Tony jeary: supermyynti

Mikä tekee joistakin myyntiryhmistä onnistuneita, kun taas toiset eivät mittaa? Vielä tärkeämpää on, mitkä erottelut luokan parhaista yrityksistä erottavat vain menestyvät yritykset?

Kysyin Michael Gadelta, joka on toiminut C-tasolla sellaisissa yrityksissä kuin Coopers & Lybrand, Boston Consulting, 7-Eleven ja The Home Depot. Gade on myös tai on ollut useiden yritysten, kuten Crane Groupin ja Rent-A-Centerin, hallituksissa. Hän toimii Pohjois-Teksasin yliopistossa ja toimii sen luona.

Tony Jeary: Mitkä käytännöt antavat parhaiden tulosten työskennellessäsi suurten organisaatioiden kanssa?

Michael Gade: Se alkaa oppimalla menneistä, myös muiden menestyksistä. Älä keksiä maailmaa uudelleen. Löydä toimivat asiat ja rakenna niistä pois.

Mitä tapahtuu, sinulla on oltava omistautuneita ja kykeneviä ihmisiä, ja heidän on keskityttävä selkeisiin, määriteltäviin tavoitteisiin. Sitten heidät on palkittava ja tunnustettava saavutuksista. Tämä tarkoittaa enemmän kuin taloudellisen palkitsemista. En osaa ilmaista riittävästi, kuinka tärkeä tunnustus voi olla ihmisten motivoinnissa esiintymään maailmanluokan tasolla.

Lisäisin, että kyse on parantamisesta. Amerikkalaisessa liiketoiminnassa kuulemme jatkuvasta parantamisesta. Se on uskomattoman tärkeä, mutta kysymys on, miten se tehdään.

Kuinka innovaatio tapahtuu? On tärkeää kuunnella ja kokeilla uusia asioita ja oppia. Ei voi voittaa joka kerta osana innovaatioprosessia. Epäonnistuminen on osa menestymistä.

TJ: Mitä erityisiä tekniikoita käytit myyntitiimien taitojen parantamiseksi?

MG: Olen ollut mukana monissa yrityksissä. Neuvotteluistani Coopers & Lybrandissa ja Boston Consultingissa avain on ymmärtää potentiaalisen asiakkaasi erityistarpeita verrattuna myymään heille mitä sinulla on; se ymmärtää tuotteesi ja palveluidesi etuja heidän erityisvaatimuksiinsa. Yksi myyntiorganisaatioiden suurimmista virheistä on se, että niillä on tuotteita ja palveluita työntääkseen, eikä sitä asiakkaat tarvitsevat. He tarvitsevat ratkaisuja.

Toinen ehdoton menestysvaatimus on parempi kuunteleminen. Jos sinulla ei ole myyntiorganisaatiota, joka kuuntelee hyvin, et voi menestyä. Se alkaa asiakkaan ymmärtämisestä, tietämisestä, mitä hänellä on, ja osoittamalla, kuinka saada se voittamaan tänään markkinoilla. Jos pystyt antamaan asiakkaalle mahdollisuuden tehdä asiakkaansa menestyvämmäksi, sinusta tulee strateginen kumppani eikä vain myyjä.

TJ: Mitkä ovat parhaimmat filosofiasi johtajuuden näkökulmasta?

MG: Tehokas johtaminen on kyky hallita erilaisia ​​ihmisiä eri tavoin saadakseen maksimaalisen hyödyn persoonallisuudestaan; se on myös tapa käyttäytyä ja ymmärtää kuinka ja mikä ajaa jokaista ihmistä. Katson, että en usko minkään tunnustuksen saamiseen - kaikki tunnustus menee joukkueelleni ja tietyille henkilöille. Jos etsit henkilökohtaista palkkiota, sinulla ei ole valtaa joukkueelta, joka työskentelee yhdessä, ajattelee yhdessä ja hyökkää ongelmiin yhdessä. Jos joukkue on keskittynyt, se tuo pöytään paljon enemmän kuin kukaan yksilö koskaan voisi. Tärkeintä on saada heidät toteuttamaan asiakkaan eduksi.

