9 itse

Myynnissä onnistuminen riippuu monista tekijöistä, joista osa ei ole sinun hallinnassasi. Mutta mitä voit hallita, olet sinä. Jill Konrath, Blair Singer ja Don Hutson tarjoavat nämä osoittimet auttaaksesi sinua sabotoimaan omaa menestystäsi.

1. Valmistautumisen riittämättömyys

Vaikka olisitkin oikea merkki tietämystäsi tuotemerkkisi suhteen, asianmukainen valmistelu on aina avainasemassa, olipa kyse sitten kylmäpuhelusta tai seurannasta. "Valmistelun epäonnistuminen johtaa huonoon myyntipuheluun ja johtaa siihen, että näkymät ottavat haltuunsa", sanoo Jill Konrath, myyntistrategi ja kahden parhaiten arvioidun myyntikirjan, SNAP: n myynti ja myynti isoille yrityksille, kirjoittaja. ”He näkevät myyjän kadonneen ja alkavat kysyä ja ohjata keskustelua. Se tarkoittaa, että he yrittävät oppia nopeasti niin paljon kuin pystyvät, joten heidän ei tarvitse enää olla tekemisissä kanssasi. "

Mutta hän sanoo, että valmistautuminen ei tarkoita armeijan paperityön ja näytteiden tuomista mukaan - etenkin ensimmäisen puhelun yhteydessä -, joka voi estää myyjää keskittymästä asiakkaan tarpeisiin ja esittämään oikeita kysymyksiä.

Valmistelussa käytännöstä tulee täydellistä, kirjoittaja ja liiketoiminnan kehitysasiantuntija Blair Singer sanoo: “Harjoittele avauslinjojasi tai hissitasoasi satoja kertoja ääneen, kunnes olet mukava, luonnollinen, intohimoinen ja miellyttävä. Tiedä, mitä avainsanoja, numeroita ja esimerkkejä tarvitset kiinnostuaksesi mahdollisuudesta. ”

On myös tärkeää tehdä kotitehtäväsi potentiaalisi suhteen. "Vaikka kyseessä on kylmä puhelu, tiedä yrityksesi, joihin soitat, liiketoiminnan tyypin, haasteiden ja ratkaisujen suhteen", Singer sanoo. "Nopeasti tarkistamalla heidän verkkosivustonsa ennen soittamista antaa sinulle valtavan edun päästäksesi heidän maailmaansa varhaisessa vaiheessa ja osoittaa kiinnostusta ja kunnioitusta."

2. Et seuraa läpi sanasi

Suuri osa luottamuksen rakentamista ja ylläpitämistä asiakkaiden ja näkymien kanssa ei tapahdu sanoillasi, vaan toimillasi.

"Pidä hyvää kirjanpitoa ja varmista, että teet sen, mitä sanot tekeväsi", Singer sanoo. “Ei väliä kuinka pieni sopimus teet jonkun kanssa, jos unohdat sen tai räjäytät sen, se antaa pienen negatiivisen leiman kyseisen henkilön mieleen. He muistavat. Luottamus rakentuu vuorovaikutussarjan kautta, jossa teet sopimuksia ja pidät niitä. ”

Yritä tehdä tietoisesti sopimuksia ja pitää niitä - "jos vain muusta syystä kuin erottaaksesi itsesi muista kilpailijoista", Singer sanoo. Nämä eleet voivat olla yhtä pieniä kuin sellaisen kirjan tuominen, josta te kaksi keskustellut, tai lähettämällä yhteyshenkilön puhelinnumero, jonka luulitte hyödyttävän heitä. Jos unohdat kunnioittaa sopimustasi, älä vain sivuuta sitä. “Siivota se heti kun muistat”, Singer sanoo. "He arvostavat sitä."

3. Roskakori

Myyjänä olet paljon enemmän kuin tuotteesi tai palvelusi edustaja, sanoo myynnin kasvun asiantuntija ja kirjoittaja Don Hutson. "Luotettava neuvonantaja on sellainen, jota pidetään" erittäin rehellisenä asiantuntijana ", joka on halukas ja kykenevä auttamaan ihmisiä."

