Tarinankerronnan voima liiketoiminnassa

Oli kiitospäivän viikonloppu. Kuudentuhannen mailin päässä ihmiset söivät kalkkunaa ja perunamuusia, jakoivat olleensa kiitollisia ja siirsivät sohville taustalla leikkivän jalkapallojen tylsän mölyn.

En tehnyt mitään näistä asioista… koska olin Sloveniassa.

Olen rehellinen. "Olen Sloveniassa" ei ole jotain mitä koskaan kuvittelin sanoakseni - paitsi silloin, kun tapasin slovenialaisen jalkapalloilijan lomalla Meksikossa ja olin varma yhden päivän, että menen naimisiin hänen kanssaan. Ja silti siellä olin. Siellä olimme. Mieheni Michael (joka ei pelaa jalkapalloa) ja vaeltelin vierekkäin, hieman kosteita mukulakivikatuja Ljubljanassa, Slovenian pääkaupungissa. Ja vaikka me jätimme kiitospäivän myötä, tunsin olevani selvästi kiitollinen. Ei vain satukaupungissa, johon olimme juuri astuneet, vaan koska olin juuri kuullut yhden elämäni parhaimmista myyntitarinoista.

Ennen kuin jatkan, minun pitäisi kertoa sinulle jotain. Tarinat ovat elämäni. Ne ovat minun työni, valuuttani, tapa nähdä maailman. Kerroin ensimmäisen tariniini, kun olin 11-vuotias. Ja siitä päivästä lähtien tarinat ovat seuranneet minua, etsineet minua, ja nyt vietän päivät puhumalla tarinoiden strategisesta käytöstä ja opettamalla toisia kertomaan omilleen.

Michael ei ehdottomasti ollut etsimässä tuoksua. Ei vain siksi, että tuoksun etsiminen merkitsisi tuoksun ostamista - jonka olemme jo peittäneet -, mutta myös koska Michael ei käytä kölniä. Koskaan. Hän ei ole tuoksu tyyppi. Hän oli vain lähellä tuoksutiskiä, ​​koska hän tarvitsi jonkun jonkin verran pystyyn-piiloon.

Juuri mitä aloin kertoa myyjälle, mutta hän ei tuntunut välittävän. Sen sijaan hän poisti hienovaraisesti laivastovalkoisen raidallisen laatikon näytön ylähyllystä.

"Tämä on myydyin myyntimme", hän totesi, sormet (epätavallisen pitkät, huomasin) kehystyivät varovasti laatikkoon. Pysyimme itsemme spritisediksi tahtoamme vastaan.

Mutta myyjä ei edes avannut laatikkoa. Sen sijaan hän avasi avaamattoman paketin lasitasolle ja aloitti miehen, joka tietää mitä tekee, pienellä hymyllä.

Kahdeksan ja Bob

"Tämä … on kahdeksan & Bob", myyjä sanoi.

”Vuonna 1937 nuori, komea, amerikkalainen opiskelija matkusti Ranskan Rivieralla. 20-vuotiaana hänessä oli jotain erityistä. Kaikki hänet tavanneet tunsivat nousevan tähden. ”

Nuori virkailija pysähtyi katsomaan, olisimmeko kuuntelemassa. Olimme.

”Eräänä päivänä tämä nuori mies oli poissa kaupunkista ja tapasi ranskalaisen nimeltä Albert Fouquet, pariisilainen aristokraatti ja hajuvesitutkija.

”Tietysti nuori mies ei tiedä tätä. Ainoa mitä hän tietää, mies haisee uskomattomalta. Koska melko viehättävä, kunnianhimoinen amerikkalainen vakuuttaa Fouquetin, joka ei koskaan myynyt tuoksujaan, jakamaan pienen näytteen vastustamattomasta Kölnistä. ”

Vilkaisin Michaelia. Hänen piti vielä vilkkua.

