Miksi asiakas suunnittelee tärkeimmät liiketoimintasuunnitelmat

Yrittäjät viettävät usein kuukausia kirjoittaen liiketoimintasuunnitelmiaan, mutta asiakirjat yleensä istuvat vain pöydän laatikossa. "Mikä hukka harjoitus!", Sanoo John Sculley, kirjoittaja Moonshot: Peliä muuttavat strategiat miljardien dollarien liiketoimintojen rakentamiseksi .

”Yritykset liittyvät kaikki asiakkaisiin”, Pepsi- ja Applen entinen toimitusjohtaja selittää. "Jos yritys haluaa olla muuttuva, asiakassuunnitelman kirjoittaminen on paljon tärkeämpää kuin liiketoimintasuunnitelma."

Asiakassuunnitelma on tiivis asiakirja, jossa hahmotellaan kaikki, mitä teet tehdäksesi yrityksestäsi parhaan toimialan. Se on kirjoitettu tutkimalla asiakkaidesi tapoja ja tarpeita, ei kilpailua. Sen ytimessä on kymmenkertainen tavoite - jotain, joka tekee yrityksestäsi 10 kertaa kilpailijaa paremman keksi keksimällä yritysluokan ja tarjoamalla uuden kuluttajakokemuksen.

Esimerkiksi Apple keksi valokuvauksen uudelleen, jolloin kuluttajat voivat ottaa korkealaatuisia kuvia mobiililaitteillaan, ja Sculley sanoo, että nykypäivän yrittäjät voivat myös luoda innovatiivisia, häiritseviä muutoksia.

"Olemme infrastruktuurin aikakaudella, jossa uudet suuret yritykset, kuten Uber ja Airbnb, hyödyntävät olemassa olevaa tekniikkaa uusien palvelujen luomiseen muutosstrategioilla", hän sanoo. "Tämä on erittäin hyvä aika olla yksityinen yritys."

Kun olet yksilöinyt 10x-tavoitteesi, projisoi sen käynnistämistä neljän vuoden kuluessa käyttämällä jotain, jota Sculley kutsuu "tulevaisuudensuunnitteluksi". Hahmota luettelo asioista, joiden täytyy tapahtua tavoitteesi saavuttamiseksi siirtymällä taaksepäin vuosineljänneksittäin . Liiketoimintasuunnitelma tekee oletuksia tulevaisuudesta, kun taas asiakassuunnitelma muotoilee, miten toimitusjohtaja ja johtoryhmä asettavat prioriteetit aloittamalla tulevaisuudessa ja ajattelemalla päinvastaisesti.

"Jos aloitat asiakkaidesi kanssa ja päätät kaiken, mitä sinun täytyy tehdä parhaan asiakaskokemuksen luomiseksi, katsot yhtäkkiä yritykseesi eri tavalla", Sculley sanoo.

Yritykset voivat välttää vaihtamisen käyttämällä asiakassuunnitelmaa: "Kadonneen asiakkaan myyntitulojen korvaaminen maksaa viisi tai kahdeksan kertaa enemmän kuin jos et olisi ensin menettänyt asiakasta", Sculley sanoo. ”Sprint on esimerkki yrityksestä, joka vertaa asiakkaita, ja voit nähdä tämän sen suorituskyvyssä. Ei ole vain ansaita rahaa asiakkaalle; se pitää heidät tulemaan takaisin. ”

Paras asiakassuunnitelma keskittyy mahdolliseen, ei todennäköiseen, Sculley sanoo. "Jos lopputulos ei ole kasvaminen uusilla tavoilla uusista lähteistä, ylläpidät kasvua, etkä muutta sitä."

Löydä 5 parasta tapaa innostaa asiakkaitasi.