilman huolellista kyselyä, jota seuraa vastausanalyysi, voit upottaa arvokkaan ajan RFP: hen, kun sinulla ei koskaan ollut mahdollisuutta voittaa yritystä - usein yksi näistä kahdesta tilanteesta:

• Peli on takila. Ehdotuspyynnöt kuulostavat kutsuilta tutkia liiketoimintaa yhdessä, mutta useimmiten ne eivät ole.

Yleensä yksi kilpailijoistasi on jo kehittänyt suhteen, auttanut jo muotoilemaan asiakkaan tarpeita ja asettanut itsensä voittamaan. Kutsumme sitä ”A-sarakkeen kirjoittamiseen”, vahvistusta siitä, että ehdotuslaskentataulukon ensimmäinen sarake - yksi, jossa luetellaan kriteerit, joihin kutakin kilpailijaa mitataan - kirjoitti potentiaalinen tarjoaja, jonka kanssa asiakkaalla on vakaa suhde.

Usein ehdotuspyyntö on yritykselle tapa saada tarjousprosessi näyttämään oikeudenmukaiselta, kun se on kaikkea muuta. Uskot virheellisesti, että sinulla on laukaus sopimukseen, kun ainoa luomasi todellinen arvo on tarjota tarvittava suoja, jotta prosessi näyttää avoimelta ja kilpailukykyiseltä.

• Olet sopiva siru. Muina aikoina RFP: tä hakeva yritys on tyytymätön nykyiseen toimittajaansa ja haluaa käyttää RFP: tä taktiikkana työntääkseen tätä tarjoajaa korjaamaan rikkoutuneen ja alentamaan hintoja. Täytät lomakkeet tuotteillasi, palveluillasi ja hinnoilla, ja pyynnön esittänyt yritys käyttää sitä käyttöoikeuksien myöntämiseen.

Joten liiketoiminnan tarjoaminen näissä olosuhteissa on niin huono veto, että monet yritykset eivät edes vaivaudu vastaamaan RFP: hen.

… Ja kuinka tietää milloin sinun pitäisi

Noudata näitä neljää vaihetta ollaksesi varma, että mahdollisuus todella on:

1. Varmista, että yritys tekee muutoksen. Tosi tarina, joka aloittaa tämän artikkelin, työnsin taaksepäin. Ei ole mitään syytä täyttää ehdotuspyyntöä, jolla sinulla on nolla mahdollisuus voittaa. Soita RFP: tä käsittelevälle henkilölle ja kysy häneltä, miksi yritys muuttuisi. Kysy, mikä tekee yritysjohtajista niin tyytymättömiä, että he haluavat ampua nykyisen toimittajansa. Jos kuulet, että "he vain haluavat nähdä mitä muuta siellä on", olet oppinut, että yritys ostaa vain alhaisempaa hintaa kyseiseltä toimittajalta, joten sinun kannattaa todennäköisesti ohittaa, ellei hinnoittelu antaa sinulle etua.

2. Pyydä tasoittamaan kilpailuolosuhteet. Kerro RFP: tä käsittelevälle henkilölle, että et usko, että sinulla on kohtuulliset mahdollisuudet. Sano, että sinun on tapauduttava päätöksentekijöiden kanssa ja vietettävä tarpeeksi aikaa heidän kanssaan ymmärtääksesi heidän tarpeitaan täysin. Huomaa, että vakiintuneella operaattorilla on syvän tiedon ja pääsyn edut työskentelemällä heidän kanssaan vuosia. Selittämällä, kuinka nämä haitat piilevät, luot mahdollisuuden korjata ne. Jos he pelaavat palloa, niin teetkin. Jos he paahtavat, sinun tulee hylätä.

