Ennakkomyynti vs.

Jos myyt enemmän jokaiselle, lisäät tulojasi lisäämättä työtäsi, eikö niin? Hyvä idea. Mutta siellä
ovat kaksi tapaa lähestyä tätä.

• Myydä jokainen asiakas ylös. Pyydä heitä ostamaan lisää. Lisää kauppaa: ”Haluatko perunoita sillä?”

• Palvella jokaista asiakasta. Tee heistä entistä tyytyväisempiä ostopäätökseen. Lisää heidän tyytyväisyyttään. "Ja
tässä on toinen etu, jonka tarjoamme sinulle! ”

Joe Willard pyysi minua vuosia sitten järjestämään vuosittain seminaarin vakuutusasiamiestensä tavoitteiden asettamisesta
vetäytyä. Koska olin suhteellisen uusi puhuja, tein kaiken voitavani tarjota parhaan mahdollisen seminaarin. Tein kotitehtäväni, näyttelin
aikaisin, kiinnostuin jokaista henkilöä, muistiin heidän nimensä, osallistuin heidän sosiaalisiin tapahtumiin ja annin itselleni pääsyn
henkilökohtaiseen valmennukseen paikan päällä. Tämä ei vain miellyttänyt yleisöä, vaan vaikutti myös Joeen, ja hän pyysi minua palaamaan sisään
pari kuukautta uuden seminaarin järjestämiseen henkilöstölleen.

Kun saavuin keskustelemaan seuraavasta seminaarista, Joe kertoi muuttaneensa mieltään. Hän halusi minun muuttavan heidän toimistoihinsa ja
tulla osaksi heidän ryhmäänsä. Sanoin hänelle, että en halunnut vakuutusuraa; Halusin olla puhuja ja kouluttaja.

Hän vastasi: ”No, sinun on toimisto jonnekin. Miksi et täällä kanssamme? Voit perustaa kaupan täällä kattohuoneistomme
sviitissä, käytä kokoushuoneitamme, keittiötä, kokopäiväistä kokki ja jopa toimistolaitteitamme. Vastineeksi avusta harjoittelussa
Agenttini, neuvovat minua ja tekevät henkilökohtaista valmennusta, aion kattaa kaikki yleiskulut ja maksaa sinulle pienen
palkka.”

Melkein pyörtyi. Tämä oli unelma. Minulla ei vain olisi tyylikäs toimisto ja kaikki suuren konsultoinnin resurssit
Vakaa yritys, mutta minulla olisi myös oma suojaryhmäni kouluttaa ja kehittää. Hyppin tarjoukseen.

Kyseinen sopimus kesti kuusi vuotta ja johti siihen, että kotitoimisto ja 30 muuta heidän virastoaan palkkaavat minut seminaareihin.
Se johti satojen asiakkaiden koulutukseen lisää rahoituspalvelualalla. Miksi?

Koska olin palvellut Joen toimistoa ensimmäisestä kerrasta, kun työskentelin heille. En antanut sopimuksen uutta,
eikä pieni alkuperäinen maksu, vaikuta minuun. Etsin yksinkertaisesti parhaita tapoja palvella heitä.

Useimmissa myyntiajatteluissa ongelma on, että keskitytään vain myyntiin tai ostoon, ei asiakkaan arvoon. Muuttaa
ajattelusi.

Rahaa etsivät ihmiset tuottavat usein rahaa, mutta he eivät luo jatkuvaa rahavirtaa. Asiakkaat aistivat aikeesi.
Kun raha on pääpaino, he tietävät sen, eivätkä he näe mitään syytä kehittää yhteyttä sinuun. Jälkeen
kaikki, olet vain myyjä heille, ei liike-ystävä.

Mutta kun palvelet heitä ilman, että tarvitset lisäostoa, heidän myyntiresistanssi laskee, ja he eivät vain ole taipuvaisia
ostaa enemmän, mutta myös etsiä palveluita muihin päätöksiin. He tuntevat syvemmän yhteyden sinuun ja kiitollisia sinulle.
Tämä lisää etulyöntiasemasi mahdollisiin kilpailijoihin nähden, jotka saattavat vain tarjota alhaisempaa hintaa. Hinta on aina suhteessa
vastaanotettu arvo. Joten lisäämällä toimittamaasi arvoa, lisäät asiakkaasi tyytyväisyyttä ja hänen vastustustaan
kilpailijoillesi.

Kysy itseltäsi: “Kuinka voin tehdä enemmän tämän asiakkaan puolesta lisäämättä lisäkustannuksia heille tai minulle?” Palvelkaa heitä.

Harjoittaaksesi ylläpitämistä tarkastele ensin myyntikierroksen jokaista vaihetta. Kysy sitten itseltäsi: "Kuinka tästä vaiheesta voitaisiin tehdä tyytyväisempi asiakkaallemme?" Tämä yksinkertainen prosessi on mitä maailman hienoimmat palveluorganisaatiot ovat tehneet saadakseen parhaan mahdollisen sijan. Se kuulostaa petolliselta yksinkertaiselta ja on, mutta se ei ole helppoa, paitsi jos teet yhden askeleen kerrallaan. Muuttaaksesi yritystäsi, löydä jokainen mahdollisuus palvella ja tulla omaksesi kategorianne "Four Seasons Hotels". Lisätietoja ideoista on Cathcart.com -sivustolla.