”Kuten voitte kuvitella, kun nuori mies palasi Yhdysvaltoihin, myös tuoksu houkutteli muita, ja jos hän ei ollut ennen vastustamatonta, niin hän oli varmasti nyt. Nuori mies tiesi olevansa asialla jotain, joten hän kirjoitti Fouquet'lle pyytäen, että hän lähettää vielä kahdeksan näytettä "ja yhden Bobille". ”

Hulton-arkisto / Getty-kuvat

Vaikka hän ei sanonut mitään, Michaelin kasvot esittivät kysymyksen, jonka virkailija vastasi seuraavaksi.

”Bob oli nuoren miehen veli. Ja nuori mies, tunnet hänet todennäköisesti nimellä John. Tai yksinkertaisesti J. ”

Virkamiehen ääni jäljitti ennen lauseen loppua, ja Michael, kuin hän olisi juuri löytänyt yksisilmäisen Willyn merirosvoaarteen, kuiskasi: ”FK”.

”Kyllä.” Virkailija nyökkäsi. "Kyseinen nuori mies ei ollut kukaan muu kuin John F. Kennedy. Ja otos oli hänen veljensä Robertille. "

Tässä vaiheessa en ollut enää vuorovaikutuksen osallistuja (jos olin joskus), vaan pikemminkin katsoja. Vaikka halusin tietää kuinka kahdeksan ja bobin tarina päättyi, olin kiinnostunut enemmän tarinasta, joka tapahtui silmäni edessä.

”Tämä on JFK: n kölni?” Michael kysyi ihmetellen.

”Tosiaankin, se on.” Virkailija jatkoi. ”Tietenkin, kuten tiedätte, kansainväliset suhteet eivät aina olleet helppoja Yhdysvaltojen ja Ranskan välillä. Ja vaikka en ole historian asiantuntija, tiedän, että Kölnin pullojen kuljetus tuli entistä vaikeammaksi. Joten lopullisten lähetysten suojelemiseksi natseilta muutama viimeinen pullo piilotettiin - ”

Virkailija pysähtyi ja katsoi Michaelia, jonka suu roikkui tai ei ehkä roikkua auki.

”Kirjoissa.” Kyseisessä vihjeessä virkailija avasi laatikon, jonka hän oli vetänyt hyllyltä niin kauan sitten. Laatikossa oli kirja. Hän avasi kirjan. Ja siellä, kätkeytyneenä sivuihin, jotka oli täydellisesti leikattu sen sisällön kehystämiseksi, oli kaunis kristallipullo Köln.

Siihen aikaan Michael sanoi kolme sanaa, jota en ole koskaan kuullut hänen sanovan aiemmin.

"Otan sen."

Tarina muuttaa kaiken

Tässä vaiheessa minulle on tullut selväksi yksi asia: mieheni on siepattu ja korvattu huijareilla. Kölnin ostaja ulkomaalainen. Köln, selvyyden vuoksi, Michael ei ollut edes edes haistanut.

Tosiaankin, tiedän paremmin. Mikään vieras siitä, mitä Michaelille tapahtui tuossa Slovenian kaupassa. Itse asiassa hänen vastauksensa virkailijan ponnisteluihin oli kaikkein inhimillisin asia, mitä olisi voinut tapahtua.

Koska tarinan vastustamaton voima on voimakkaampi kuin ihmisen halu pitää lompakonsa kiinni, viehättävämpi kuin JFK itse. Täydellisesti sijoitettu, moitteettomasti toimitettu tarina voi kuljettaa ihmisen kiinnostuksen ulkopuolelle, suoraan huomion kiinnittäen ja täydellisen valloituksen tilaan. "Ei voi katsoa pois" laji. ”Voi ampua, kaipasin vain poistumistani” tyyppi. Näissä tarinan hetkissä me, kuten aviomieheni sinä iltana, tarttuimme tapaan, joka tuntuu melkein meidän käsistämme.

On syytä, että se tuntuu siltä. Kuten näemme, kun meillä on upea tarina, emme todellakaan voi auttaa itseämme. Siitä hetkestä lähtien, kun kyseisen myymälän myyjä alkoi kertoa kahdeksan ja bobin tarinaa, meissä tapahtui muutos: muutos ymmärryksessämme, muutos haluissamme.