Tämän eheyden toteaminen ja ylläpitäminen ei merkitse sormen osoittamista tai hyökkäysten käynnistämistä - sudenkuopat, joihin monet myyjät kompastuvat, kun heidän asiakkaansa ovat tyytymättömiä.

”Joidenkin myyjien on yleinen virhe ottaa asiakaspuolelle”, Singer sanoo. ”Kun asiakas on järkyttynyt yrityksesi suhteen, monet myyjät, jotka haluavat olla tyytyväisiä, ovat yhtä mieltä asiakkaan kanssa ja huono suunsa omaan yritykseensä. Huono idea!"

Vaikka luulet voittavasi pisteitä asiakkaan kanssa, heikentät lopulta itseäsi ja menestystäsi vähentämällä omaa yritystäsi. "Ole ammattitaitoinen asia ja empatia, mutta vastusta kiusausta liittyä heittämään kiviä", Singer sanoo.

On myös tärkeää välttää kilpailevien yritysten pelaamista, koska se lähettää negatiivisia ääniä, saa sinut näyttämään pikkuruisalta ja saa asiakkaan myös kysymään, yritätkö korvata jotain.

"Tunne kilpailusi, mutta älä viettää aikaa niiden kuljettamiseen", Singer sanoo. ”Mahdollisuudet ovat, olet joko epätarkka tai jopa järkytät asiakasta. Keskity siihen, mitä asiakas haluaa, ja näytä, kuinka voit toimittaa sen hänelle. Puhu ainutlaatuisesta eduestasi markkinoilla, ei kilpailijan ongelmista. ”

4. Fake

Riippumatta siitä, missä ammatissa olet, kukaan ei pidä vääriä ihmisiä, ja tämä soi erityisesti myynnissä. Koska niin suuri osa menestyksestäsi perustuu luottamukseen, on tärkeää olla aito ja todellinen.

"Älä yritä olla joku, joka et ole", Singer sanoo. ”Ihmiset haluavat luottaa jokuin, jonka he tietävät olevan aito ja rehellinen. Monet tekevät virheen yrittäessään näyttää tai toimia kuten joku, jonka he luulevat toisten pitävän. "

Yrityksellesi cheerleaderiksi olemisen ja pelkistymisen välillä on hieno raja, joten tee sitä, mikä tuntuu luonnolliselta. Jos sinusta tuntuu epämukavaksi tai että olet ylhäällä, todennäköisyys on, että asiakas tai potentiaalinen asiakkaasi havaitsee senkin. Mittaa henkilön ilmeet ja sanalliset reaktiot nähdäksesi, onko tarpeen sävyttää sitä ylös vai alas.

Konrath sanoo, että vältetään superlatiivit - “paras”, “suurin” jne. - koska ne minimoivat uskottavuutesi, koska näitä lauseita käytetään niin liikaa, että joskus niillä ei ole mitään merkitystä.

Ja vaikka se voi tuntua itsestään selvältä, se ei ole koskaan mahdollista valehdella. Joskus se tapahtuu ylenmääräisenä muodossa, mutta se on molemmin puolin virhe.

"Tarpeessaan myydä ihmiset liioittelevat totuutta tai väitteitä siitä, mitä he voivat toimittaa", Singer sanoo. ”Tämä puree sinua aina shortseissa. Ole niin avoin kuin pystyt. ”

5. Näköpiirin vaiheiden virheellinen tunnistaminen päätöksenteossa

Konrath sanoo, että jokainen mahdollisuus on yhdessä kahdesta päätöksentekoprosessista: päätetään muuttaa vai ja sitten kenen kanssa tehdään muutos. Kun myyjä ei tunnista, missä vaiheessa potentiaalinen asiakas on, hän ei voi tietää, miten edetä oikein.

"Myyjät olettavat, että jos mahdollisuus haluaa tavata heidän kanssaan, he tekevät päätöksen siitä, minkä vaihtoehdon kanssa he haluavat mennä, kun tosiasiassa he saattavat silti tehdä päätöksen siirtyä status quoon", Konrath sanoo.

