Kääntyvä totuus yrityssuhteista

Suhteiden ylläpitäminen sidosryhmien kanssa, joita palvelet yrityksessä, on välttämätöntä myynnin lisäämiselle. (Loppujen lopuksi et todellakaan tee liiketoimintaa yrityksen kanssa; olet tekemisissä yrityksen kanssa työskentelevien ihmisten kanssa.) Voit pitää historiaa korkean teknologian työkalulla, kuten Salesforce.com tai PipelineDeals.com . vuorovaikutuksesta asiakkaidesi ja näkymiesi kanssa. Mutta mitä tietoja syötät? Tässä on joitain ohjeita.

Kuka on tärkeä?

Sinulla on todennäköisesti pääkontaktisi käyntikortti jollain pöydälläsi sijaitsevalla yritykselläsi. Sinulla voi olla matkapuhelimellasi joidenkin suurimpien asiakkaidesi yhteystietoja. Mutta on todennäköisesti monia muita, joiden yhteystiedot löydät vain etsimällä sähköpostien kautta heidän allekirjoituslohkojaan.

Se on huono strategia hallita jotain yhtä tärkeää kuin suhteitasi. Ja suhteesi asiakasyrityksiisi ulottuu selvästi pääkontaktiisi. Suhteesi on kaikkien sidosryhmien kanssa, joita palvelette yrityksessä.

Joten kuka menee tietokantaan? Kaikille.

Tämä on sääntö: Jos sinulla on yhteydenpitoasi asiakkaasi yrityksessäsi jonkin henkilön kanssa, kirjoita henkilö ja kaikki hänen yhteystiedot myyntitietokantaan.

Mutta yhteystiedot eivät ole kaikki mitä haluat seurata.

Mikä on tärkeää?

Kymmenien asiakkaiden kanssa käydyissä keskusteluissa asiakasyrityksissä yhteyshenkilöt mainitsevat kaikenlaisia ​​asioita. He jakavat henkilökohtaisia ​​tietoja elämästään (vuosipäivät, lasten nimet, sairaudet), joista paljon on hyötyä syvempien suhteiden kehittämisessä. Tietojen kaappaaminen ja viittaaminen niihin myöhemmissä keskusteluissa osoittaa, että olet kiinnostunut.

Yhteystietosi jakavat myös yritystietoja ja mieltymyksiä, jotta voit palvella niitä paremmin. Nämä tiedot tarjoavat tietoa siitä, kuinka voit luoda heille arvoa ja kuinka pystyt täsmällisesti vastaamaan heidän tarpeisiinsa - mikä tekee sinusta luotettavamman ja arvokkaamman liikekumppanin.

Kaappaa kaikki henkilökohtaiset ja yritystiedot asiakassuhteen vaalimiseksi. Ja myöhemmin, jos jonkun muun täytyy auttaa sinua palvelemaan asiakkaasi, vangitsemasi tiedot tarjoavat valtavan etumatkan.

Tämä on sääntö: Jos on tarpeeksi tärkeää, että vietit aikaa puhumalla siitä, se on tarpeeksi tärkeä kaapata.

Seuraa sitoumuksiasi.

Kun työskentelet voittamaan unelma-asiakkaitasi ja palvelemaan nykyisiä asiakkaitasi, teet sitoumuksia. Sanoit, että lähetät uuden paperisi alan viimeisimmistä suuntauksista? Tiesitkö, että yrityksesi asiantuntija ottaa yhteyttä heihin? Vakuutitko asiakkaalle, että seuraat tilausta tiettyyn päivämäärään mennessä? Jokainen näistä kuulostaa tarpeeksi helposti muistettavalta, mutta teet useita sitoumuksia useille asiakkaille, ja kappaleen menettäminen on helppoa. Yhteystietosi muistavat kuitenkin lupauksesi ja arvioivat sinua kyvystäsi pitää ne.

Kaappaa sitoumuksesi myyntitietokannassasi yhdessä asiakkaidesi yhteystietojen kanssa. Pidä kirjaa sitoumuksen tekemispäivästä ja sitoumuksen päivämäärästä.

Tämä on sääntö: Jos oli tarpeeksi tärkeätä luvata, se on riittävän tärkeä vangiksi ja jäljitettäväksi.

Löydä lisää hoidettavia asiakkaita

• Voit luoda mahdollisuusluetteloita käyttämällä palveluita, kuten Data.com, Radius (RadiusIntel.com) ja Hoovers.com . Nämä palvelut tarjoavat kriteerit, joiden avulla pystyt täsmällisesti täyttämään tavoitteesi; ne toimittavat yhteystiedot, mukaan lukien puhelinnumerot.

• Ajattele pieni. Valtavat, huonosti kohdennetut luettelot tuhlaavat aikaa. Sijoita sen sijaan pienempien, hienosäädettyjen luetteloiden luomiseen. Rajoita luettelot tärkeimpiin yhteyshenkilöihin heidän nimiensä ja rooleidensa kanssa, kunnes mahdollisista asiakkaista tulee asiakkaita.

• Hoita yhteyshenkilöitä pääluetteloissasi. Ostettujen luetteloiden tulokset pettävät myyjiä usein, koska heidän mielestään tällaiset luettelot tarjoavat ostovalmiita myyntitapahtumia. Ostovalmiita johtoja ei ole. Muista, että jopa korkealaatuisessa kohdeluettelossa olevat ihmiset tarvitsevat silittämistä.

Toistuva menestystekijä Anthony Iannarino (TheSalesBlog.com) kirjoitti tammikuussa ilmestyneestä aiheesta "Tee 2013 parhaaksi myyntikaudeksi".

Luo terveitä ja kestäviä suhteita - lue kuinka John Maxwellin tarina "Siltojen rakentaminen tai heidän palaminen?" sivustossa SUCCESS.com.