Tämä on muutos, jota monet meistä etsivät. Tarinan tekemällä muutoksella on paljon muutakin kuin pullon Kölnin ostamista, ja sillä on huomattava vaikutus liiketoimintaan. Se muuttaa asiakkaita muuntajiksi. Se muuttaa työntekijät evankelistaiksi. Johtajat johtajiksi. Se muuttaa markkinoinnin luonnetta ja vaikutusta, ja mikä tärkeintä, se voi muuttaa sitä, kuinka näemme itsemme.

Kuinka muutos tapahtuu ja miten voit luoda sen hyödyntämällä tarinankerronnan voimaa.

Takaisin Sloveniaan

Kuten kohtalolla olisi, ainoa kahdeksan ja kahdeksan pulloa butiksista sinä yönä oli hyllyllä nähtynä näyte. Emme edes voineet ostaa sitä. Kiehtoessaan kertoa meille tarinan, toimihenkilö laiminlyönyt nähdäkseen, oliko hänellä mitään varastossa. Mutta kyvyttömyysmme tuoda pullo kotiin ei millään tavoin vähentänyt Michaelin innostusta. Itse asiassa se ruokki sitä.

Tyypillisesti tasapainoinen mieheni sai yhtäkkiä syytteen. Kun lähdimme putiikista ja aloin etsiä seuraavaa paikkaamme juoda viiniä, Michael puhui ja elehti kiihkeän eurooppalaisen innolla. Hän ihmetteli tuotteen suurta pakkausta, joten oli linjassa tarinan kanssa täydellisesti. Hän kuvitteli, että harvinainen tuoksu oli nakatamassa natsien ohi, ja salaperäisiä kirjoja, jotka sisälsivät piilotettuja Kölnin pulloja jonain päivänä Resolute-pöydällä.

"Meidän pitäisi yrittää saada jakeluoikeudet Pohjois-Amerikkaan", hän sanoi. ”Nämä jutut ovat uskomattomia. Kaikkien pitäisi tietää siitä. ”

Pidä mielessä: koskaan olemme puhuneet siitä, mistä Köln todella haisi. Sillä ei ollut merkitystä. Palattuaan hotellimme sinä iltana olimme päättäneet palata takaisin myymälään seuraavana päivänä, jos lähetys saapui ennen kuin jouduimme saamaan lentomme kotiin.

Kun saavuimme seuraavana aamuna, edellisen illan myyntiedustaja oli poissa. Hänen tilalleen keski-ikäinen nainen selitti, että he olivat edelleen poissa kahdeksasta ja bobista.

Olin utelias. "Voitko kertoa meille mitään Kölnistä?"

"Katsotaanpa", hän hymyili. ”Tuotelinjassa on viisi erilaista tuoksua. Uh, hän kamppaili, "he käyttävät ainutlaatuisia kasveja, um, Ranska. Se näyttää erittäin suositulta. Pakkaus on mukava. ”Sitten hän loppui höyrystä. Se oli siinä.

Ero näiden kahden kokemuksen välillä oli järkyttävä. Aivan kuin eilen olisimme vahingossa kompastui taikureiden käyttämään putiikkeihin ja yön yli se oli muuttunut 7-yksitoistaiseksi.

Järkyttävä. Mutta ei harvinaista. Näen työssäni tämän viestin tragedian päivittäin. Myyntiryhmät yrittävät kommunikoida mielenkiintoisen tarinan edustamasta ratkaisusta. Agentit, jotka menettävät merkin, yrittävät saada tehokkaasti mukaan potentiaalisia asiakkaita. Yritykset, joiden kulttuurit kuihtuvat sen sijaan, että kukoistavat, koska niiden johtajat eivät voi kertoa tarinoita siitä, miksi he tekevät mitä tekevät.

Hyvä uutinen on, että tämän ongelman ratkaisemiseksi ei tarvita velhojen määrää. Tarinankerronnalla on voima muuttaa tapaa, jolla kaikki liike-elämässä ajattelevat, tuntevat ja käyttäytyvät ja kuinka voit käyttää tätä voimaa itse.

Ja vaikka suosittelen Ljubljanaa lomien aikana, matkaa Sloveniaan ei vaadita. Sinun on vain opittava tunnistamaan ja kertomaan upeita tarinoita.