Se ei ole sinusta. Kyse on asiakkaiden menestymisestä. Ja jos pystyt siihen, sinusta tulee strateginen heille. Jos tarjoat vain tuotetta tai palvelua, voit korvata sen. Niin usein ihmiset alkavat ottaa asioita itsestäänselvyytenä. Hyvin palveleminen ei riitä pitämään heitä. Sinun on kyettävä innovoimaan asiakkaasi eduksi, tullaksesi tuotteen tai palvelun strategiseksi toimittajaksi.

TJ: Mitä opit epäonnistumisista tai asioista, jotka eivät menneet suunnitellusti?

MG: Puhutaanko hetkeksi 7-Elevenistä. Uskoimme, että voimme innovoida finanssipalveluissa… seuraavan sukupolven pankkiautomaatin avulla, joka tarjosi runsaasti palveluita ihmisille: sekki-, lasku-, pankkisiirtojen ja monien muiden asioiden. Se oli virtuaalinen pankki ja teknisesti maailmanluokka. Se yhdisti selvästi erilaisia ​​palveluja yhdeksi paketiksi.

Se epäonnistui, koska se oli liian kaukana aikaansa. Asiakkaat eivät ymmärtäneet sitä…. Teknologia oli liian hienostunut.

tee asiakkaillesi helppoa käyttää heille tarjoamaasi tekniikkaa tai tuotetta. Sinun kykysi kommunikoida tietylle asiakkaalle antamasi arvo on se, onko myynti saa vai ei.

TJ: Onko benchmarking osa strategiaasi, ja jos kyllä, voitko selittää?

MG: Koko urani on rakennettu analytiikkaan. Osa tästä on luokan parhaiden operaattoreiden ja esiintyjien ymmärtäminen. Todellinen menestys syntyy laajentamalla tänään tapahtuvaa ja parantamalla sitä. Siksi luokan parhaan suorituskyvyn vertailu ja ymmärtäminen ovat kriittisiä.

Ymmärrys siitä, että kaikki kilpailijat ovat todennäköisesti yhtä hienostuneita kuin sinä ja että he tekevät sitä jo - se tarkoittaa, että sinun on oltava nopeampi, suorempi, keskittyneempi ja halukas innovoimaan ja ottamaan riskejä, jos aiot voittaa. … Osa menestyksestä on rohkea olla erilainen ja tulla yksilöllisesti päteväksi tuottamaan arvoa ja palvelua asiakkaille.

TJ: Mikä uskot olevan erilainen nykypäivän myyntivoimissa, ja miten tekisit asiat eri tavalla nyt mukautuaksesi?

MG: Saatavilla olevan tiedon määrä ylittää selvästi sen, mitä meillä oli urani alussa. Heidän on otettava se ja sovellettava kyseisiä tietoja seuraavissa vaiheissa toteutettavissa erottelun tarjoamiseksi. Lisäksi heidän on käytettävä tietoja saadakseen paremman käsityksen siitä, kuka heidän mahdollisuutensa on ja mitä tuotteita he voivat parhaiten käyttää. Käytä tietoja tarjoamaan parhaat käytännöt jokaiselle palvelullesi tilille, etkä kohtele heitä kaikkia samoin.

Joskus se tarkoittaa, että myyntivoimaasi on karsittava, koska kun maailma muuttuu hienostuneemmaksi ja kun analytiikka on suurempi rooli, kaikki eivät sovi, ja sekin on OK. Se, miten hallitset siirtymiä myyntihenkilöstössä, jotta tiimi työskentelee ja toimii yhdessä tehokkaasti, luo menestystä.

TJ: Mitä muita oivalluksia voit jakaa?

MG: Olen ollut naimisissa 25 vuotta, ja olen siitä ylpeä. Olen saavuttanut tämän tasapainottamalla elämässä; se toimii vain, kun työskentelet jokaisella tärkeällä alueella - työ, ura, itsensä…. Jos yksi sattuu, se vaikuttaa muihin.

Neuvoni on ymmärtää, mikä on tärkeää sinulle, yrityksellesi ja asiakkaillesi, ja keskittyä heidän tarpeisiinsa. Erota palvelut ja aseta itsesi parantamaan niitä, ei itseäsi.