Hinta on liian korkea!

Pelkäät näitä vastauksia sävelkorkeuteen kaikissa niiden monimuotoisissa muodoissa. "Hinta on liian korkea", näkymät sanovat. Tai ehkä hän sanoo sinulle: “Kilpailijallasi on paljon alhaisempi hinta.” Ja mikä pahinta, on se, kun unelma-asiakassi sanoo: “Olet ensimmäinen valinta, mutta tarvitsen sinun teroittamaan lyijykynäsi.” Nämä vastalauseet saavat sinut siristämään. Ei vain siksi, että hinnanalennus vähentää voittoa, vaan myös siksi, että käyttöoikeussopimus vaikeuttaa tai mahdotonta tarjota tuotteita ja palveluita tyypillisesti korkeatasoisilla tasoilla.

Se ei ole oikeastaan ​​noin hinta

Ennen seuraavaa muuttoa sinun tulisi muistuttaa itsellesi, että hintaväitteet eivät oikeastaan ​​koske hintaa - ainakaan suurimman osan ajasta. Prosenttiosuus mahdollisista, jotka valitsevat matalamman hinnan yli arvokkaamman, on paljon pienempi kuin luuletkaan voi kuvitella, koska hintaväitteet liittyvät todella myymäsi koettuun arvoon.

Joten miten käsittelet hintaväitteitä?

Ensimmäiset asiat ensin: Älä paniikkiin ja laske heti hintaa. Jos teet niin, tuhoat kykysi kerätä tuloja, joiden avulla voit palvella asiakkaitasi hyvin. Ei, hintaväitteen voittamiseksi sinun on siirrettävä keskustelun painopiste pois hinnasta… arvoon.

Seuraavat kolme toimintaa voivat auttaa sinua tekemään sen.

1. Lisää arvon käsitystä.

Riippumatta sanoista, joita potentiaalisi käyttää keskustelun aloittamiseksi hinnasta, hän sanoo todella, että hän ei ymmärrä tarpeeksi arvoa maksamaan tarjoamasi hinta. Joten välitön siirtosi on lisätä käsitystä arvosta. Teet tämän tajuamalla, että asiakas ei oikeastaan ​​osta myymääsi tuotetta tai palvelua; asiakas ostaa tarjoamasi lopputuloksen. Tätä varten ohjaat keskustelua kohti lopputulosta, mikä on myymäsi todellinen arvo.

Sinun on tehtävä asiakkaalle tietoiseksi siitä, että tarjoat ylivoimaista tuotetta tai palvelua kilpailijoillesi, ja siksi tämä tulos kannattaa maksaa enemmän saadaksesi. Selvitä arvoa koskevassa keskustelussa asiakkaillesi, mitä he saavat sinulta, mitä kukaan muu ei voi toimittaa.

2. Auta unelma-asiakkaitasi perustelemaan hintaasi.

Muista aina, että myymäsi kontaktit eivät ole ainoita organisaatioissaan, jotka käsittelevät myymääsi ja sen hintaa. Mahdollisuutesi ovat huolestuneita siitä, että myöhemmin ostaessasi sinulta joku muu yritys kysyy, miksi he eivät valinneet halvempaa kilpailijaa. Yhteystietosi eivät halua hämmentyä näyttämällä olevansa huonoja neuvottelijoita.

Osa arvokäsityksen kasvattamisesta tarkoittaa, että autat asiakkaitasi perustelemaan maksamisen enemmän saadakseen tarvitsemansa tulokset. Tätä varten toimitat heille todisteen, analyysin, joka osoittaa myymäsi tuottaman suuremman arvon. Heidän on näytettävä tyytyväisten asiakkaiden viitteitä sekä tapaustutkimuksia ja taustakuvia, jotka todistavat, että tuloksesi on parempi ja lisäkustannusten arvoinen.

Jos yhteystietosi näkevät, että he voivat käyttää todisteitasi perustellaksesi enemmän kulutusta, lisäät todennäköisyyttä säilyttää hinnoittelu ja lopettaa myynti.

3. Lisää riskin käsitystä.

Kun halutaan hallita kustannuksia, monet tulevaisuudennäkymäsi aliarvioivat tarvitsemiaan tuloksia. Voit torjua tätä impulssia auttamalla kutakin potentiaalista asiakasta ymmärtämään vajaakäytön riskiä - että hän ei saa tarvitsemiaan tuloksia halvemmalla, vähemmän tyydyttävällä ostolla.

Voit huomauttaa, että huono suorituskyky voi johtaa hänen yrityksensä menettämään asiakkaita. Hänen yritys voi itse asiassa luopua merkittävästä markkinaosuudesta, koska kilpailija tekee hyppyä tarvittavien investointien avulla innovointiin ja asiakkaiden houkuttelemiseen pois nopeampien käännösten, räätälöinnin tai muiden toivottavien päivitysten avulla.

Ollaksesi luotettava neuvonantaja asiakkaillesi, sinun on otettava vastuu ohjaamalla heitä kohti parhaita mahdollisia ostopäätöksiä. Autat heitä välttämään riskejä - varsinkin kun näet riskit, joita he eivät pysty.