3. Pyydä tarvitsemasi. Suuri osa RFP: stä tarjoaa vain perustietoja siitä, mitä ostaja tarvitsee yrittääkseen hyödyntää myymäsi tuotetta. Sitten kun sinua harkitaan, huomaat kilpailevasi hintapisteessä, joka ei salli sinun toimittaa mitä yritys todella haluaa. Jos sinulla ei ole tarvittavia tietoja oikean ratkaisun kehittämiseksi ja itsesi voittamiseksi, vaatii sen vastaanottamista tai kieltäytymistä. Älä käyttäytyy kuin hyödyke, jos et halua, että sinut kohdellaan samalla tavalla.

4. Ole valmis kävelemään. Et voita monia ehdotuspyyntöjä. Kukaan ei tee. Suurimman osan ajasta yritys, joka pyytää RFP-tietojasi, pysyy nykyisen tarjoajan luona. Kun se muuttuu, yleensä voittaa halvimman hinnan tarjoaja. Et riski läheskään niin paljon kuin luulet työntämällä taaksepäin ja yrittämällä luoda todellisen mahdollisuuden. Halukkuutesi kävellä pois antaa sinulle mahdollisuuden käydä tätä keskustelua.

Kokemukseni mukaan yritykset, jotka täyttävät ehdotuspyynnöt, voittavat tosiasiallisesti vain 15 prosenttia ajasta - elleivät ne suorita edellä mainittuja neljää toimenpidettä . Jos olet halukas esittämään vaikeita kysymyksiä ja poistumaan tilanteesta, jossa ei ole todellista mahdollisuutta, voit kasvattaa voittoprosenttiasi pääsemällä peleihin, joissa sinulla on mahdollisuus voittaa, ja koska erotat itsesi ja yrityksesi.

Kuinka pääsimme kertomukseen, joka aloitti tämän artikkelin? Ostoagentti antoi minulle tapaamisen. Tapasin päätöksentekomitean ja löysin jäsenten todelliset tarpeet. Tiimini ja minä voitimme ehdotuspyynnön, ja olemme lisätty tämän suuren asiakkaan kumppaniluetteloon. Mikään niistä ei olisi tapahtunut kysymättä ennakolta vaikeita kysymyksiä.

työlista

Tämä ehdotuspyyntötaulukko auttaa sinua muodostamaan kysymykset, jotka johtavat ratkaiseviin vastauksiin kilpaillaksesi tehokkaasti (tai kumarruttamaan, jos asiakas vain potkaisee renkaita).

1. Selvitä, pitäisikö sinun pelata. Miksi sait ehdotuspyynnön? Oletko edessä mahdollisuuden edessä, koska olet kehittänyt suhteen asiakkaaseen? Vai oletko vain RFP-laskentataulukon sarakerehu?

2. Aseta itsesi. Mitä sinun on tehtävä voidaksesi asettaa itsesi voittamaan? Tunnista vaiheet (varhaisten vaiheiden ollessa erityisen tärkeitä), jotka yleensä suoritat voittaaksesi mahdollisuuden ja olla valmis siirtymään eteenpäin. Myöhemmin käytät tätä tarkistusluettelona, ​​ottamalla mahdollisuus läpi jokaisen vaiheen.

3. Selvitä, mitä tarvitset asiakkaalta. Tee luettelo tarvittavista tiedoista kilpaillaksesi tehokkaasti. Tee luettelo ihmisistä, joiden kanssa sinun on yleensä tavattava voittaaksesi. Laadi luettelo kysymyksiisi, joihin vastaat.

4. Perustele pyyntösi. Kuinka pyyntösi auttaa asiakkaasi saavuttamaan tärkeät tavoitteet? Kuinka antamalla sinulle pyydettyä apua voit luoda enemmän arvoa asiakkaalle?

5. Soita. Kysy mitä tarvitset. Jos pyyntö hylätään ja et usko, että voit tehdä mitään voittaaksesi itsesi, on parasta kävellä pois. Mutta jos luulet silti saaneesi mahdollisuuden ja käänny vastauksesi, pyynnön tekeminen on jo asettanut sinut eri tavalla potentiaalisen asiakkaan mieleen.