Etuna on hiljaisuus

En voinut uskoa, että hän ei lopeta puhumista. Olin ollut hänen toimistossaan täydet 45 minuuttia, ja hän ei ollut pysähtynyt kerran kysymään kenenkään muun ajatuksia tai edes saada vastausta. Lopuksi kokous päättyi, ja minulla oli onnekas tai valitettava tilaisuus tavata hänet yksi kerrallaan.

Ensimmäinen kysymykseni (hänen ystävänään ja ”ulkopuolisena kaverinaan”) oli: ”Mitä opit tänään kokouksessa?” Hän kompastui sanojensa yli etsien jotain sanottavaa. Vastaus oli ilmeinen: hän ei oppinut mitään. Kokous oli päätynyt keskusteluun hänen yleisöstään ja ajatuksistaan. Tämä oli varmasti menetetty tilaisuus.

Sitten ajattelin omaa urakehitystäni ja kuinka monta kertaa olin tehnyt saman asian - surullinen, mutta totta. Kaikki tämä herättää suuren kysymyksen: "Kuinka paljon meidän pitäisi puhua ja milloin meidän pitäisi vain olla hiljaa?"

Ensinnäkin, mikä on konteksti? Jos olet koomikko lavalla, sinulla on vaihe ja voit puhua kaiken mitä haluat. Mutta jos olet toimeenpanija tai myyjä tai puoliso tai vanhempi tai ystävä, niin säännöt ovat hiukan erilaisia. Puhumisella on rytmi siihen. Annetaan ja otetaan, ellet luennoi luokassa. Silloinkin tehokkaimmat opettajat käyttävät sopivaa rytmiä.

Saanen antaa sinulle joitain ajatuksia siitä, kuinka voit arvioida itsesi “puhuvasta osamäärästä”. Meillä on syvällinen työkalu, joka mittaa nämä piirteet, mutta aloitan muutamalla harkittavalla ajatuksella. Ensinnäkin, jos saat energiaa keskustelusta ja ihmisten ympärillä olemisesta, niin nämä käyttäytymiset tekevät sinusta taipumus vierailulle. Jos sinulla on myös heikko itsehallinta, niin sinulla on taipumus olla impulsiivinen vierailustasi kohtaan ja pääset helposti tehtävän ulkopuolelle tai tuhlaa aikaa. Kolmanneksi, jos haluat olla lavalla tai huomion keskipisteessä, nautit varmasti mikrofonin ohjaamisesta, mikä tarkoittaa, että sinulla on taipumus hallita keskustelua. Näin voi tapahtua jopa asiakkaiden kanssa.

Suurilla myyjillä on yleensä nämä ominaisuudet. He yleensä nauttivat esiintymisestä ja olemisesta lavalla. Heillä on yleensä matalampi itsehillintää, minkä vuoksi he reagoivat nopeasti mahdollisuuksiin. He myös nauttivat vain olemisesta muiden ihmisten ympärillä. Tämä tarkoittaa, että olet oppinut paremmin, että et EI ole esityksen painopiste. Kuunteleminen on ehkä myyjien vaikein tehtävä. He yleensä puhuvat läheisyyden ohi ja myyvät tuotteitaan ylimääräisesti.

Myyjät eivät usein kuule asiakkaan tarpeita, koska he keskittyvät tuotteensa laatuun. Arvaa mitä? Se ei koske sinua tai tuotetta. Kyse on asiakkaasta, hänen tarpeistaan ja huolenaiheistaan. Et tiedä mitä nämä huolet ovat, ellet kehitä kykyä kuunnella ja kysyä hienoja kysymyksiä. ”Missä sinulla on eniten taisteluita? Mitkä ovat organisaatiosi suurimpia tarpeita tällä hetkellä? Mitkä ovat kovimmat esteet, joita kohtaat? Mitkä ovat tulevaisuuden huolestuneisuutesi tarkastellessasi lyhyen aikavälin tulevaisuutta? ”Nämä ovat kysymykset, jotka he haluavat kuulla, ja nämä ovat kysymykset, joihin haluat heidän vastaamaan, jotta pystyt vastaamaan heidän tarpeisiinsa.

Jos soitat minulle ja sanot, että olet myyjä ja pyydät kokousta, onnea saada positiivinen vastaus. Rakastan kuitenkin tapaamista ihmisten kanssa, jotka ovat huolissaan yrityksestäni ja ryhmäni tarpeista. Pidän tapaamisesta ihmisten kanssa, jotka haluavat palvella meitä.

Yrityksemme vanhempana virkamiehenä haluan käyttää samoja käsitteitä ryhmässäni. Pidän heitä asiakkaina ja ensisijaisena tavoitteeni on tietää, mitkä heidän tarpeet ovat. Haluan olla varma, että heillä on kaikki mitä he tarvitsevat suorittaakseen yrityksen tehtävän. Olen oppinut, että paras tapa tietää mitä he tarvitsevat, on kysyä hienoja kysymyksiä ja olla varma, että he puhuvat yli 50 prosenttia ajasta, kun olemme yhdessä. Uskon todella, että loistavilla kuuntelijoilla on eniten tietoa. Jos haluat “myydä” ideoitasi, varmista, että ne yleensä vastaavat ympärilläsi olevien tarpeita. He tulevat palaamaan lisää, ja se tekee suurista pitkäaikaisista asiakkaista.