Jos näkymät ovat ensimmäisessä vaiheessa, keskustelun tulisi keskittyä heidän tarpeisiinsa ja huolenaiheisiinsa ja siihen, mitä he haluavat saavuttaa. Vasta kun he ovat saavuttaneet toisen vaiheen, myyjän on aiheellista alkaa puhua tietyistä tarjouksista.

"Siinä on perustavanlaatuinen ero, ja myyjät eivät saa sitä", Konrath sanoo. "Yksinkertainen kysymys voisi auttaa heitä päättämään, mitä tehdä:" Oletko jo päättänyt muuttaa tai yritätkö edelleen päättää, onko sillä järkeä? ""

6. Sulkemisen pakottaminen

Totta, kaupan päättäminen on jokaisen myyjän päätavoite, mutta potentiaalisen allekirjoittamisen pisteviivalle liian aikainen ajaminen voi pilata mahdollisuutesi kokonaan.

"Älä yritä sulkea kauppaa ennen kuin olet ansainnut oikeuden", Hutson sanoo. "Teemme sen suorittamalla suuren tarpeiden analyysin ja osoittamalla suurta kiinnostusta heidän ongelmiensa ratkaisemiseen."

Konrath on samaa mieltä: “Liian aikaiseen meneminen menneisyyteen luo esteitä.” Sen sijaan hän suosittelee kunkin kokouksen lopussa prosessin seuraavaa loogista vaihetta, onko pidettävä seurantakokousta oppiakseen heidän organisaatiostaan syvyys, haastattelemalla eri henkilöä yrityksen kanssa tai palaamalla ehdotuksen kanssa.

"Jossain vaiheessa seuraava askel on huolehtia paperityöstä", hän sanoo. "Mahdollisuudet alkavat usein sulkea itsensä. Jos pystyt siihen, olet tehnyt upeaa työtä, koska he haluavat sitä, etkä aja sitä alas kurkkuunsa."

7. Pitkäaikaisen asiakkaan laiminlyöminen

Ennakoiva myyjä pyrkii jatkuvasti laajentamaan asiakaskuntaansa, mutta tällaisten ponnistelujen ei tulisi koskaan tapahtua nykyisten asiakkaiden kustannuksella.

"Monta kertaa myyjät ovat keskittyneet liikaa uuden liiketoiminnan hankkimiseen, uusien johtajien etsimiseen ja siten jatkuvan asiakaskunnan vaihtamiseen", Singer sanoo. "Suurin lisäliiketoiminnan, lähetteiden ja tappajien suositusten lähde on olemassa olevilta asiakkailta."

Hutson muistuttaa meitä, että se on "poissa näkymästä, mielestä", ja suosittelee lähettämään syntymäpäivä- tai lomakortteja tai jopa uutisia, jotka saattavat kiinnittää heidän kiinnostuksensa. "Kaikkea, joka nimensä ja / tai kasvojesi pitää mielellään heidän edessään", hän sanoo. "Tee tämä enemmän ja paremmin kuin kilpailijasi, ja saat edun."

Hän ehdottaa, että määritetään viikoittain asetettu aika asiakkaiden sisäänkirjautumiseen, kysytään kuinka heillä menee, kuinka voit jatkaa heidän tukemistaan ​​ja kuinka tuotteesi tai palvelusi menee heidän hyväkseen. "Kun törmäät loistavaan esimerkkiin, kysy, voitko käyttää sitä suosittelussa, joka antaa sinulle valtavan uskottavuuden tulevaisuuden näkymissä", hän sanoo.

Singer huomauttaa myös, että jos sinulla on huono päivä tai olet näennäisesti loputtomassa myyntilaskussa, yhteydenpito pitkäaikaisiin asiakkaisiin voi antaa sinulle kaivatun laukauksen käsivarteen. "Ne ovat loistava paikka akkujen lataamiseen ja intohimoasi ja itseluottamuksesi lisäämiseen, jos olet pitänyt niistä huolta", hän sanoo. "Ei ole mitään muuta kuin saada patted selälle ja lähettää teitä rakastamaan uudelleen maailmaan!"

