Ihmeissään? lainata jonkun aivot

Mikä tekee myyjistä onnistuneita? Jous Konrath, Agile Selling: Nouse nopeasti nopeasti nykypäivän jatkuvasti muuttuvassa myyntimaailmassa -kirjailija, paljastaa heidän menestystapansa. Täällä hän jakaa oteessa kirjasta yhden strategian - aivojen lainaamisen -, joka auttaa ihmisiä oppimaan nopeasti ja siirtymään pienen kokemuksen ahdistuksen yli myynnissä tai muissa tuntemattomissa liike- ja elämätilanteissa:

Joskus emme vain tiedä tarpeeksi tai, mikä vielä pahempaa, emme edes tiedä mitä emme tiedä. Olemme neofyyttejä, joilla ei ole tietoa ja taidot käsitellä haastavia tilanteita tai viedä meidät seuraavalle tasolle. Silloin asiat voivat tulla todella vaikeiksi meille - varsinkin jos olemme yksin, emme pysty saamaan ohjausta kollegaltasi.

Varjoin urani alkuvaiheessa strategiaan, joka on antanut minulle suuria osinkoja vuosien varrella. Itse asiassa äskettäin vedin sen neuvottelemaan paljon suuremman sponsorisopimuksen, kuin luulin koskaan olevan mahdollista.

Näin kaikki alkoi. Kun aloitin myyntiurani Xeroxissa, harjoitelin Jim Farrellin johdolla. Hän oli huippuluokan myyjä, mestarillinen suhteissaan ihmisiin ja uskomattoman katutaidon. Toivoin, että voisin joskus saavuttaa hänen pätevyytensä.

Muutaman kuukauden kuluttua sain vihdoin oman alueeni. Olin peloissani. Nyt minun piti tehdä se yksin, ja selvästi en ollut Jim Farrell. Istuessani autossani eräänä päivänä yrittäessäni päästä ylöspäin kylmäsoittoon, mieleni kilpautti kaikenlaisia ​​vaikeita myyntitapahtumia. Entä jos asiakas kysyi minulta uutta tuotetta ja en tiennyt vastausta? Entä jos he sanovat, että he eivät ole kiinnostuneita? Entä jos, mitä jos, mitä jos …?

Olin syvästi katastrofaalinen, kun se iski minua. En ehkä tiedä miten vastata, mutta Jim varmasti. Ajattelemalla kuinka hän reagoi ja käyttäen sitä oppaani, pystyin käsittelemään melkein mitä tahansa. Siitä lähtien, kun potentiaaliset asiakkaat kysyivät kysymyksiin, joihin en pystynyt vastaamaan, sen sijaan, että kuulostaisin typerää idiootilta, papistoin Jimiä: ”Upea kysymys. Miksi se on sinulle tärkeätä? ”Kun he yrittivät erottaa minut sanomalla, että heillä on jo kopiokone, toin hänen pirteyden:” Totta kai. Siksi olen täällä. ”

”Lainanotto” Jimin aivot olivat minulle hengenpelastaja. Se antoi minulle mahdollisuuden siirtää näkökulmani nurkasta, joka oli halvaannut ajatteluni. Lisäksi se muutti ongelmani kysymykseksi: Kuinka Jim käsittelisi tätä? Yhtäkkiä aivoillani oli vastustamaton haaste ratkaista ja menin heti töihin. Uudet ideat ja vastaukset nousivat nopeasti päähäni, jolloin pystyin käsittelemään pelättyjä asiakasskenaarioita.

Vaikka se toimi, olin aivan liian hämmentynyt kertoakseni kenellekään (etenkin Jimille) uudesta strategiastani. Olin varma, että he luulevat olevansa pähkinöitä. Se ei estänyt minua tekemään sitä. Vuosien varrella olen lainannut jonkun toisen aivot käytännössä jokaisessa urasuunnassa, jonka olen koskaan tehnyt. Joskus olen käyttänyt kokeneempien kollegoideni aivoja. Mutta kun minun todella täytyy venyttää ajatteluani, olen luovampi.

Olen vuosien ajan hyödyntänyt Steve Jobsin, prinsessa Dianan, Mahatma Gandhin, parin presidentin ja useiden asiakkaideni aivoja. Saamani ideat ja oivallukset ovat olleet erityisen hyödyllisiä löydettäessä vaihtoehtoja, joita en edes tiennyt olevan olemassa.

Monia vuosia myöhemmin sain tietää, että ”aivojen lainaaminen” on todellinen luova ongelmanratkaisumenetelmä, jota innovaatioyritykset käyttävät perspektiivin muuttamiseen. Hillary Clinton käytti strategiaa, kun hän oli sopeutumassa uuteen rooliinsa ensimmäisenä naisena. Hän kysyi jatkuvasti itseltään: "Mitä Eleanor Roosevelt tekisi?"

Seuraavan kerran kun ajattelet tekemistä, harkitse lainata jonkun toisen aivot. Se on täydellinen strategia, jota käytetään kehitettäessä tarvittavaa luottamusta, tietoja ja taitoja käsittelemään tuntemattomia tai epämiellyttäviä tilanteita. Se on melkein kuin sinulla olisi näkymätön myyntivalmentaja mukanasi. Käytä sitä, kun tarvitset myös tuoreita näkökulmia. Älä anna itsesi loukkuun oman rajoitetun kokemuksen perusteella.

Rakastan Yhdysvaltain entisen presidentin Woodrow Wilsonin lainausta, joka sanoi: "En käytä vain kaikkia aivojani, vaan myös kaikkea, mitä voin lainata."

Kenen aivot aiot lainata tänään? Laajenna vaihtoehtojasi ajattelemalla toisen henkilön näkökulmasta.

Myyjät, varokaa itsestään sabotoivia käyttäytymisiä. Selvitä, mitä 9 toimintoa sinun tulee välttää menestyäksesi myynnissä.