8. Vältävä vastuu

Myynti on erittäin itsenäinen ammatti: Tyypillisen 9–5-työpöydän sijaan olet ulkona kentällä ja työskentelet yksin. Ei ole tehtävänvalvojaa, joka katselee olkapäätäsi ja varmista, että työ saadaan aikaan. Tämän rakenteellisuuden puutteen vuoksi myyjien on pidettävä itsensä vastuussa edistyksestään - muuten ne voivat nopeasti löytää itsensä kaukana.

"On tärkeää varmistaa, että kaikki myyjät ovat vastuussa numeroistaan ​​säännöllisesti ja säännöllisesti - mieluiten viikoittain, ellei päivittäin", Singer sanoo. ”Koska se on vastuussa useista puheluista, yhteyshenkilöiden määrästä, tapaamisten määrästä jne., Se asettaa myyjät kumoamaan pelkonsa ja tuotannon puutteen, jotta ne eivät näytä pahasti ikäisensä edessä, kun heidän numeronsa lähetetään ja tarkistetaan. kaikkien myyntitiimien nähdä ja kuulla. "

Hän suosittelee asettamaan päivittäiset tavoitteet - ja ajamaan itsesi saavuttamaan ne ennen kuin lopetat päivän - ja seuraamaan näitä tilastoja. "Näytä tilastosi koko joukkueelle pitääksesi itsesi vastuullisena ja tarkoituksella", Singer sanoo.

9. Ei itseanalysoiva

Veteraanimyyjät voivat joutua tähän ansaan helpommin kuin aloittelijat: Myyjät olettavat nähneensä kaiken, tehneet kaiken ja tietävän kaiken, ja jos myynti on vähäistä tai he räjäyttävät paljon, se johtuu ulkoisista tekijöistä eikä sijasta sisäiset. Näin ei aina ole, ja kuten kaikilla elämämme alueilla, on tärkeää jatkuvasti itsearvioida.

"Vain yksi seitsemästä myyjästä arvioi itse, ja ne, jotka tekevät, ovat eniten myyviä", Konrath sanoo. ”Heidän tulee olla jatkuvasti oppimistilassa. Myynnissä ei ole oikeaa tai väärää tapaa, on vain tapoja olla tehokkaampia. ”Yksi objektiivisimmista tavoista on vain katsoa mustavalkoisia tosiasioita: lukujasi, vain dollarien ja senttien lisäksi. Kuinka monta puhelua olet soittanut? Kuinka monta kontaktia sinulla on? Kuinka kauan pidät näkymiä, ennen kuin ne joko sulkeutuvat tai katoavat?

"Numerot eivät valehtele", Singer sanoo. ”He huomauttavat kaikki vahvat tottumuksesi ja korostavat tavan, asenteen ja taitojen heikkouksia. Numeroiden avulla on helppo havaita, mitkä myyntikierroksen osat sinun täytyy työskennellä. ”

Hyvä mentori tai valmentaja (mahdollisesti myyntipäällikkösi), joka antaa sinulle rehellisen mielipiteen ja rakentavan kritiikin, on valtava etu. "Jos kritisoit vain itseäsi ilman rehellistä ja laadukasta ulkopuolista palautetta, sinulla ei ole juurikaan mahdollisuuksia parantua nopeasti", Singer sanoo.

"Sanoisin, että sääntö nro 1 on saada tämä näkökulma", Hutson sanoo. ”Kun vahvuudet on tiedossa ja niistä on sovittu, rakenna niistä perustasi menestykseen. Kun heikkoudet on tiedossa ja niistä on sovittu, kehitä suunnitelma niiden henkilöiden poistamiseksi, joita pystyt kohdistetun koulutuksen ja kehitystoiminnan avulla, ja ainakin hallitse niitä, joita et pysty kokonaan poistamaan. ”

Lopuksi, koskaan ei ole haittaa mennä lähteelle: asiakkaillesi itse. "Kuule kaikki puhelut välittömästi", Singer sanoo. ”Mikä toimi ja mikä ei - ja kirjoita se muistiin. Korjaat nopeammin, ja se pitää asenteesi korkealla. "